A colloquio con Bob Picciano, General Manager of Worldwide Software Sales di Ibm. Come cambia l’approccio e qual è il ruolo dei partner.
Siamo di fronte a un intero modello di business che cambia.
Così, senza troppi giri di parole, Bob Picciano, da poco chiamato a ricoprire la carica di General Manager of Worldwide Software Sales in Ibm, racconta le evoluzioni in corso sul mercato software.
”Non stiamo parlando dell’introduzione di un nuovo prodotto o di una nuova tecnologia. Stiamo parlando dell’introduzione di un nuovo modello, che implica una forte interrelazione con un intero ecosistema”.
Ibm non è certo nuova al cambiamento. Molte volte, nella sua storia, ha scelto di reindirizzare investimenti e strategie per meglio rispondere alle esigenze di un mercato in movimento.
Oggi, però, sul fronte del software parla di un approccio completamente nuovo: ”Si tratta di coinvolgere un intero ecosistema, del quale fanno parte clienti e partner, in un processo di ottimizzazione e integrazione continue”.
Non si riferisce solo al SaaS, Picciano, né necessariamente al cloud. Anzi.
”In realtà Ibm è presente su tutti i livelli, con soluzioni specifiche per tutte le declinazioni. Il SaaS è uno dei layer, così come non è certo esclusa la coesistenza, negli stessi ambienti, di soluzioni erogate “as a service” e soluzioni “on premise”. Quel che conta è abilitare la collaborazione tra le imprese”.
Il modello al quale fa riferimento Picciano è quello lanciato lo scorso mese di ottobre con la proposta Smart Business, esteso, naturalmente, oltre le Acg.
”È qui che sta la grande differenza con le proposte di altri competitor. Al mercato delle Pmi, ad esempio, noi siamo in grado di offrire un’intera piattaforma di collaboration tramite LotusLive, sulla quale i partner possono poi integrare le loro soluzioni e i loro tool. Stiamo parlando di soluzioni specifiche per il mondo delle imprese”.
Soluzioni specifiche, in grado di rispondere alle nuove esigenze in termini di gestione dei carichi e delle applicazioni, di efficienza, di risparmio energetico e che trovano nei recenti annunci in area Power 7 la loro piattaforma di riferimento.
”La questione non è quanti transistor mettiamo su un chip, ma quali miglioramenti si portano sull’intera infrastruttura in termini di efficienza, di gestione dei database, di middleware nel suo complesso. Con i clienti ragioniamo sui bisogni effettivi e soprattutto cerchiamo di valutare come e in quale misura le innovazioni poi si traducono in reali benefici per il loro business. E le nostre proposition tecnologiche indirizzano questo bilanciamento tra innovazione e beneficio”.
In questa nuova vision, Ibm non trascura nemmeno tutte le evoluzioni verso il mondo mobile, garantendo che tutte le capability siano disponibili su tutte le piattaforme, da BlackBerry (”Rim si è occupata dell’ottimizzazione delle interfacce verso il mondo Lotus”) ad Android, da iPhone a Nokia, MeeGo inclusa.
Il modello al quale Picciano fa oggi riferimento, partner e partnership hanno un peso rilevante, soprattutto in un’ottica di integrazione.
”Perché non integrare le funzionalità di meeting di Lotus nella soluzione di Salseforce.com che ne è priva?”, suggerisce Picciano.
Parimenti fondamentale, come già più volte accennato, in questo nuovo approccio è e resta il ruolo dei partner. E non è un caso che nella nuova strategia di Ibm trovi spazio anche un nuovo programma di canale. Si chiama Software Value Plus e, oltre a garantire ai partner supporto dedicato sul territorio, ha come obiettivo trasferire al canale nuovi lead di vendita verso il mercato delle medie imprese, incoraggiando i partner all’impegno verso nuove aree, cloud computing in primis.
”Già lanciato in Italia, il nuovo programma sicuramente chiede ai nostri partner un commitment maggiore verso le nostre soluzioni e le nostre proposte, soprattutto in termini di certificazione e formazione (i partner scelgono su quali prodotti del portafoglio software Ibm certificarsi per poterne acquisire l’autorizzazione alla vendita ndr), ma offre in cambio molti di più, a partire, per l’appunto, dai lead”.
In questo momento vi hanno aderito circa 200 partner in tutto il mondo, ”cinquanta dei quali” racconta con orgoglio Picciano, ”non erano nemmeno Business Partner Ibm”.
