Il management italiano del vendor commenta il nuovo programma di canale appena avviato. In Italia coinvolte 900 terze parti, stimolate a crescere secondo le nuove direttive
Non è più la Oracle di una volta. Non è un sospirato rimpianto, ma una concreta osservazione di quanto, soprattutto negli ultimi quattro anni, sia cambiato l’universo di riferimento per la casa di Redwood, ampliando i propri interessi grazie all’acquisizione di oltre 50 aziende. Va da sé la necessità di rinnovare in maniera sostanziale anche il partner program che da nove anni gestisce i servizi di supporto al canale.
E Opn, che sta per Oracle Partner Network, oggi si propone a 900 operatori attivi sul territorio italiano, tra system integrator, Isv e hardware vendor, global o locali che siano, compresi i tre distributori nostrani, vale a dire Computer Gross, Esprinet e Itway Vad. Un numero di partner cui oggi l’azienda propone di orientarsi verso un nuovo concetto di business e di gestione dei rapporti, basato non più sulle certificazioni ma facendo un salto culturale verso le specializzazioni vere e proprie.
E a Opn si aggiunge così la parola Specialized.
«L’interesse per il canale è molto alto in Oracle – dichiara Adriano Ceccherini, senior director applications alliance di Oracle per l’Italia, Germania e Svizzera -. Attraverso l’indiretta passa, infatti, il 70% del fatturato derivante dalle applications, e il 95% di questo giro d’affari è realizzato da una trentina di top partner, che sono, poi, proprio quelli che hanno un alto grado di specializzazione secondo i nuovi parametri dell’Opn. Una specializzazione che comprende anche una forte capacità commerciale, con l’obiettivo di rendere questi operatori un valido supporto nella vendita sul territorio».
«In dettaglio, agli Isv, sia global, sia locali, abbiamo dedicato un team di 5 persone in grado di fornire loro tutto il supporto commerciale e di marketing ad hoc – fa eco Paolo Aimaretti, alliance & channel director di Oracle per l’Italia, riferendosi all’offerta tecnologica che, insieme a quella relativa alle applications, rappresenta il portfolio di soluzioni complessivo dell’azienda -, mentre ai Vad deleghiamo la gestione dei partner territoriali, molte delle attività di formazione e, in definitiva, l’organizzazione delle attività di recruiting, definite dal programma Remarketer, indirizzata a quei partner sporadici per stimolarli a entare a far parte in maniera più decisa e proficua, del nostro canale».
I Remarketer rappresentano, dunque, il livello “base” nella nuova categorizzazione dei partner a seguito dell’Opn Specialized, cui seguono, a salire, i Silver, i Gold e i Platinum. Ed è a partire da questi ultimi due che la specializzazione assume particolare importanza.
«A oggi tutti i partner che abbiamo in Italia sono equiparabili al livello Gold – riprende Aimaretti -, e a questi proponiamo un percorso di migrazione, al termine del contratto, per attivarsi con le specializzazioni che al momento sono una trentina ma che, entro la fine del fiscal year 2010 (vale a dire maggio 2010 – ndr), arriveranno a 50».
E chi primo arriva meglio s’accomoda, potendo godere di fee d’ingresso promozionali, oltre a una particolare sforzo di Oracle nel dare visibilità di questi partner al mercato.
