Ritoccato il programma di affiliazione che segue ora una nuova razionalizzazione di intervento su clienti e sulle tecnologie. Parola d’ordine: specializzazione.
Si “affina” il programma di canale di Cisco e prende il nome di Fine (ovviamente da leggere all’americana), acronimo di parole ritenute chiave come focus, investment, new technology, expansion. Obiettivo è creare una collaborazione molto più stretta tra il vendor americano e i partner italiani, siano essi seguiti direttamente da Cisco come avviene in area Oem o system integrator o telco, oppure attraverso i 7 distributori (Azlan, Algol, Anixter, Opengate-Opclan, Icos, Ingram e Tech Data).
“Collaborazione e focalizzazione – specifica Luca Marinelli, direttore canali di Cisco – su prodotti e soluzioni”. Come dire: non vendete solo il prodotto nudo e crudo, ma rivestitelo con soluzione e servizi, guadagnerete di più. Ciò è ancora più vero a fronte di alcune linee di prodotti Cisco che stanno diventando quasi una commodity. Ma il discorso vale anche per l’area delle nuove tecnologie. Il vendor per il 2002 punta con decisione su macro famiglie di prodotti (alcuni storici come Ip telephony) e sollecita interventi in area call center, storage e security. Aree dove Cisco sta facendo forti investimenti (a breve partirà una serie di tour e azioni marketing per informare il canale) e sulle quali Marinelli consiglia di concentrarsi avvisando, però, che: “Non ho ancora visto grandi volumi di affari da chi non ha investito”.
Investimento economico difficile da quantificare, ma che si collega necessarimente con la preparazione tecnica (messi a punto nuovi servizi forniti dai learning partner) e con il programma di certificazione che Cisco ha rivisto e corretto e sui quali si ricollega il nuovo contratto legato a una precisa scala di sconti. Ma quello che vuole portare avanti Cisco è anche una più stretta collaborazione sui progetti cliente. “Prima lavoravamo in parallelo per generare domanda, analizzare i bisogni e offrire preventivi e ci si trovava con i partner a trattativa molto avanzata. Ora siamo in grado di aiutarli sin dai primi contatti con i clienti”. Parola di Marinelli.
