La società astigiana si è affidata alla suite SyteLine, nonché al software Crm di Frontstep, per riorganizzare l’attività commerciale, pianificare gli ordini di vendita e migliorare le operazioni produttive, controllando l’intera supply chain
Piattaforme petrolifere, navi militari e mercantili, nonché industrie del
settore petrolchimico e alimentare si avvalgono delle pompe Garbarino. La
società di Acqui Terme, che produce pompe centrifughe e volumetriche ed è
presente tramite agenti commerciali in ogni angolo del mondo, ha scelto di non
puntare sulla produzione di serie bensì di mantenere una certa elasticità,
intendendo porre particolare attenzione alle esigenze specifiche dei clienti.
«Il settore in cui
operiamo – ha spiegato Linda Garbarino, sales & marketing director
della società – è abbastanza consolidato tecnologicamente. Questo fa sì
che la conoscenza dei mercati e la qualità dei prodotti offerti diventino
fattori competitivi prioritari». Proprio per tener fede a questa linea,
Garbarino ha deciso di informatizzare l’area commerciale che,
precedentemente veniva gestita “alla giornata”, in base all’iniziativa
individuale dei singoli venditori.
«Circa due anni fa – ha
proseguito la manager – ci siamo resi conto che per organizzare al
meglio la nostra attività e fornire un servizio adeguato ai clienti, non
avremmo potuto prescindere da un sistema di Enterprise resource planning e
da uno di Customer relationship management».
L’esigenza era quella
di acquisire e mettere a disposizione della forza vendita informazioni
chiare sui differenti settori di azione, gli utenti e i prospect, rendendo
possibile effettuare analisi per area geografica, linea di prodotto o
mercati verticali. L’azienda, inoltre, aveva la necessità di elaborare
alcune statistiche al fine di seguire l’evoluzione dei singoli rapporti
commerciali, dal primo contatto alla consegna del prodotto, fino
all’assistenza post-vendita.
Dopo aver valutato le soluzioni presenti sul
mercato, la scelta è caduta su SyteLine di Frontstep, dedicato alle imprese
manifatturiere con sistema produttivo su commessa o ibrido, come è appunto
Garbarino. A questo sono stati aggiunti SyteLine Configurator e SyteLine
Business Intelligence, strumento basato su tecnologia Cognos, implementato
secondo una prospettiva di analisi dei dati commerciali e di profilo della
clientela. Un’altra componente acquistata è Aps (Advanced Planning &
Scheduling), soluzione di pianificazione e scheduling a capacità finita
della produzione che permette di pianificare in un unico momento gli ordini
di vendita, attraverso la sincronizzazione delle richieste di fabbricazione
e la gestione dei materiali e delle risorse, controllando l’intera supply
chain.
«Nel suo complesso – ha spiegato Garbarino -, il sistema Frontstep si è rivelato
completo e flessibile, in linea con la struttura e l’impostazione che abbiamo
dato alla nostra azienda. Tra l’altro, la fase di implementazione si è svolta
senza problemi particolari, richiedendo pochi interventi di adattamento».
Il Crm via Web
Prioritaria è
stata l’esigenza di garantire l’accesso al sistema Crm e ai dati rilevanti
da qualsiasi filiale, attraverso una connessione Internet e un browser Web
standard.
«User-friendly è un termine spesso abusato
in ambito informatico – ha sottolineato la manager – ma del tutto
pertinente in questo caso. Frontstep Crm è stato implementato molto rapidamente
e ha richiesto un numero limitato di personalizzazioni, oltretutto semplici e
veloci da definire e introdurre. Customizzazioni dovute, sostanzialmente, al
fatto che il prodotto, pur funzionale alla realtà di un’impresa di medie
dimensioni, nasce con un’impronta conforme alle esigenze del settore dei
prodotti di largo consumo».
Il sistema permette di caricare i dati,
definire le esigenze operative e introdurre le modifiche organizzative
richieste, come la definizione dei ruoli, dei territori e così via.
Frontstep consente, infine, l’analisi statistica delle vendite e del follow
up delle offerte inviate a clienti o prospect.
Il progetto si è
arricchito successivamente di altri elementi, sviluppando un’immagine chiara
della clientela e del mercato, includendo i dati provenienti dalle
differenti aree aziendali, come amministrazione, gestione delle scorte,
rapporti con i fornitori e altro ancora.
«Pur
disponendo internamente di strumenti informatici in grado di coprire alcune di
queste funzionalità – ha concluso l’interlocutrice -, abbiamo valutato
l’opportunità di ricorrere al sistema Erp di Frontstep che si è rivelato adatto
alle nostre esigenze».
