Per promuovere la nuova offerta indirizzata alle pmi, la società attiva una campagna di recruiting. Cambia anche il programma di canale, con un nuovo percorso per chi guarda alla Wan Optimisation.
C’è un importante coinvolgimento dei partner di canale nella nuova proposta di Blue Coat indirizzata alle piccole e medie imprese. Non solo perché la nuova proposta, ProxyOne, viene definita dall’azienda stessa un prodotto “da canale”, ma anche e soprattutto per una serie di iniziative che la società sta mettendo a punto per supportarne il lancio.
Nel quadro delle strategie commerciali, viene infatti introdotto un programma di Try and Buy, che permette di far provare il prodotto senza rischi di esposizione finanziaria Né per il cliente, né per il rivenditore.
”I trial che non vanno a buon fine – spiega Marco Bonfà, channel manager di Blue Coat per Italia, Gracia Cipro e Malta, – possono essere trasformati in credito o in not for resale da utilizzare per ulteriori demo presso i clienti. I rivenditori possono inoltre avere accesso a prezzo vantaggioso a macchine not for resale per il testing delle soluzioni.
Nella visione di Blue Coat la nuova appliance ha due caratteristiche che la rendono particolarmente interessante il per le terze parti e per le piccole e medie imprese: la facilità di configurazione, in primis, pricing adeguato al target.
Avere un prodotto, però non è sufficiente. Così la società ha deciso di ”passare in rassegna i partner esistenti per capire quali erano i più adatti a indirizzare il mondo delle pmi”.
Di partner, nella rosa esistente, Blue Coat ritiene di avere quattro o cinque già ben orientati, evidentemente non sufficienti a coprire adeguatamente territorio e domanda potenziale.
Per questo motivo, la società a breve darà il via a una nuova campagna di recruiting con l’obiettivo di acquisire tra i dieci e i quindici nuovi partner in grado di coprire l’intero mercato italiano.
Parte attiva di questo reclutamento saranno, va da sé, i due distributori, Computerlinks e Westcon.
Ma non è tutto.
Dal prossimo 1° febbraio Blue Coat dà il via a una nuova organizzazione del suo canale commerciale.
”Finora – spiega ancora Bonfà – tutti i rivenditori erano autorizzati a vendere l’intera gamma della nostra offerta. Ora il programma prevede una segmentazione in base alla specializzazione e alla focalizzazione del partner, soprattutto per quelli che intendono indirizzare il tema della Wan Optimisation. Per loro abbiamo previsto un nuovo percorso di certificazione e strumenti tecnici e marketing ad hoc”.
