Società specializzate e distributori suppliscono con l’offerta di servizi alle carenze di struttura o di know how dei dealer, che possono così proporsi come fornitori completi
Novembre 2009
Tra i più grandi cambiamenti che oggi caratterizzano il mercato c’è lo spostamento del valore dalle soluzioni ai servizi. Un trend associato con la naturale maturazione del mercato, l’affermazione di componenti tecnologiche standardizzate e commodity, ma anche con l’emergere di contesti economici più competitivi che richiedono specializzazione e focalizzazione sui core business da parte dei clienti.
Questi elementi stanno favorendo un’evoluzione nei rapporti tra vendor, canale e clienti che porta a partnership più solide e selettive, con maggiore investimento nella reciproca conoscenza. E nelle trattative con i clienti si parla sempre meno di prodotti e tecnologie per dedicarsi invece ai modi per risolvere specifiche problematiche di business.
Come per l’acquisto di un auto o di un soggiorno in hotel, nell’ambito It la disponibilità di servizi è oggi componente essenziale in ogni trattativa. I servizi possono limitarsi alla manutenzione di un parco desktop o di un data center, ma anche scalare di livello per diventare gestione di aree applicative o funzionali: e-mail, archiviazione o la security. Non mancano servizi più articolati che mettono a disposizione del cliente funzioni di business, come call center dotati di infrastrutture e persone per supportare i clienti in occasione di iniziative marketing o anche per dare supporto al personale interno in occasione di onerose migrazioni di software Erp. Va da sé che da parte del mercato cresca la domanda di consulenti che abbiano conoscenza del funzionamento e organizzazione di specifici settori aziendali con gli strumenti It che ne consentono l’operatività.
Sviluppare servizi è per molti reseller Ict un’opportunità per fare business in momenti difficili come l’attuale, dove l’investimento si concentra sull’ottimizzazione delle risorse esistenti piuttosto che sull’espansione dei sistemi. È anche un modo per difendere gli spazi commerciali da altri operatori che sfruttano la capacità di offrire servizi per proporsi ai clienti di fornitori cui manca tale capacità. Attraverso l’erogazione di servizi si può, infatti, conoscere più da vicino la realtà del cliente e quindi orientarne le scelte alla ripresa degli investimenti.
L’erogazione di servizi è sempre complessa. Richiede persone e competenze specifiche che non è possibile improvvisare e, molto spesso, impossibili da creare in proprio per questioni di scala, di investimenti necessari, livelli di qualità. Ecco quindi perché ha senso per il dealer rivolgersi a organizzazioni specializzate, quando non a distributori, che hanno investito nella selezione e, a volte, alla “pacchettizzazione” dei servizi. Questo a vantaggio di un’offerta che sta registrando un forte impulso di sviluppo negli ultimi mesi e che permette al dealer di creare un bouquet di soluzioni più ricco e qualificato, adatto a diversificare il business e mantenere stretto il rapporto con i clienti.
Chi sono le società che erogano servizi? In genere, aziende che hanno maturato nel tempo una specifica specializzazione, spesso come attività collaterale alla vendita, alla system integration o al partenariato It con grandi imprese. I servizi sono quindi il frutto di una complessa interazione dell’operatore con realtà dell’industria, del mondo finanziario o del settore pubblico e conoscenza dei loro problemi. Un discorso che vale anche per aggregatori o distributori di servizi, che uniscono le esperienze di “lungo corso” con la capacità di realizzare dei “package” specifici di servizi adatti a essere rivenduti dal dealer in modo simile all’hardware e al software.
Il giovane mercato dei servizi non segue gli schemi consueti e questo rende possibile la convivenza di modelli e ricette originali sulle quali è interessante soffermarsi.
