La nuova linea strategica unifica la forza vendita e per i partner specializzati si aprono possibilità di business nelle fascie più alte del mercato
Affrontare il mercato in maniera globale, questa la strategia di Hp da quando Carly Fiorina, Ceo della corporate, ha optato per la focalizzazione sull’utente finale, indipendentemente dal canale di vendita utilizzato. La ‘reinvention’ sta apportando notevoli cambiamenti ed è basata sullo slogan “unificare la forza vendita”, diretta e di canale, lungo tutti i segmenti di mercato in cui è attiva la società. Tra gli ambiti coinvolti c’è anche lo storage, un punto di forza di Hp, tradizionalmente diviso tra storage on line e gestione della sicurezza dei dati. Si tratta di due tipologie diverse e complementari, alle quali la società americana aveva fatto corrispondere tipologie di vendita specializzate: fondamentalmente diretta, nel mercato on line, e di canale in quello del backup dei dati aziendali.
“Essere in grado di veicolare una serie di prodotti di fascia alta, precedentemente erogati in maniera diretta, deve essere vista come una nuova opportunità di mercato per i nostri partner di canale – ha affermato Marco Cavezzale, information storage program manager di Hp Italia -. Specie se sono prodotti storage, riconosciuti dal mercato odierno come altamente profittevoli”.
L’avvento di Internet prima, e dell’e-commerce dopo, hanno introdotto la possibilità di vendere direttamente a chiunque, da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento, e hanno costretto il canale a una profonda rivisitazione del proprio ruolo. La scelta di Hp, tuttavia, tende a privilegiare l’intermediazione della distribuzione indiretta, specie per il segmento storage.
“Si tratta di un’area di prodotti ad alto valore aggiunto – ha dichiarato Cavezzale – sui quali la sensibilità al prezzo è estremamente limitata proprio perché in essa sono contenuti anche ambiti ad alto coinvolgimento emotivo, come la sicurezza aziendale”.
È innegabile che oggi lo storage si stia trasformando in utility e che, in quest’ambito, l’operatore di canale che saprà specializzarsi sarà in grado di dialogare correttamente con le aziende interessate a strutturare la propria politica di backup e a individuare la rete su cui veicolare i server. La parola d’ordine che Hp lancia al canale è semplice, specializzarsi nello storage.
“Oggi un distributore per rimanere in piedi deve generare un determinato fatturato – ha sottolineato Cavezzale -, ma il problema dei distributori specializzati sullo storage è che durano poco, oppure non riescono a crescere oltre un certo tasso di sviluppo”.
La soluzione, secondo Hp, consisterebbe nella formazione del canale, sia sullo storage on line, che sulle nuove problematiche legate al backup.
Il distributore deve imparare a comprendere che deve investire sulla formazione, non solo dei gruppi tecnici, ma anche del personale che s’interfaccia con il cliente, permettendo all’utente finale di identificarlo quale intermediario ad alto valore aggiunto. Lo storage veicola anche la vendita di molti servizi, librerie e strumenti di backup, ma anche di software per l’immagazzinamento dei dati.
“I nostri rivenditori dovranno prima comprendere appieno le potenzialità del mercato storage – ha concluso Cavezzale – e imparare che il vero business consiste, non tanto nel soddisfare la domanda dei potenziali clienti, ma anche nel procacciarla con un’offerta ben precisa. Questa, però, è una deficienza che non è imputabile solo al canale: la sicurezza nella gestione dei dati, infatti, non è mai stata percepita come priorità all’interno delle aziende italiane”.
Hp incentiva e fa formazione al suo canale “a volume” proprio per vendere prodotti storage, tradizionalmente erogati tramite il canale “a valore aggiunto”.
Riequilibrare questo rapporto è fondamentale sia per il canale che per la stessa Hp, visto che i dati di mercato indicano che anche nell’ambito Nt le esigenze di storage stanno crescendo in maniera esponenziale e che la spesa in questo ambito, secondo stime Idc, passerà dall’odierno 25%, al 75% nei prossimi tre anni.
