Al summit annuale per il canale Emea, il vendor annuncia la volontà di delegare il mercato midsize al trade. Illustrate le mosse per integrare, gradualmente, i partner arrivati in dote dalle varie acquisizioni all’interno di Velocity2
Ormai già integrate all’interno della propria offerta, per le aziende acquisite negli ultimi anni da Emc è arrivato il momento di mettere sotto un unico ombrello anche le iniziative a supporto dei partner. Un lavoro che ha preso tempo e che ancora prosegue, con il risultato attuale di avere il canale proveniente da Iomega perfettamente in linea, mentre ancora da definire sono gli ultimi dettagli per quanto riguarda Rsa e Data Domain. Vmware, per ragioni strategiche, rimane invece fuori dal contesto, continuando a definire autonomamente le varie partnership in base ai vantaggi prospettati al proprio business.
Ed è proprio mettendo l’accento sulle sinergie di aziende e canali che ormai fanno parte della stessa famiglia che si è tenuto recentemente a Roma l’annuale summit per i partner europei di Emc.
«C’è una grande attenzione del canale a questo nuovo corso di Emc – dichiara Michele Ferrara, responsabile del canale italiano di Emc -, sia tra i partner con cui abbiamo già rapporti, sia tra i prospect, soprattutto quelli che ci arrivano dalla collaborazione attivata tra noi, Cisco e Vmware. Nuovi contatti che ci consentiranno di incrementare la percentuale di business che orientiamo al canale, principalmente sulle aziende midsize. E tutte le aziende che sono entrate a far parte di Emc contribuiscono, in egual parte, alla crescita in termini di nuovi partner. Le aree di maggiore interesse, oggi, da parte del canale sono quelle di data protection e della sicurezza, e ora che sono parte integrata della nostra offerta, cresce l’appeal nei confronti del canale».
Un’offerta integrata che va di pari passo con l’integrazione dei supporti al canale. E delle relative specializzazioni, con il risultato che la specializzazione sulle soluzioni di sicurezza relative all’offerta Rsa, diventerà presto una delle aree di specializzazione all’interno del programma ampliato Velocity2 di Emc, e andrà ad aggiungersi a quelle già esistenti del consolidamento e del backup e archiviazione. Una integrazione che si sta osservando anche tra i distributori, almeno alcuni. Come il caso di Magirus, che a listino ora ha Vmware, Emc, Rsa e, da poco, anche Iomega. Mentre altri distributori hanno a disposizione solo alcuni dei brand.
Il processo che porterà a una gestione complessiva del canale è quindi avviato, e a livello Emea è partito un progetto che porterà a un maggior coinvolgimento dei partner, soprattutto nell’area delle medie aziende.
«Il focus per il 2010 è di avere un programma di canale unificato – conferma Willem Hendricks, responsabile worldwide del canale di Emc -, in modo da estendere il più possibile le opportunità di business ai nostri partner. Anche grazie a un maggior coinvolgimento del canale in un maggior numero di clienti, acquisiti o potenziali, volendo aumentare la copertura del mercato, grazie anche a operazioni di marketing, atte a far crescere la nostra brand awareness».
«Abbiamo attivato un progetto pilota a livello Emea che coinvolge Spagna, Turchia, Polonia e Svezia – gli fa eco Frederik Maris, a capo del canale Emc per l’area Emea – e che in Italia e negli altri Pesi arriverà entro il prossimo anno. In questi Paesi si attuerà una precisa segmentazione del mercato, con l’obiettivo finale di delegare al canale la gestione delle medie aziende, lasciando a loro la gestione delle trattative, sulle quali garantiremo il nostro supporto. Ma al canale verranno dati da gestire anche quei clienti che al momento sono seguiti in maniera poco decisa. E non si tratta di pochi nomi, rappresentando, a seconda dei Paesi, dal 77 all’80% dei potenziali clienti identificati».
