A colloquio con Alessandro Cattani e Paolo Filpa, rispettivamente amministratore delegato e responsabile della divisione servizi di Esprinet. La genesi di Assocloud: andare tra le nuvole senza penalizzare i reseller.
Per Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet, l’iniziativa Assocloud annunciata all’inizio del mese di febbraio, non è che l’ideale prosieguo di una strategia ormai decennale.
“Fin dal 2002 ci siamo posti l’obiettivo di essere non solo un One Stop Shop per i nostri clienti, ma una One Stop Information and Shopping Opportunity per i nostri clienti”, seguendo cioè con attenzione l’evoluzione di tutte le tecnologie proposte dai produttori e della domanda da parte dei clienti.
Inevitabile, dunque, che l’arrivo del modello cloud abbia imposto al distributore una attenta riflessione sul cosa e sul come fare.
“Riprendendo un vecchio slogan pubblicitario, ci siamo detti: via la testa, via la coda, teniamo il cuore”.
Più semplicemente, per Esprinet il primo passo nel cloud è stato acquisire consapevolezza di ciò che non si poteva fare.
“La nostra mission non è nel SaaS, né siamo in grado di seguire i grandissimi progetti delle Corporation”: il focus si è dunque concentrato sul private cloud per il mondo delle piccole e medie imprese.
“La nostra consapevolezza è che i rivenditori sono essi stessi Pmi e devono offrire soluzioni innovative alla loro clientela d’elezione. Se ciò non accade, hanno un problema loro, ma lo abbiamo nel contempo anche noi”.
Così ha preso vita quello che Cattani definisce un “approccio laico” al cloud.
In una fase iniziale, la strategia non si è discostata in modo significativo dal modello tradizionale: si trattava di mettere a listino servizi cloud di provider terzi, che i rivenditori avrebbero a loro volta offerto a quei clienti che oltre all’applicazione avevano bisogno dei servizi di integrazione.
Il primo step ha visto coinvolta in primis Serviceland, il portale di servizi nel quale sono confluiti sia i servizi cloud di alcuni dei vendor tradizionalmente presenti nel listino della società, sia i servizi di provider cosiddetti “pure play”, interessati a lavorare con il canale.
Sicuramente questo è stato un primo passo importante, al quale però è poi subentrato un livello di ulteriore consapevolezza.
La parola chiave è disintermediazione.
“Ci siamo chiesti cosa potessimo davvero offrire alla comunità dei reseller, per garantire loro che non possa essere disintermediazione. Ci siamo detti che se un distributore e un gruppo di rivenditori diventano essi stessi cloud provider, unendosi in un consorzio, in una Srl, il rischio può essere evitato”.
Nasce così l’idea di Assocloud, che prende vita con un gruppo iniziale di clienti e soci, impegnati a costruire una offerta di servizi allettante, al quale in futuro si potranno aggiungere altre realtà.
“Assocloud nasce con un regolamento molto chiaro e molto rigido, per evitare ogni possibile conflitto di interessi. Così Esprinet, per statuto, ha diritto di veto sulla movimentazione delle azioni, così da evitare scalate sulla società. Parimenti, tocca a Esprinet, in quanto distributore che dunque non lavora sugli utenti finali, gestisce la contrattualistica e l’operatività, assumendo un ruolo di notaio, di garante degli equilibri”.
A tutela del rivenditore, Assocloud non fattura agli utenti finali e lascia al reseller tutte le iniziative SaaS verso i loro clienti.
L’offerta iniziale, dunque, è essenzialmente infrastrutturale: si parla di datacenter, di connettività, di backup, di disaster recovery, di erogazione di potenza di calcolo via macchine virtuali, ai quali si aggiunge un importante mattone, rappresentato dai servizi legali.
“Utilizziamo un datacenter in outsourcing: Assocloud acquista all’ingrosso gli spazi nel datacenter e li vende al dettaglio. Esprimiamo al meglio la forza del wholesale: difendiamo i volumi di hardware, fondamentali per le economie di scala, lasciando poi a ciascuno la libertà di implementare il SaaS come preferisce”.
Per quanto riguarda il datacenter, due sono le modalità di fruizione previste.
Un primo caso è a parcella privata: si tratta di puro housing, il rivenditore compra spazio, connettività, storage e li gestisce a suo piacimento, utilizzando i propri tecnici.
La seconda modalità prevede invece una parcella comune, quale può mettere mano solo il team di gestione del datacenter di Esprinet.
“Nella parcella comune si trovano i servizi infrastrutturali, il backup e in futuro anche la pista elettronica, mentre gli applicativi, i gestionali troveranno spazio nella parcella privata e saranno gestiti dal rivenditore sulla base del contratto con il suo cliente”
Uno degli elementi chiave della proposta Assocloud è rappresentata dall’assistenza legale e contrattuale.
Il primo passo compiuto dall’associazione è stato identificare uno studio legale specializzato in contratti cloud e SaaS al quale è stato in primo luogo affidato il compito di redigere i contratti tipo, per poi erogare servizi personalizzati ai rivenditori, in base alle richieste dei loro clienti.
“Ci siamo resi conto che lavorare nel cloud dà luogo a profili di rischio profondamente diversi rispetto al business tradizionale. Ci si espone a cause potenzialmente molto pesanti: per questo è importante predisporre una contrattualistica che garantisca la sopravvivenza del reseller”.
Una contrattualistica che tenga contro di un modello di business nuovo, nel quale è fondamentale stabilire le modalità di tariffazione, le unita fisiche utilizzate per il billing, quanto far pagare una casella di pista, quanto un terabyte al mese, quanto l’help desk 24 x 7.
A conferma di quanto Esprinet creda in questo progetto, Cattani conferma l’intenzione di portare nel data center di Assocloud anche il proprio datacenter.
“Siamo il sessantesimo gruppo industriale italiano, abbiamo una solida esperienza nella gestione di sistemi informativi molto complessi: credo sia un passo da fare. La sfida è che anche i nostri soci finiscano per chiudere i datacenter che già hanno per spostarsi su quello di Assocloud o che per lo meno affittino qui gli spazi nuovi di cui dovessero aver bisogno”.
“L’iniziativa Assocloud – interviene Paolo Filpa, da fine gennaio responsbile della divisione Services di Esprinet – si inserisce in un processo di ottimizzazione. Consente di mettere in associazione tutti i bisogni, ottimizzando le tariffe. Risolve i problemi di prossimità del reseller, che e già presso il cliente e lo trova interessato a comprare i servizi cloud”.
Torna all’assunto iniziale Filpa, sottolineando ancora come l’iniziativa aiuti a contenere il rischio di disintermediazione che il cloud porta con sé.
Conclusa la prima fase di definizione del piano industriale e e di condivisione della visione strategica, per Assocloud arriva il momento dell’implementazione.
A garanzia dei reseller e dei loro clienti, Assocloud si è posta l’obiettivo di oggettivizzare alcuni elementi chiave, a partire ad esempio dagli Sla, aderendo agli standard definiti dal mercato, da Itil, a Iso 27100.
“Non solo. Tramite Assocloud siamo in grado di offrire ai nostri rivenditori il cosiddetto avvalimento. Questo significa che se un reseller non ha le competenze o le certificazioni per partecipare a una gara, Assocloud acquisisce le competenze necessarie e le rende disponibili al rivenditore che se ne può avvalere”.
E anche questo è uno strumento per combattere la disintermediazione.
