Intel, Cdc e Next si confrontano sui plus dei pc italiani: tra design personalizzazione e time to market In attesa di sviluppare un mercato nazionale anche per i notebook
Ottobre 2009
La percezione sui pc Made in Italy da parte del mercato sta cambiando. Dopo un periodo di scarsa attenzione, ora i pc di casa nostra diventano sinonimo di qualità e design e il mercato sta rifiorendo.
Ce lo spiegano Intel, Cdc e Next che abbiamo coinvolto al “Faccia a Faccia con il business”, organizzato dalla redazione di Computer Dealer&Var.
«Uno dei motivi di questo ritorno del pc Made in Italy – spiega Luca Romani, reseller channel manager di Intel – è perché il mercato è più maturo e riesce a capire meglio questo genere di proposta. Noi, come fornitori di componentistica, lavoriamo a stretto contatto con il canale che si attrezza per assemblare pc in casa per poi proporli a utenti finali, siano essi consumatori o aziende. Riteniamo che la relazione tra noi e le terze parti basata su una reciproca fiducia e attenzione ai bisogni sia fondamentale per costruire insieme delle offerte adeguate e interessanti. Tuttavia c’è una prima importante considerazione da fare: oggi il mercato dei pc in Italia è costituito per più del 60% dai notebook, ambito che fino a oggi taglia fuori la maggior parte degli integratori italiani e per questo il nostro compito è aiutare queste realtà a spostare la produzione su tale segmento. I punti di forza su cui i produttori locali possono far leva, oltre alla flessibilità e alla capillarità, sono anche il fatto di poter scegliere dai fornitori i migliori componenti, ma tutto ciò riguarda principalmente l’assemblaggio di un desktop. Per contro, la possibilità di fare un prodotto in casa, customizzato, non è ancora possibile sui pc mobile che richiedono progettazione, pianificazione, design e l’essere competitivi rispetto ai grandi gruppi internazionali. Ci stiamo, perciò, attrezzando per mettere a disposizione una rete di relazioni che possa aiutare il canale a entrare in questo mercato, mettendo più facilmente in contatto gli integratori locali italiani interessati con chi può aiutarli in questa direzione. Cerchiamo di fungere da centro di scambio di esperienze per poi presentare, speriamo a breve, un programma vero e proprio. Ricordiamo, inoltre, che i produttori locali possono giocare un ruolo indispensabile sul mercato delle piccole e medie imprese che per sua natura ha criteri d’acquisto su base relazionale. Tenuto conto che in Italia ci sono sette milioni e mezzo di personal computer di cui il 50% sono sul consumer e il 50% nel mondo business e che di questo ultimo il 30% riguarda l’Smb, è facile intuire le potenzialità offerte».
Ma cosa ne pensano i diretti interessati? Che percezione hanno di questo business e cosa chiedono ai fornitori?
«Il nostro vero punto di forza è il time to market, l’essere presenti con le nostre macchine prima dei vendor internazionali. Condivido l’analisi di Intel sul mercato dei pc in Italia e posso dire che non escludiamo il nostro ingresso nel mercato dei notebook – afferma Marilia Scaglione, la giovane neo responsabile commerciale di Next -. Al momento siamo riconosciuti sul mercato per la qualità dei nostri desktop Next e per l’ampia e varia offerta di modelli che proponiamo. Quello, però, di cui abbiamo realmente bisogno è la formazione da parte dei vendor dei nostri commerciali, per conoscere quali sono le componenti migliori presenti oggi sul mercato, e capirne i vantaggi e le novità. I nuovi processori Intel, per esempio, li scegliamo perché sono più performanti e consumano di meno e, dunque, questo messaggio lo possiamo facilmente riproporre ai nostri clienti».
«L’ampiezza di gamma – interviene Leonardo Ristori, responsabile immagine e comunicazione di Cdc – è certamente un vantaggio competitivo della nostra offerta. Noi abbiamo a listino circa una trentina di modelli, contro una line up dei vendor di circa 20. Abbiamo un’attenzione più marcata rispetto alle nicchie di mercato. Inoltre, mentre un brand rinnova i modelli trimestralmente, noi lo facciamo ogni due mesi, proponendoci al mercato in maniera ancor più tempestiva. Un’altra caratteristica che ci differenzia dai brand internazionali è che loro lavorano in una logica di quota di mercato a scapito del margine, mentre un produttore locale, serio, cerca altre vie per competere, quali lavorare con costi di struttura limitati per mantenere i margini e avere prezzi concorrenziali, offrire garanzie mediamente più lunghe, fornire del valore aggiunto attraverso servizi, primo fra tutti il Build to order che serve anche a dare valore e professionalità al personale del negozio che guida chi sceglie questa modalità d’acquisto. Quanto ai notebook, nel corso della nostra esperienza ci abbiamo provato più volte, ma occorre trovare la strada giusta per essere in grado di gestire questo business. Ci sono oggettive difficoltà, che ci auspichiamo siano presto risolte: il time to market per realizzare un mobile, infatti, è ancora troppo lungo rispetto alla produzione dei desktop».
Marketing
e prodotti di marca
«I fondi marketing – aggiunge ancora Marilia Scaglione di Next – danno ai brand molta visibilità sui loro prodotti, mentre noi dobbiamo accattivarci l’interesse del cliente facendo leva sulla personalizzazione che, come detto, oggi non è possibile sui notebook».
Per competere o, meglio, per differenziarsi dalle multinazionali, gli integratori locali chiedono supporto da parte dei loro fornitori. Intel mette a disposizione del canale alcuni strumenti storici come il programma Intel Inside, o, più recente, l’Intel Technology provider.
«Si tratta di un canale di comunicazione via Internet che mette a disposizione degli strumenti aggiuntivi per un miglior posizionamento del prodotto, affinché il vantaggio temporale che gli integratori locali hanno non rischi di vanificarsi – commenta Romani -. Le aziende nostrane, infatti devono necessariamente raggiungere i loro clienti prima dell’arrivo di una grande campagna marketing di un vendor».
Tra gli strumenti a cui Romani pensa ci sono anche le tecnologie Green, o più in generale, a minor impatto ambientale.
«Per noi è un vantaggio competitivo – afferma il manager di Intel – e cerchiamo di comunicare questo ai nostri clienti».
«È vero, gli utenti sono sensibili al tema poichè permette loro di risparmiare sui consumi e poter così reinvestire il risparmio sul prodotto» conferma Scaglione.
«Per quanto riguarda la mia esperienza, invece, – dice Ristori di Cdc – il tema del Green non è molto sentito tra i clienti consumer, per lo meno sui desktop, mentre i consumatori sono più attenti allo smaltimento del prodotto fine vita tanto è vero che il programma da noi realizzato, denominato Ecodigitale, che raccoglie gratuitamente le vecchie macchine dei clienti per smaltirle o riciclare ciò che è possibile, sta dando risultati positivi».
Dal punto di vista di un fornitore di tecnologia come Intel, dunque, la vera sfida che attende il mercato dei pc, tutto spostato sul mobile, è nel contenimento delle dimensioni dei prodotti e nella riduzione del consumo energetico. Questa è la direzione intrapresa da Intel e questa è la realtà di mercato cui non potranno sottrarsi nemmeno produttori locali come Cdc e Next. A loro Intel sta pensando attraverso l’investimento di risorse e strumenti per consentire anche ai locali di trovare spazio in questo ambito.
In conclusione non manca certo l’interesse sui pc Made in Italy, le potenzialità del mercato ci sono, la professionalità degli integratori seri ormai è riconosciuta.
«Viaggiando sul territorio per andare a conoscere gli operatori del canale con cui lavoriamo – sostiene Romani di Intel – mi sono reso conto che la grande sfida oggi, per queste aziende, è quella di rinnovare il modello di business. Propongo, quindi, di costruire una strategia che vada al di là del rapporto transazionale con i dealer, elemento comunque basilare, ma non sufficiente. Occorre costruire insieme una politica a medio e lungo termine, più lungimirante e offriremo risorse soprattutto a chi farà questo sforzo».
E mentre Intel esprime questo pensiero, Cdc e Next si mettono d’accordo per lanciare, insieme, una comune richiesta: «Sempre più fondi marketing e magari… mettere un sales di Intel in ogni negozio Cdc e Next».
Una battuta finale, che suscita ilarità tra i presenti. Ma chi ha orecchie per intendere, intenda.
