Mercato

Citrix: abbiamo bisogno di un 30% di partner in più

Maria Teresa Della Mura -

20 Dicembre 2010

A cilloquio con Walter Todaro, da poco più di un mese Channel Manager della filiale italiana. La situazione attuale, il ruolo dei distributori e dell’alleanza con Computer Gross, la ricerca di nuovi partner.

È in atto una revisione del ruolo del canale in Citrix. Una revisione che attribuisce un nuovo ruolo strategico sia ai distributori sia ai rivenditori, tenendo conto dell’impatto che le attività da loro sviluppate hanno verso l’utente finale.

È questa la premessa di Walter Todaro, da poco più di un mese chiamato a ricoprire l’incarico di Channel manager nella filiale italiana della società.
”Il nostro è un canale estremamente specializzato. I nostri distributori storici sono in realtà dei Vad ai quali viene demandata l’attività di trasferimento della conoscenza e della tecnologia verso il mondo dei rivenditori. Lavoriamo con Ready, Computerlinks, ItWay e da qualche mese anche con Computer Gross, scelta perché tra i cosiddetti distributori major è forse la realtà che più di altre possiede competenze da Vad”.

Todaro è convinto che non sia una questione di prodotti: ”Il mercato è invaso. L’esigenza del cliente non è acquisire il prodotto, ma competenze e skill in grado di far fruttare i suoi riconoscimenti”.
Il manager riconosce che Citrix si trova in questo momento nella posizione privilegiata di chi opera in uno dei segmenti più dinamici dell’It: quello della virtualizzazione.
”Citrix sviluppa tecnologie di virtualizzazione da 20 anni, tecnologie che funzionano e sono ormai consolidate. Oggi le aziende sono portate ad abbracciare la virtualizzazione, perché consente la riduzione dei costi di gestione dell’intera infrastruttura. In prospettiva, queste stesse aziende porteranno verso la virtualizzazione tutte le
applicazioni portate sul client, in un’ottica on demand”.

Per Citrix, dunque, c’è uno storico e c’è un mercato potenziale da sviluppare.
Lo storico è rappresentato dai milioni di utenti che in venti anni hanno
virtualizzato con Xenapp le loro applicazioni, mentre il mercato potenziale è rappresentato oggi dalla virtualizzazione del destkop.
”Virtualizzare il desktop significa virtualizzare il sistema operativo. Per questo credo che in prospettiva nei prossimi anni assisteremo a una riduzione degli investimenti in personal computer”.

In questo scenario, il canale storico Citrix sta investendo in persone e competenze. È un canale che, nella visione di Todaro, è composto al 90% da risorse tecnologiche che negli ultimi dieci anni hanno portato la proposition dell’azienda verso il mercato.
”Pochi ma bravi”, li definisce il manager, che è però convinto che con la crescita della domanda di virtualizzazione non saranno più sufficienti.
Per questo Citrix è convinta che sarà necessario potenziare la rete esistente con un attento reclutamento.
La chiamata a bordo di un player come Computer Gross è già in quest’ottica.
”Non abbiamo bisogno di partner di fulfillment, ma di soluzioni e infrastruttura. Partner che non si occupino della vendita del solo prodotto, ma in grado di sviluppare soluzioni personalizzate, elaborate attraverso dei Poc, proof of concept, che possono richiedere anche mesi di studio”

Al momento, il canale dei partner di Citrix è articolato su quattro livelli,
Platinum, Gold, Silver, Authorized. Il tutto per un totale di circa 180 realtà nel nostro Paese, numero che Todaro considera del tutto inferiore al necessario.
”Credo dovremo incrementarli di un buon 30 per cento”.

Todaro si dice interessato a guardare ai Gold Certified Partner di Microsoft, (non a caso una delle realtà nelle quali Computer Gross è maggiormente presente), e a quelle realtà che hanno competenze sia sul mondo Microsoft, sia sul mondo VmWare.
”Sicuramente la nostra intenzione è rafforzare la rete dei partner su quelle tecnologie e su quelle piattaforme che la nostra rete esistente conosce meno. E l’attività di formazione sarà come sempre affidata ai nostri Vad, che sono anche Calc, ovvero nostri centri di formazione autorizzati. Una certificazione che entro fine anno acquisirà anche Computer Gross”.