Per Bartek Mytnik di Qsan Technology il reseller di soluzioni di backup deve saper supportare le Pmi differenziando per loro i prodotti indispensabili e quelli utili.
Le Pmi che cercano una soluzione di archiviazione tendono a valutare minuziosamente ogni offerta. I rivenditori devono garantire che la proposta rientri nel budget, senza scendere a compromessi riguardo le prestazioni richieste e devono tenere nella dovuta considerazione affidabilità e scalabilità.
È davvero possibile farlo? Quando, dove e in che modo i reseller possono offrire un elemento di compromesso nella progettazione di una soluzione per i loro clienti?
Per Bartek Mytnik, Business Development Manager Emea di Qsan Technology l’idea di compromesso deve essere proposta in modo equilibrato: l’equilibrio della triade composta da velocità, costo e affidabilità.
La velocità è ormai un dato di fatto: le aspettative sono che l’archiviazione possa supportare i server, le applicazioni e in ultimo la Sla.
Anche le Pmi accettano basse prestazioni di backup o applicazioni di scarsa importanza commerciale, ma solo a patto che ciò sia giustificato da un prezzo molto competitivo.
La priorità, in tema di velocità, costo e affidabilità viene stabilita sempre dall’applicazione: se la vendita riguarda un sistema che deve supportare la condivisione di file a scopo generico, ad esempio il backup o la sorveglianza, l’affidabilità diventa una priorità, seguita dal prezzo.
Diversamente, un acquisto per Hpc, editing video o post-produzione, si orienterà doverosamente sulle prestazioni. Le Pmi devono imboccare la giusta direzione e i rivenditori dovrebbero progettare infrastrutture che offrano un equilibrio tra prezzo, prestazioni e affidabilità tenendo in considerazione che tali sistemi devono affrontare la crescita dei volumi di dati e quindi offrire elementi di scalabilità.
Per alcune piccole organizzazioni il problema costi è senz’altro in cima alla lista; in questo caso il rivenditore dovrà per prima cosa valutare il budget disponibile e ricercare il perfetto bilanciamento tra prestazioni e affidabilità di archiviazione, in cui la prima probabilmente sarà più importante dell’ultima vista la possibile assenza di un dipartimento It.
Un buon sistema per avere successo è offrire soluzioni di sourcing accompagnate da funzioni utili, ad esempio il software di backup.
Oggi, tecnologie che in precedenza erano finanziariamente irraggiungibili per le Pmi, come thin provisioning e replication, sono divenute realizzabili; tuttavia molte delle aziende di medie dimensioni non desiderano investire su queste soluzioni poiché pensano di poter affrontare il problema in modo diverso ed a costi inferiori.
Secondo Mytnik un reseller può incrementare il valore (ma non il prezzo) dell’acquisto associandosi ad un fornitore che include tali funzionalità nella sua offerta standard.
Ancor più importante è che il rivenditore prenda in considerazione la previsione di crescita del cliente ed il settore di mercato, poiché queste funzioni possono variare enormemente in base all’applicazione e agli obiettivi.
Maggiore è la comprensione del cliente, migliore sarà il bilanciamento tra costo, velocità e affidabilità.
Naturalmente a volte il miglior modo per risparmiare è non acquistare i sistemi: il cloud ora è una valida opzione.
Quando i clienti necessitano della massima flessibilità delle risorse, gestione dei costi e affidabilità, i rivenditori possono affidare tali requisiti ad un fornitore che gestirà le risorse con un impatto diretto sui costi.
Naturalmente le problematiche o l’affidabilità e la manutenzione vengono virtualmente eliminate.
Per Mytnik, mentre al momento questa non è un’opzione fattibile per grandi aziende o per dati di fondamentale importanza, il cloud computing è sicuramente una strada da esplorare per i rivenditori che desiderano chiudere contratti con piccole e medie imprese con problemi di budget.
Il triangolo d’oro formato da prestazioni, affidabilità e costi è probabilmente il punto cruciale di molte proposte per le Pmi in un mercato altamente competitivo: i rivenditori possono offrire un’ampia gamma di funzioni in un’unica offerta avendo così maggiori possibilità di concludere l’affare.
Nel tempo, le necessità del cliente cresceranno e probabilmente cambieranno, portando nuove opportunità commerciali per il rivenditore.
