Stefano Dal Chiele ha il compito di riorganizzare il canale nell’area retail. Scelto il distributore InfoStore per seguire i rivenditori
Ncr divide il suo business tra le vendite al mercato Finance, che vale il 65% circa sul totale del fatturato, e le vendite al mercato retail. È su questa area di business che l’azienda si sta riorganizzando a cominciare dalla nomina di Stefano Dal Chiele, in qualità di channel manager retail il quale spiega il nuovo approccio al mercato e le strategie di canale.
«Abbiamo riscontrato la necessità di riprendere il controllo commerciale sui clienti, in quanto prima ci appoggiavamo a un distributore che aveva il controllo diretto su rivenditori e, in alcuni casi anche sugli utenti finali. Non essendo soddisfatti di questa situazione, abbiamo modificato il modello di business. Ora lavoriamo con il distributore InfoStore (azienda nata da una costola di Infomat, già partner di Ncr per l’area Finance) che segue la rete dei rivenditori, una trentina su tutto il territorio, ma abbiamo un approccio on tier, quindi diretto, su alcuni Var, per ora due aziende collocate nel Nord del Paese, con l’obiettivo di arrivare ad averne altre due per coprire il centro e il Sud».
Come si intuisce, l’approccio di Ncr punta sulla qualità piuttosto che sul numero di partner.
«Ciò che ci interessa davvero nel rapporto con il canale è il valore aggiunto che Var e rivenditori possono offrire. Cerchiamo di garantire, in questo modo, la marginalità dei partner in quanto la loro profittabilità è essenziale al successo di una rete indiretta» precisa Dal Chiele.
Profittabilità raggiunta non tanto con la vendita di Pos, parte importante dell’offerta retail di Ncr, ma sulla quale è difficile aggiungere valore, quanto, sulle soluzioni self service (tipo i self-check out e i chioschi self service) dove Var e rivenditori possono esprimere al meglio la loro professionalità.
In questo senso Ncr è interessato ai partner non tanto per il fatturato o per il volume che possono garantire, quanto per le capacità tecniche e commerciali che sapranno dimostrare.
Per essere più vicina sia al trade che ai clienti, l’azienda mette a disposizione il suo personale che varia a seconda della tipologia dei clienti. Per quelli più significativi (tipo Carrefour) l’azienda si approccia direttamente con i Major account manager, mentre sugli altri clienti affianca Var e rivenditori con i channel account manager e con i Territory account manager.
A breve l’azienda lancerà un partner program che coinvolgerà il canale sia retail che Finance, mentre entrerà in nuove industry per le quali sarà necessario ampliare ulteriormente la vendita indiretta.
