La presenza di Michael Dell a Canalys Channels Forum è sintomatica dell’importanza che il canale riveste anche nella neocostituita Dell Technologies.
Va detto che il Ceo, come del resto anche i rappresentanti degli big dell’Ict presenti all’evento, non ha detto probabilmente nulla che già non fosse stato detto in precedenza. Ma lo ha fatto davanti alla platea giusta. Quella che poi è chiamata a portare le soluzioni al mercato. Quella che diventa determinante quando ci si misura con i clienti e con la concorrenza.
Dell Technologies, nessun limite al canale
Ha giocato a carte scoperte Michael Dell, a precisa domanda ha precisamente risposto che tra diretta e canale preferisce la diretta, ma nel contempo ha ammesso che la strategia di Dell Technologies sarà un equilibrato connubio del “meglio dei due mondi”, garantendo una sorta di “incumbency” ai partner di EMC nei mercati da loro presidiati e nei quali sono forti.
Non ci sarà un limite massimo nello spazio dedicato al canale, per questo ci sarà un miglioramento ai piani di incentivi, così che i partner possano essere ancora più coinvolti nel percorso di business con la società da lui guidata.
Rispetto alla rivale HP/HPE, le posizioni restano evidentemente inconciliabili.
La scelta di dividersi di HP è dettata dalla volontà di focalizzarsi. Michael Dell non la condivide: la sua è la logica del one stop shop, che lega a sé il cliente con la completezza dell’offerta.
Ma anche questo è già stato detto,
