Il distributore fa un’analisi di come sia cambiato, nel tempo, il modo di vendere software
La tipologia dei software distribuiti da Alias varia dalle soluzioni antivirus per singolo utente a soluzioni per l’Active Real Time Content Inspection per migliaia di utenti. Da ciò si comprende come i cambiamenti avvenuti in questi anni nei modi di distribuire il software debbano essere ben compresi nei loro differenti passaggi.
«La vendita di software, tradizionalmente, prevedeva la fornitura al rivenditore di un pacchetto fisico contenente Cd e manuali – è la riflessione di Giancarlo Milite, amministratore delegato di Alias –. Il valore aggiunto fornito dal distributore consisteva nella capacità di addestrare i tecnici dei rivenditori a installare e configurare autonomamente tali software e a fornire supporto al rivenditore non ancora formato sia nella fase di installazione e configurazione che al presentarsi di problemi operativi postvendita. In una fase successiva la vendita del software ha visto trasformarsi la fornitura del pacchetto software nella fornitura di chiavi di attivazione, che vengono fornite al rivenditore che installa e configura il software dopo averlo scaricato da Internet o da un Cd e ne attiva le funzionalità complete inserendo il codice di attivazione. E qui il valore aggiunto fornito dal distributore è uguale al modello precedente con il vantaggio di non avere magazzini pieni di pacchetti e Cd».
Ma tra le caratteristiche dei software di sicurezza, nei quali il distributore di Udine è specializzato, emerge subito quella di aggiornabilità al variare delle minacce.
«Per fare ciò, con il vecchio modello si dovrebbero fornire continui upgrade su supporto magnetico con costi e tempi ingestibili. Nasce quindi il concetto di servizio e di rinnovo. Oggi è possibile acquistare servizi antivirus o antispam con durata di tre anni e l’utente non deve preoccuparsi di che virus ci saranno in circolazione perché sarà automaticamente aggiornato. In questa trasformazione in servizi del software, il valore aggiunto fornito dal distributore e dal rivenditore resta, comunque, inalterato, ma, se tutto funziona nei tre anni successivi, si manifesta solo nella fase iniziale».
Per questo alcuni produttori di software e servizi si sono chiesti se ha senso far guadagnare il canale e i distributori nelle fasi di rinnovo dei servizi o non sia più conveniente, facendo ordinare direttamente all’utente il rinnovo dei servizi, implementare attraverso l’uso del Web e di call center centralizzati, procedure di assitenza tecnica verso l’utente finale sostenendole con programmi di fidelizzazione e altro.
«Se questo è il quadro, il ruolo di un distributore a valore e dei suoi rivenditori qualificati non cambia – commenta Milite –. La vendita, l’installazione e la configurazione sono compiti che il produttore non è in grado di svolgere con una copertura geografica adeguata, che deve essere delegata, anche per la parte finanziaria (essendo di fatto venuta meno la parte logistica) a un distibutore e al suo canale di rivenditori qualificati. La fase di aggiornamento, mantenimento delle versioni e la fase di rinnovo dei servizi passeranno a carico dei produttori con la necessità di dotarsi, per rendere semplice e vantaggiosa la procedura, di soluzioni software e Web di straordinaria solidità poiché si confronteranno direttamente con gli utenti finali. La necessità di fornire soluzioni di servizi software dotate di interfacce chiare, semplici ed affidabili è uno dei vantaggi di questo cambiamento per gli utenti».
Ma le variabili possibili in termini di configurazione di sistema, di hardware utilizzato e la stessa sempre maggiore quantità e complessità di funzioni svolte renderanno sempre utile per l’utente avere a che fare con un rivenditore specializzato che si fornisce da un distributore qualificato
