“È il momento di rompere gli schemi”. Così Paolo Delgrosso, Channel and SMB Sales DirectorEnterprise Group Hewlett-Packard Italiana, sintetizza l’azione necessaria verso il canale in un momento di profonda trasformazione del mercato, prima ancora che dell’azienda in cui opera.
“Per i rivenditori – spiega – è arrivato il momento di utilizzare la fase di disruption tecnologica che sta interessando il nostro mercato per innovarsi e proporsi in modo diverso”. Secondo il manager, il partner deve capire quali prodotti possono cambiare gli schemi di gioco sui suoi clienti e proporli. In sinergia con HP.
La rottura degli schemi è il primo di quattro passaggi che vedono muoversi insieme HP e il canale; perché se ai partner viene richiesto di rompere gli schemi, HP di suo ci mette una nuova attenzione nel favorirne le attività, ad esempio “integrando le strategie di marketing su tutte le aree di certificazioni e prodotti, migliorando i programmi di rewarding e compensation, con tool che facilitano un’operatività in self provisioning. In poche parole, mettendo in campo tutto quanto può servire a favorire la creazione di un nuovo ecosistema per il new style of It”.
Concretamente, questo significa affiancare ai partner persone dell’area Consulting, per meglio seguire i progetti di business transformation, significa dare massima visibilità ai partner dell’andamento delle loro attività, tramite HP Helion, significa promuovere attività comuni di investimento. “Significa, soprattutto, facilitare il trasferimento di conoscenza sui modelli di business”, chiosa Delgrosso.
E in un momento in cui il cloud continua a essere tema forte dei percorsi di innovazione, il riflettore si accende sul concetto di ibrido.
“Ibrido il cloud, ibrido il rivenditore, che non può limitarsi al ferro, ma deve vendere anche servizi. Servizi di base, avanzati, suoi, con formule di brokeraggio o formule di integrazione. In ogni caso è il servizio l’ingrediente chiave per migliorare l’interazione con l’utente finale”.
Quanto al go to market, due sono gli assi lungo i quali si muove la collaborazione tra HP e il suo canale: territoriale verso il mondo delle piccole e medie imprese, verticale verso le industry.
“Già abbiamo attivato un approccio verticale verso la Pubblica Amministrazione e il Finance. Oggi ci interessa declinare lo stesso approccio verso il terziario e le industry”, spiega Delgrosso, che sottolinea per altro come il presidio territoriale dei partner sia indispensabile anche nell’ottica dello sviluppo si servizi specifici per i clienti finali.
Proprio la verticalizzazione è un’area di forte investimento per HP Enterprise Group in Italia, tanto che l’azienda ha deciso di portare a beneficio dei partner e del canale una risorsa in più, nella figura di Rosalba Agnello, che torna per l’appunto a lavorare sul territorio in ottica di industry.
Delgrosso torna comunque sul concetto di trasferimento di conoscenza, fondamentale per un corretto approccio al mercato: “Il rivenditore ci chiede di essere supportato nel suo percorso di trasformazione con prodotti nuovi. Per questo la sfida è indirizzare in modo corretto le informazioni ai partner in base al loro business plan. Questo significa indirizzare ai partner un subset di informazioni rispetto a tutto quanto annunciamo, perché sia coerente con le loro attività e le loro focalizzazioni”.
E poi bisogna lavorare sugli utenti finali: il partner deve aiutarli a comprendere i loro bisogni.
Come è organizzata l’impresa? Opera in multibranch? Di quali tecnologie si serve e di quali ha necessità?
“Dobbiamo imparare a dare al partner gli strumenti per individuare le opportunità di ampliare il perimetro delle loro attività. Quando propongono un refresh tecnologico, è importante correlare prodotti e servizi”.
