Per Fabio Alghisi una scommessa chiamata virtualizzazione

Antonella Camisasca -

4 Ottobre 2010

Da aprile guida la filiale italiana di Veeam Software. Dopo la sicurezza, per il manager milanese, ex SurfControl e Websense, la strada tracciata sulla falsa riga del business Vmware passa dalla “chiamata” dei rivenditori Gold.

Non aveva ancora da citarmi la nomination fra i finalisti per il Microsoft Partner Awards nella categoria ‘Core Infrastructure Solutions, Systems Management Partner of the Year‘, ma al sales manager per l’Italia, Fabio Alghisi (nella foto), gli argomenti per parlare di Veeam Software non sono mancati.
Primo fra tutti la pronuncia di un brand (Veeam appunto), studiato ad arte per richiamare il nome di Vmware, sui cui ambienti virtuali è esclusivamente posizionata l’offerta di data protection, disaster recovery e system management del fornitore statunitense.

Lo stesso che, dopo Francia, Germania, Inghilterra, Nordic e Benelux, da aprile di quest’anno, è approdato anche in Italia affidando ad Alghisi le redini di una filiale che il manager milanese gestisce da casa contando sul supporto, in qualità di inside sales dall’ufficio di San Pietroburgo, di Antonina Zotova, «che risponde da un numero di telefono italiano», mentre è in fase avanzata la selezione di un system engineer nostrano e sono al vaglio l’aggiunta di un’altra inside sales e di un’ulteriore figura commerciale a supporto dei grandi clienti.

«Clienti – è l’opportuna precisazione di Alghisi – che continueranno a essere seguiti dai rivenditori, nelle cui mani resta la parte di fulfilment dell’ordine».
Ed è proprio a loro che sono rivolti i primi sforzi di Alghisi che, fortemente motivato, l’ha spuntata su candidati «forse più competenti nel mercato della virtualizzazione» puntando su un’esperienza ultradecennale in qualità di tecnico, di commerciale large account sui gestionali, di sales manager per l’enterprise application & integration e in ambito security.

Così, se da quando sono in mano sua, i rivenditori di Veeam in Italia sono passati da una settantina agli attuali 180, l’obiettivo parla di reclutarne in tutto 250 entro la fine dell’anno «per arrivare pronti al 2011 a mietere gli stessi risultati raggiunti nel secondo trimestre quando, a livello worldwide, Veeam ha riportato una crescita del 166% rispetto all’esercizio precedente». A dar man forte contribuiranno anche Systematika e Magirus, due dei tre distributori che Vmware ha attivato in Italia, e che hanno Veeam a listino dal 2009.

Ma la numerica da sola non serve a nulla quando le soluzioni da proporre sul mercato parlano di proteggere, documentare e monitorare l’infrastruttura virtualizzata dei clienti. «Quelli che intendiamo reclutare o far crescere – conferma Alghisi – sono partner che devono parlare la lingua del business con clienti a cui devono proporre soluzioni che, non solo permettano di prevedere i cambiamenti in termini di storage, prestazioni e capacità, della propria infrastruttura, ma anche di mettervi ordine».
In tal senso, la vendita delle licenze Veeam diventa più profittevole per i partner Gold, la cui nomina non avviene, però, automaticamente ma su chiamata.

In cima a una piramide che ha come base i rivenditori Basic, «a cui Veeam richiede di registrarsi sul proprio portale a fronte di una certa scontistica», e del gradino intermedio rappresentato dai Silver, «che hanno una serie di benefit in aggiunta a uno sconto doppiamente cospicuo», i partner Gold sono definiti tali non solo in base ai risultati raggiunti.
«In primis – conferma Alghisi – occorre essere certificati su Vmware Enterprise, oppure su Microsoft Scom o su Hp. Per i rivenditori qualificati Gold, oltre a una forte percentuale di sconto, c’è anche la possibilità di registrare il proprio deal ottenendo un’ulteriore scontistica, di realizzare eventi cofinanziati da Veeam e di ottenere lead prequalificati e assegnati».