A colloquio con Piera Loche, managing director della filiale italiana, sull’andamento del 2010 e le iniziative in arrivo per il 2011 appena iniziato.
Parte con un nuovo accordo di distribuzione il 2011 di Zycko.
Il distributore aggiunge infatti al proprio listino il marchio Barracuda Networks, scelto, spiega Piera Loche, managing director della filiale italiana, ”perché rappresenta un’ideale complementarietà all’offerta Riverbed nell’area del load balancing”.
Barracuda è il primo passo di un progressivo cambiamento dell’offerta previsto per i prossimi mesi.
”Il nostro portafoglio cambierà un po’” spiega Loche, anticipando che si prospetta un l’inserimento di un nuovo marchio a listino, attivo nell’area networking e che altro potrebbe arrivare sulla base degli accordi di distribuzione siglati dalla casa madre, soprattutto nell’area storage.
”La scelta di Zycko è quella di lasciare alle filiali regionali sufficiente autonomia per scegliere di introdurre a listino i brand che sono più utili a sviluppare il business sul mercato locale. Per questo, ad esempio, credo che nei prossimi mesi lavoreremo sull’area Huawei Symantec, per portare un’intesa già esistente a livello di corporation anche sul nostro mercato locale”.
Per Zycko l’ampliamento del portafoglio è essenziale per rispettare le previsioni di crescita, piuttosto ambiziose in un periodo non facile come quello che stiamo ancora attraversando.
Precisando che l’anno fiscale finisce nel prossimo mese di marzo, Piera Loche parla di crescite nell’ordine del 20% nei primi sei mesi, di un ottobre-novembre un po’ più difficile del previsto, di un dicembre in ripresa.
”Il nostro obiettivo è passare dai 5-6 milioni di euro dello scorso anno ali 8 milioni che rappresentano il nostro budget per il 2010. E siamo in linea per rispettarlo”.
Per il prossimo anno si parla di nuovo di un incremento del 20% , ma anche di un rafforzamento di altre tre persone nel team attuale: ”in prospettiva dovremmo aggiungere al nostro staff composto di 9 persone, due commerciali e un tecnico”.
Guardando ai mesi appena trascorsi, Piera Loche ammette che per i rivenditori non siano stati momenti facili.
”Abbiamo sufficiente elasticità per poter ijn qualche caso supportare il nostro partner anche in qualche situazione di criticità. Quando lo abbiamo fatto si è trattato di un rischio cacolato, che ha poi dato risultati positivi. Di certo il Dso, il tempo medio di incasso, è peggiorato per i nostri clienti. Per questo si cerca di intervenire non solo cercando accordi con qualche finanziaria, ma lavorando su quelle tecnologie che si prestano a contratti di locazione, come la videoconferenza”.
Proprio la videoconferenza è uno dei segmenti che ha dato maggiori soddisfazioni nel corso dei mesi passati.
”Certo, la scorsa primavera l’eruzione del vulcano in Islanda e i problemi registrati sul traffico aereo in tutto il mondo ha aiutato per lo meno la comunicazione sulla videoconferenza, consentendo di evidenziarne i vantaggi in termini di riduzione dei costi e ottimizzazione dei tempi. Tanto che più di una volta, per presentare offerte in questo segmento abbiamo incontrato non il responsabile tecnico dell’azienda, bensì i responsabili dei servizi generali e del personale”.
In generale, Loche si dice convinta che in un momento contingente così difficile, i rivenditori abbiano la necessità di trovare nuove aree di business, anche se a volte li trova titubanti, quasi timorosi nell’affrontare tecnologie o vendor nuovi.
”Proprio per questo motivo, scegliamo di avere a listino prodotti di nicchia, per i quali non esiste un vero mercato consolidato, per i quali possibile proteggere l’attività e le segnalazioni dei rivenditori, le opportunità che il partner per primo sviluppa. Senza metterli nelle condizioni di dover fare dumping sui prezzi”.
Un’altra opportunità di business, per Piera Loche, è rappresentata dagli SmartPack. Erogati da una divisione di Zycko con sede in Uk, si tratta di pacchetti di servizi e manutenzione multivendor modulari, acquistabili dai rivenditori che li possono proporre ai loro clienti.
”Cerchiamo di creare pacchetti di opportunità attraverso le sinergie. Sinergie di offerta, sinergie anche per i nostri partner, incoraggiando, ad esempio, chi opera nelle videoconferenza ad ampliare la propria attività verso il networking. Sempre in un’ottica di estrema specializzazione”.
Importante, in questo percorso, è naturalmente la formazione.
In Italia Zycko è training center per le certificazioni Riverbed, prossimamente, nel momento in cui LifeSize lancerà il suo programma di canale, verranno introdotti anche i corsi di formazione per questo brand.
”Al momento abbiamo solo corsi in aula, con laboratori, hands on sulle tecnologie, con kit di macchine per ciascuno studente, tanto che per ciascun corso in genere lavoriamo con un numero massimo di sei persone. In prospettiva, però stiamo lavorando per portare parte della formazione anche in WebEx”.
