Security-as-a-service è la proposta del vendor californiano per il mid market, indirizzato da un canale che nel 2010 vedrà raddoppiare gli investimenti dedicati
Saas intesa come security-as-a-service. Questa è la proposta della californiana McAfee per il mercato della sicurezza nel mid market: «Secondo Gartner la sicurezza è il settore It che cresce di più, di circa il 10% pur in questo anno di crisi, dopo il 19% del 2008 – commenta il senior vice president mid market business unit Darrell Rodenbaugh –. E cresce in particolare nelle piccole e medie aziende, e anche le piccolissime, quelle che hanno dai 2-3 pc in su. Ecco il perché dell’interesse di McAfee per questo mercato che viene indirizzato in modo ideale da un’offerta as-a-service, che risolve il problema della mancanza di struttura It tipica di queste aziende».
Le offerte as-a-service in questo periodo stanno nascendo come i funghi ma McAfee, sottolinea Rodenbaugh, l’ha introdotta ben prima dei suoi concorrenti, 9 anni fa: «Oggi la nostra offerta è la più completa sul mercato ed è l’unica perfettamente integrata con un unico modulo di gestine e controllo. Se poi qualche cliente volesse utilizzarne solo una parte, ad esempio perché ha già installato alcune componenti, non c’è problema perché la nostra offerta è pienamente interoperabile con quelle dei nostri concorrenti».
Immediato l’aggancio al mercato italiano, con la sua prevalenza di piccole e piccolissime imprese, e naturale il successo di questa offerta tra le nostre Pmi: «McAfee nel 2009, nel settore mid market e su base mondiale è cresciuta del 18% – dichiara il responsabile del canale del sud Europa Cristiano Voschion -. In Italia, poi, siamo andati meglio della media, grazie alla nostra squadra composta dagli oltre 100 partner del programma Partner Security Service, che fanno capo ai nostri 5 distributori, ossia Ingram Micro, Tech Data, Computer Gross e Itway Vad e Ultimobyte, e a due telco, Telecom Italia e Fastweb, che offrono la nostra soluzione in bundle con i loro servizi di rete».
Questo business si è rivelato molto interessante per il canale, sia perché McAfee non opera direttamente sul cliente finale, sia perché l’area della security richiede competenze che in genere i clienti mid market non hanno (il che si traduce in opportunità di servizi), sia infine perché la modalità di delivery on-the-cloud permette ai partner di offrire anche la gestione remota della soluzione in modo trasparente, e perciò di essere costantemente in presa diretta sul cliente.
McAfee è perfettamente cosciente della centralità del canale per le sue operazioni commerciali («Siamo una partner-centric company» commenta Rodenbaugh) pertanto ha da tempo in essere una serie di supporti come, la messa a disposizione di informazioni tecniche, attività di training e formazione sia tecnica che commerciale, supporto diretto alle vendite con specialisti pre-sales di McAfee, eventi commerciali. E le cose dovrebbero migliorare ancora nel 2010 perché McAfee ha deciso di raddoppiare i suoi investimenti sul canale.
