Distributori in campo per l’offerta VoIp

Settembre 2009

Alias, gli operatori Ict mantengano il vantaggio

L’offerta VoIp di Alias consiste in Avm, un modem router all-in-one con funzionalità VoIp integrate, pensato per il mondo SoHo e il micro business. La proposta business è invece VoiSmart, prodotto italiano di derivazione Asterisk, e Panasonic, di cui Alias è l’unico distributore It per le centrali telefoniche “ibride”. «In merito alla convergenza nel settore – spiega Cristiano Martincigh, responsabile vendite Alias -, i canali interessati vanno dal dealer informatico classico al grosso system integrator, dall’installatore telefonico fino al provider medio/piccolo. Il canale It ha ancora un vantaggio legato alla dimestichezza nel parlare di infrastruttura di rete o di routing, ma serve investire energie e risorse nel settore VoIp per mantenere questo vantaggio. Troviamo infatti sempre più installatori telefonici interessati alle soluzioni Asterisk. Il canale del VoIp evolve rapidamente e coinvolge sempre di più soggetti di diversa natura. Il settore offre grosse opportunità agli operatori It che possono proporsi agli utenti finali con una tecnologia nuova, in continua crescita, che coniuga vantaggi economici (risparmio sulle chiamate) e vantaggi operativi (integrazione, facilità di configurazione) facilmente percepibili dalle aziende. A supporto dei nostri partner proponiamo una gamma articolata di corsi di formazione e configurazione, che grazie anche all’affiancamento dei vendor sono gratuiti per tutti i clienti che acquistano il primo centralino. Inoltre i nostri tecnici, grazie al rapporto quotidiano con i differenti interlocutori, hanno acquisito dimestichezza nel parlare la loro lingua e sono disponibili per tutte le richieste di pre e post vendita attraverso un canale preferenziale».

Icos ottimizza il VoIp

Icos, pur non avendo una vera e propria offerta infrastrutturale VoIp, propone soluzioni Wi-Fi che ottimizzano, tra le altre cose, il trasporto della voce su rete Lan wireless. «Queste soluzioni – spiega Riccardo Fantoni, strategic marketing & communication in Icos – rientrano nell’offerta di Aruba Networks. La rete “application-aware” di Aruba adatta le performance del network per assicurare servizi voce con la qualità della rete telefonica tradizionale. Il processo di ottimizzazione, tutto in automatico, inizia a livello degli apparati di trasmissione radio (Ap), dove la tecnologia Adaptive radio management (Arm) seleziona la banda e il canale più corretti in base alle capacità del dispositivo Wi-Fi utilizzato per la comunicazione VoIp. Il controller centrale quindi adatta l’allocazione di banda, assicura la qualità del servizio e gestisce in modo trasparente il “roaming” degli utenti tra i vari access point. Progetti di questo tipo sono normalmente gestiti da system integrator con buona competenza di networking, magari su clienti per i quali hanno già messo in opera o aggiornato la rete dati. Come per tutte le nostre soluzioni, anche qui forniamo supporto di prevendita, training, consulenza progettuale e supporto marketing nell’individuazione di opportunità commerciali».

Ingram, VoIp e networking: semplicità e risparmio

Il VoIp rientra per Ingram Micro in ambito networking, un canale critico per le piccole aziende, a causa degli investimenti che richiede. Più avvantaggiato il canale corporate, che può dedicare risorse umane ed economiche per l’istruzione continuativa del proprio personale in un’area in continua evoluzione come questa. «La tecnologia VoIp – dice Davide Custode, sales specialist Cisco Systems & Hp server in Ingram Micro – si sta evolvendo al pari della capacità degli switch che devono supportare tale crescita. Questo porta a un interessante incremento di tecnologia in azienda, grazie a fattori come il risparmio e la facilità di gestione. I maggiori carrier telefonici stanno inserendo il VoIp tra le proprie offerte ai privati e alle Pmi. Tali offerte danno ottime opportunità da sfruttare agli operatori di canale capaci di far conoscere la potenzialità del VoIp. Per esempio, con il VoIp i clienti possono ricevere i loro messaggi vocali in e-mail, wav e file allegati: la gestione messaggi vocali è molto più semplice e potente, e consente ai destinatari di trasmetterli a chiunque disponga di un indirizzo e-mail. Ed è solo una piccola parte delle applicazioni adattabili al VoIp. Noi mettiamo a disposizione del canale un team di persone per dare supporto sia tecnico che di pricing, e che stanno a fianco del rivenditore anche per trattative complesse. Supporto tecnico qualificato anche per quei rivenditori che si rivolgono alle Pmi: sono infatti questi gli operatori che hanno più bisogno di consulenza e di sostegno nella progettazione di soluzioni VoIp. Grazie alla nostra capacità logistica e all’ampiezza dell’offerta i dealer possono affidarsi a noi in tutta tranquillità».

Sidin, preparazione e soluzioni su misura

L’offerta VoIp di Sidin include Zyxel, Multi-Tech e Nortel per una proposta ampia: telefoni, adattatori, Iad, gateway e altri device per la comunicazione su Ip. «Collaboriamo con tutti i nostri brand – dice Salvatore Gervasi, sales manager Sidin – per diffondere conoscenza ed elaborare offerte ad hoc per gli utenti finali. Nelle nostre Sidin Solutions figurano inoltre soluzioni complete per la Unified communication (come il progetto per gli alberghi o la migrazione di un centralino tradizionale verso un sistema Ip). Nel VoIp è centrale il ruolo degli installatori, sia telefonici tradizionali che system integrator specializzati nell’It: entrambi lavorano con una tecnologia in parte nuova che richiede competenze possedute dalle due professionalità. Difficile dire quale player sia avvantaggiato, il mercato è ancora in definizione. Di sicuro per affermarsi servono preparazione e professionalità. In questo momento, nonostante il mercato del VoIp veda un momento di stasi a causa del contesto economico, siamo convinti che il canale debba continuare a puntare sull’innovazione, concentrandosi su nuove formule di promozione della tecnologia e di servizi a supporto. Il VoIp può essere un’opportunità per il canale laddove si riesca a fornire un servizio completo, commisurato alle necessità aziendali. Per far questo è fondamentale spiegare minuziosamente i vantaggi del sistema di Unified communication, affinché il cliente possa apprezzarne i benefici e decidere di investire. E nella diffusione di know how è sostanziale il ruolo del distributore: in collaborazione con i vendor organizziamo seminari e corsi di certificazione specifici, dedicati ai rivenditori, oltre a fornire supporto tecnico costante, pre e post vendita, via telefono ed e-mail, con apposite strutture di prevendita tecnica».

Tecnocael all’incrocio fra telefonia e informatica

Tecnocael Service, da anni nel campo del VoIp, distribuisce oggi le soluzioni di Avaya, Mitel e VoiSmart: «A corredo dei sistemi Ip – dice Cristina Sinigaglia, responsabile marketing Tecnocael – abbiamo anche i prodotti Telcen, sviluppati ad hoc per esigenze specifiche degli utenti, come software per la gestione dei servizi telefonici per hotel o per l’utilizzo di Skype integrato con il centralino. Gli installatori telefonici stanno andando naturalmente verso il VoIp nella misura richiesta dal mercato e, allo stesso modo, gli esperti informatici si interessano al VoIp come nuova opportunità di penetrazione di mercato. Da questo la scelta di distribuire tre marchi: alcuni sono più adatti ad aziende con esperienza informatica, altri a società di estrazione telefonica. Il mercato è in crescita, la cultura tra utenti e installatori sale e rende più agevole la diffusione di nuove tecnologie. Utilizzare il protocollo Ip in azienda, sorta di “esperanto informatico”, permette di semplificare le reti, migliorare il modo di lavorare, avere notevoli risparmi e un buon Roi. Unified communication e mobilità sono solo due tra le molte leve per scegliere il VoIp anziché la telefonia tradizionale. Inoltre, gli operatori It proponendo soluzioni VoIp fidelizzano il cliente, offrono prodotti innovativi e in continua evoluzione, aumentando la loro credibilità e professionalità. Con Tc Consulting, azienda del nostro gruppo, organizziamo percorsi formativi per i tecnici di settore, certifichiamo le aziende e le seguiamo dalla trattativa all’installazione. I contratti che proponiamo sono di assistenza telefonica prepagata, teleassistenza remota, interventi on-site e assistenza tecnica post-vendita. Infine, organizziamo sessioni formative per offrire gratuitamente spunti commerciali e tecnici su varie soluzioni».

Xerity, VoIp a impatto globale

L’offerta VoIp di Xerity si concentra sulle soluzioni Avaya in quanto adatte a ogni tipo di azienda, a partire dai 10/20 utenti fino alle grandi organizzazioni.
«Un progetto VoIp di successo – spiega Paolo Tolomelli, marketing manager Xerity – deve tenere conto dell’impatto che ha su tutta l’infrastruttura di rete, sulla sicurezza, sul livello di qualità del servizio che viene erogato. Noi siamo in grado di completare l’offerta con altre tecnologie complementari (come Radware, Stonesoft, Extreme Networks) per poter gestire un progetto VoIp nella sua globalità. Data la necessità di integrare diverse tecnologie, qui i più avvantaggiati sono i system integrator con competenze trasversali tra “voce”, network e security. In questo momento c’è senz’altro grande interesse e richiesta da parte del mercato, nuovi attori stanno nascendo: le società più legate al mondo Tlc si avvicinano a network e security, mentre aziende It, con focus su security e network, stanno volgendo lo sguardo “indietro”. Il VoIp rappresenta infatti una notevole opportunità per incrementare il business aziendale, e anche la Pa sta investendo risorse in queste soluzioni. Il canale It ha già adesso dei benefici sostanziali e altri ne verranno nei mesi futuri, siamo solo all’inizio. A oggi, eroghiamo al canale supporto progettuale/architetturale, nel senso che siamo chiamati a scegliere le configurazioni ideali e le tecnologie complementari per la realizzazione dell’intero progetto. Questo tipo di supporto è fondamentale per i partner che vogliono crescere ma non hanno tutte le competenze per affrontare con serenità un progetto VoIp: noi li aiutiamo fornendo le competenze che a loro mancano».