A colloquio con Marco Bianchi, responsabile vendite della società, che racconta il nuovo approccio al canale.
C’è una novità importante in casa NetIq.
Per la prima volta la società si è strutturata con un team interamente dedicato al canale, con l’obiettivo di supportare i partner sia dal punto di vista marketing, sia dal punto vista commerciale, sia ancora dal punto di vista tecnico.
”Nell’ultimo anno – ammette Marco Bianchi, responsabile vendite per l’Italia della società – abbiamo prestato poca attenzione al canale a ci siamo resi conto che era giunto il momento di riformare il nostro approccio, partendo da una riselezione dei partner in base alle loro competenze”.
Secondo Bianchi, in NetIq da sei anni ed esperienze maturate nell’area dei servizi professionali, chi sceglie di lavorare con l’azienda deve farlo in un’ottica fortemente consulenziale.
”NetIq non può essere proposto come prodotto, ma come soluzione, per questo al partner sono richieste oggi forti competenze di integrazione”.
Ed è in quest’ottica che matura il primo grosso cambiamento nell’approccio al canale: ”Passiamo dai reseller ai Var” è la sintesi estrema di Bianchi.
Il numero dei partner è comunque ristretto, si parla per ora di cinque partner, tre dei quali di fatto già a bordo, tutti seguiti con attività mirate.
”I nostri partner devono rappresentare la nostra interfaccia verso il mercato, di fatto rappresentano quasi delle emanazioni dell’azienda verso i suoi mercati target, dal finance all’enterprise, passando per le piccole e medie imprese dell’area nord est. Il partner è parte dell’offerta, questo significa che viene coinvolto in qualunque trattativa”.
Parimenti, NetIq si fa garante della qualità del lavoro fatto dai partner presso i clienti.
Per questo, ai partner che vogliono lavorare con NetIq viene richiesto un investimento in termini di commitment strategico verso l’azienda.
