Scarsa cultura aziendale e non ancora sufficiente apporto del canale. Secondo quanto emerso dalla tavola rotonda, che ha visto coinvolti anche Gateway, Microsoft, Toshiba e VMware, sarebbero questi gli aspetti cruciali che oggi limitano l’adozione dell’It presso le piccole e medie imprese.
Amd
ha chiamato a raccolta a Londra partner tecnologici del calibro di Gateway,
Microsoft, Toshiba e VMware per fare il punto della situazione del settore
delle Pmi europee. L’obiettivo era capire se e come poter soddisfare,
attraverso azioni e soluzioni congiunte, le esigenze It delle piccole e medie
imprese del Vecchio Continente. Un obiettivo ambizioso ma decisamente
impegnativo, se si considera che parliamo di circa 23 milioni di realtà con
caratteristiche piuttosto differenziate.
Come
affrontare la cosa? “Con una strategia
chiara, che dimostri in modo inequivocabile come l’uso della tecnologia possa
essere utile anche alle aziende di piccole dimensioni”, ha esordito Linh
Bergen-Peters, vice president, regional marketing Emea di Amd. Che però ha
immediatamente puntualizzato come la cosa non sia per nulla semplice perché “l’elevato numero di Pmi presenti in Europa
rende difficile stabilire chiaramente quali siano i loro bisogni”.
Un’asserzione
che ha suscitato opinioni discordanti per più di un motivo. John King, Emea business development
manager di Gateway,
ha infatti sostenuto che, per riuscire a dialogare con le Pmi “è più importate capire cosa fanno e come
interpretano la tecnologia che non sapere quante sono. In altre parole, tutto
sta nel modo in cui i vendor propongono la tecnologia e come educano le aziende
nei confronti di tale tecnologia”.
King
ha proseguito sostenendo che, in alcune situazioni, sono le Pmi stesse a
offrire delle opportunità. Per esempio, “sono
già utenti di servizi cloud, come la posta elettronica o lo storage online, anche
se non se ne rendono conto perché li usano da sempre. Però questo fa sì che sappiano
già come funziona il cloud e quindi si potrebbero proporre nuovi servizi che estendano
l’uso del cloud ai database e al Crm. Per ottenere questo risultato è però
necessario modificare il business model attuale e, soprattutto, educare i
partner a fornire i servizi adatti”.
Non
va tuttavia dimenticato un elemento fondamentale, la disponibilità di banda, “che non è certo omogenea a livello
continentale. E spesso le connessioni usate dalle Pmi sono quelle pensate per
il consumer e quindi poco adatte a fruire di servizi strategici tramite cloud”.
D’altra
parte, un aspetto che sarebbe bene stabilire in modo univoco è cosa si intende
per piccole e medie imprese. Esiste una chiara definizione fornita della Ue, ma
spesso questa è “interpretata” in modo personale. Così, mentre l’Istat ci dice
che in Italia il 95% delle aziende ha meno di 4 dipendenti, Ken Chan, senior
product marteking manager di Toshiba, ha detto che “considera le imprese fino a 5 dipendenti come utenti consumer, che
basano i propri acquisti principalmente sull’advertising televisivo”.
Dimensioni
a parte, un fattore che ha trovato le aziende tutte d’accordo è che attualmente
le Pmi investono poco in tecnologia, spesso perché non ne capiscono i reali
vantaggi. E la comunicazione attuata sinora dai vendor non ha sostanzialmente migliorato
la situazione.
Amd,
nella figura di Bertrand Coquard, direttore vendite Smb Emea, ha recitato il mea culpa, ammettendo di aver
focalizzato per lungo tempo l’attenzione sulla tecnologia all’interno dei
computer con sticker “che mettevano in
evidenza il valore del componente, ma non se la macchina aveva le
caratteristiche di manageability e security cercate. Sono questi i loghi che
dovremmo invece mettere in futuro”.
“Ma il desktop o il notebook sono solo una
parte del problema – ha sottolineato Juergen Kuehlewein, direttore Smb Ema
di VMware -. Il focus deve essere sulla
soluzione e non sul prodotto. E in questo senso un ruolo strategico lo gioca il
canale, che deve essere messo nelle condizioni di poter offrire una soluzione
completa, che sia un mix di hardware, software e servizi”.
Anche
Microsoft ha messo l’accento sulla preparazione del canale. “L’educazione delle terze parti è un aspetto
altamente critico – ha affermato Robert Epstein, head of Smb di Microsoft
Uk -. Presso le piccole realtà spesso la
dotazione It viene scelta in base al prezzo. Sarebbe bene riuscire invece a far
capire che bisogna andare oltre questo aspetto, perché si tratta di uno
strumento strategico per il business, che permette di essere più competitivi. E
per raggiungere questo risultato l’apporto del canale è fondamentale”.
Affinché
le Pmi abbiano le idee chiare sulle proprie necessità, e quindi sappiano cosa chiedere
a chi vende soluzioni It, “devono sicuramente
essere educate – ha detto Sasha Marinkovic, responsabile marketing Emea di
Amd – però lo cose potrebbero subire
un’accelerazione con il cambio generazionale in atto. Alla guida delle imprese
sta infatti arrivando la generazione Y, che è più abituata alla tecnologia e sa
cosa vuol dire disporre di soluzioni veloci, flessibili e che consentono di
comunicare agevolmente”.
