A colloquio con Paolo Tosi, channel manager della filiale italiana della società. Buono il primo trimestre: crescono i progetti e il loro valore.
Ci sono segnali interessanti in questo inizio 2010 di Juniper.
Ne è convinto Paolo Tosi, channel manager della filiale italiana della società.
“Devo dire – esordisce – che in realtà anche il periodo 2008-2009 si è chiuso in controtendenza rispetto allo scenario globale, con crescite malgrado la crisi, attribuibili sia al business generato con i service provider, sia ad alcuni grandi progetti di classe enterprise sulla Pubblica Amministrazione, sia, soprattutto, alle attività generate insieme al nostro canale. E in questo primo trimestre dell’anno la tendenza sembra non solo confermata, ma anche accelerata”.
I driver della crescita evidenziati in questa prima parte dell’anno sono sostanzialmente gli stessi, anche se il propulsore della Pubblica Amministrazione è più contenuto, dopo il completamento dei progetti del 2009.
Ma è al lavoro dei partner di canale che Tosi attribuisce la spinta più interessente.
“Il lavoro con i partner in questo momento è talmente ben avviato che abbiamo rivisto i forecast con un rialzo del 40% rispetto a quanto precedentemente stimato. E questo perché i nostri partner sono coinvolti in progetti non solo interessanti, ma anche consistenti dal punto di vista del valore“.
I security partner, ad esempio, stanno chiudendo progetti sui datacenter. Sono tutte attività ad alto valore, se si considera che alcuni dei progetti si muovono nell’orbita dei 200.000 dollari.
Parimenti, segnali positivi vengono dal mondo dello switiching. Si tratta in questo caso di progetti di media consistenza, indirizzati prevalentemente ai datacenter e alle branch.
“In Italia parliamo in questo momento di una ottantina di progetti verso la Pubblica Amministrazione, il gaming, le università. Tutti nello switching e tutto gestito tramite i nostri partner di canale. Complessivamente posso dire che il valore medio di ciascun progetto è di fatto raddoppiato con il solo switching“.
Dopo il rinnovo del programma di canale dello scorso anno, la rete dei partner di Juniper risulta oggi composta da circa 400 realtà, la maggior parte delle quali appartenenti al gruppo dei Juniper Reseller.
Le fasce superiori, Select ed Elite, risulta composta da una quindicina di realtà, alle quali si affiancano poi i carrier e gli Alliance Partner, come Ibm, Nokia Siemens ed Ericsson.
“In questo momento i nostri partner possono lavorare su quattro filoni chiave. Fino all’estate potranno sfruttare il volano delle norme imposte dal Garante della Privacy. Ci sono poi tutto il fronte Unified Access Control, i data center e le Lan, per i quali lo switching è un buon driver di vendita“.
Dopo l’ingresso al Nyse, lo scorso mese di ottobre, e ad Euronext la società conferma di aver ora in mano un ottimo biglietto da visitia che le apre le porte verso nuovi datacenter, da indirizzare sempre con la rete dei partner, ai quali sono indirizzati oltre ai lead anche attività di training, marketing e una serie di eventi dedicati, tra i quali la prossima Partner Conference di maggio.
Consapevole che l’accesso al credito può rappresentare un forte inibitore per lo sviluppo del business dei partner, Juniper ha scelto di appoggiarsi agli strumenti finanziari di Ibm Global per garantire alla propria rete più agilità operativa.
Per i partner di dimensioni più piccole, invece, fondamentale è il supporto dei distributori, Computerlinks, Magirus, Tech Data Azlan e Westcon.
