Mercato

Il canale a valore di Hp oggi parla con Paolo Delgrosso

Maria Teresa Della Mura -

22 Maggio 2013

Da qualche settimana il manager è nella squadra Hp nel ruolo di hannel, Alliance and SMB Sales Director Enterprise Group. Il primo impatto con la società, il ruolo del canale.

Dopo quasi diciassette anni in Cisco, il percorso professionale di Paolo Delgrosso ricomincia da Hp.
Entrato in azienda dal mese di marzo, la prima uscita ufficiale del manager nel suo nuovo ruolo di Channel, Alliance and SMB Sales Director Enterprise Group avviene a Milano, in occasione della Special Edition di Ict Trade.
”Di fatto – ci spiega prima del suo intervento in sala – ho la responsabilità delle attività sull’indiretta, delle alleanze e delle attività verso il segmento delle piccole e medie imprese nell’ambito dell’ Enterprise Group, ovvero la divisione che si occupa di server, storage, networking”.

La settimana a Paolo Alto, appena trascorsa, gli ha sicuramente trasmesso l’entusiasmo per il nuovo scenario in cui si trova operare.
”Meg Whitman sta dando segnali molto chiari – racconta – e Hp sta tornando a fare investimenti in tecnologia, in innovazione tecnologica, puntando sullo sviluppo interno”.
Dell’importanza del recupero del Dna da ingegneri Delgrosso è convinto e cita il recente annuncio dei server Moonshot come primo esempio concreto del nuovo corso: ”Siamo tornati a fare le cose giuste nel modo giusto. I nuovi server non indirizzano solo il tema del risparmio e dell’innovazione tecnologica, ma anche le esigenze di crescita: ci sono realtà nel mondo che oggi hanno datacenter al massimo delle loro capacità: con queste soluzioni portiamo un nuovo paradigma tecnologico che consente di ripensare il datacenter, senza crearne di nuovi”.

Se lo sviluppo tecnologico interno è il primo dei pilastri della strategia di Meg Whitman, il secondo è il canale.
E aver messo sul piatto 1,5 miliardi di dollari di investimento verso i business partner è secondo Delgrosso un passo fondamentale per far capire che Hp non è defocalizzata come forse si era creduto.
”Proprio nelle scorse settimane abbiamo lanciato due programmi nuovi. Il primo, Partner for result, è di fatto l’aggiornamento del programma precedente: laddove prima i partner ricevevano benefici economici al raggiungimento del target, oggi li ricevono in percentuale sull’investimento effettuato: più investimento, più certificazioni, più margine”.
Il secondo programma, nuovo in questo caso, si chiama Partner for growth e prevede compensi su clienti o trattative nuove.

”Credo che il nostro compito sia enfatizzare la comunicazione verso il canale, presentano la nostra offerta a 360° gradi. I partner possono fare cross selling: a noi spetta spiegare loro come farlo”.
Importante, secondo Delgrosso, è anche il recupero del ruolo dei distributori, in particolare quelli a valore e le divisioni a valore dei distributori generalisti.
”I distributori sanno benissimo come vendere le soluzioni e a valore. Nel contempo mi piacerebbe avere sempre più rivenditori che lavorano su tutta la nostra offerta, vendendo bene e posizionando correttamente la nostra proposta”.