L’azienda americana vuole entrare nel canale delle catene It per la vendita dei suoi prodotti digitali
“Il canale delle catene di informatica in Italia è molto particolare
rispetto al resto d’Europa. Lì ci sono pochi gruppi di acquisto, piuttosto
forti, direttamente a contatto con i produttori – spiega Andrea Romano,
direttore marketing e commerciale di Turnover – mentre nel nostro Paese la
struttura delle catene è ancora in forte crescita, non è ben consolidata e
organizzata e necessita di partner che possano fare da anello di congiunzione
con i vendor”. E allora Turnover, distributore partenopeo, è stato scelto
da Roxio per diventare il partner di riferimento sul mercato retail. La società
diventa in pratica la rappresentante di Roxio in Italia con il compito di
promuovere i prodotti dell’azienda americana presso il retail attraverso due
agenti, uno su Milano e uno su Roma.
I prodotti in questione sono i software per la masterizzazione Easy Cd
Creator per Windows e Toast per Macintosh, il software per la protezione dei
dati Go Back, il software per l’authoring dvd Videopack e a breve il prodotto
Video Wave di Mgi (società canadese da poco acquisita da Roxio). “Ci
occuperemo – specifica Romano – in particolare di tutto ciò che
riguarda la logistica e gli aspetti finanziari, mentre Roxio agisce direttamente
per ciò che concerne il marketing e le promozioni, soprattutto per quella fascia
di retailer che costituisce, al momento, il punto di riferimento più importante.
Il nostro approccio su questo canale, infatti, sarà piuttosto graduale. A oggi
ci sono alcune catene privilegiate nel rapporto con Roxio e Turnover: Mondadori
Informatica, Tecnodiffusione/Vobis, Cdc e Multimedia Planet”.
Ma come non temere un concorrente come Tecnodiffusione, che gestisce
Strabilia, Microlink e Vobis sebbene non abbia un accordo di distribuzione
diretto con Roxio? “Non ci preoccupa di essere scavalcati da
Tecnodiffusione – precisa Romano – in quanto un brand piccolo come
Roxio ha la necessità di centralizzare alcune funzioni, per aiutare i retailer a
lavorare in maniera più facile, con maggiori economie di scala. Noi siamo stati
scelti per portare avanti questo compito e Roxio non ha la necessità di cercare
un rapporto diretto con realtà come Tecnodiffusione”. In Italia la società
statunitense è distribuita anche da Cdc e Koch Media. Tra un anno circa è
plausibile che Roxio decida di aprire un vero e proprio ufficio in Italia e
forse, dunque, l’intera strategia commerciale verrà ulteriormente
razionalizzata. Quanto a Turnover, retailer a parte, si rivolge a dealer
indipendenti attraverso responsabili commerciali suddivisi per aree geografiche,
a copertura di tutto il territorio, ad eccezione del Nord Est per il quale sta
cercando agenti.
