La società californiana, attiva nel segmento delle soluzioni Storage area network, ha affidato a Tino Prato il ruolo di espandere l’attività presso il mercato nazionale. L’offerta viene portata all’utente finale attraverso una rete di vendita indiretta costituita da grandi Oem.
Grazie a un fatturato europeo che è raddoppiato nell’ultimo esercizio ed è arrivato a contribuire al 35% dell’intero giro d’affari mondiale, Brocade "ha deciso di rinforzare la propria presenza in Italia" ci ha confidato Jean Marie Mathiot, responsabile europeo della società. E anche nel 2002 vi sono segnali molto positivi per l’azienda che opera nel segmento Storage area network (San), visto che a livello worldwide il management stima di raggiungere un fatturato attorno ai 570 milioni di dollari, con un incremento del 15% rispetto al 2001.
In Italia Brocade ha affidato la guida della filiale, di recente apertura, a Tino Prato con pluriennale esperienza di marketing e commerciale in Ibm e poi in Jd Edwards come responsabile nazionale. Dopo la ventata di giovani manager nell’It, portata dalla new economy, si assiste a una progressiva valorizzazione delle competenze e dell’esperienza tecnico-commerciale acquisita sul campo. Con Prato abbiamo indagato sulle mosse future della società.
Brocade è un brand ancora poco noto. Ce ne vuole parlare?
"Brocade non è nata in un garage e non ha trascorsi mitici. Ha preso avvio nel 1995, su iniziativa di solide istituzioni finanziarie, per valorizzare un’idea di business basata su concrete motivazioni tecnologiche ed economiche. L’idea era di applicare le tecnologie delle fibre ottiche per collegare le memorie di massa, lo storage, ai server".
Dov’era l’innovazione tecnologica? E quali le possibili applicazioni?
"Nel Fiber Channel, tecnologia standard (Ansi X3.230.1994 – ndr) nata per il trasferimento di dati ad alta velocità e in grado di fornire elevate prestazioni ad alta affidabilità. Fast Ethernet consente di raggiungere velocità di 100 Megabit per secondo, mentre lo standard Fiber Channel è in grado di raggiungere un data transfer rate di 200 Megabyte per secondo. È stata, pertanto, proposta sul mercato una nuova architettura, la Storage area network, capace a un tempo di migliorare le performance e di ridurre i costi per la memorizzazione e l’accesso alle informazioni. La soluzione Brocade, che nel frattempo si è progressivamente evoluta nelle tecnologie utilizzate e nelle funzionalità offerte, ha acquisito la leadership grazie alla eccellenza delle soluzioni offerte e al favorevole price-performance. Soluzione che è estremamente semplice da comprendere anche da chi non ha elevati skill tecnologici. Si tratta, in sintesi di Fiber switch capaci di collegare le porte di ingresso dei server con le unità dischi periferiche, assicurando l’indipendenza di collegamento fra server e memorie di massa, incrementando così la flessibilità di configurazione, migliorando lo sfruttamento delle memorie di massa che possono essere posizionate, grazie alla fibra ottica, a notevole distanza: sotto i cento chilometri si raggiungono velocità di 2 Gbps. È evidente che tale soluzione può consentire un efficace disaster recovery, assicurando un reale business continuity plan: l’allineamento archivi in memorie di massa posizionate in diverse località è questione di pochi minuti. Si possono, infatti, trasferire enormi quantità di dati, dell’ordine dei terabyte, grazie appunto agli elevati transfer rate consentiti da tale tecnologia".
A quale tipologia di clienti portate la vostra offerta?
"Brocade ha scelto un modello di vendita "indiretto". La nostra tecnologia e le nostre soluzioni raggiungono l’utente finale, l’azienda, attraverso il nostro canale di distribuzione costituito dagli Oem. Non vendiamo, in senso letterale del termine, ai clienti finali, cioè a chi utilizza sistemi, alle aziende utenti. I nostri clienti sono Oem di grande prestigio, i leader del mercato Ict per quanto riguarda sistemi di elaborazione e memorie di massa, da Ibm a Sun, a Compaq-Hp, a Emc, per citare i principali. I nostri clienti, che è più corretto chiamare partner, avevano in casa soluzioni proprietarie per gestire i collegamenti fisici computer-unità dischi con le tecnologie tradizionali (Das in architettura Scsi – ndr), ma hanno preferito credere a noi, alle architetture emergenti, ai vantaggi che le aziende utenti possono avere con le San. Per assicurarsi la partnership nel tempo, Brocade ha investito molto nella ricerca. Oltre il 50% dei 1.300 dipendenti di Brocade ha una cultura sistemistica e opera per la ricerca e sviluppo e per l’innovazione di prodotto. Questo fatto non solo ci ha assicurato la fedeltà dei clienti, ma ha anche progressivamente attratto l’interesse delle aziende utenti per una soluzione che offre innegabili vantaggi, attirando il sistemista di azienda ma anche il livello manageriale".
Qual è l’andamento del mercato? Come si deve leggere la decisione di aprire una sede in Italia?
"È opportuna qualche precisazione. Il mercato delle San è un mercato ad alta competizione, che progressivamente si sta orientando su soluzioni standard. In questo contesto l’eccellenza della soluzione tecnologica e la capacità di marketing fanno la differenza. Perciò si tratta di un mercato con poche e grandi aziende capaci di coniugare tali dimensioni; chi non ci riuscirà sarà inevitabilmente estromesso. Il mercato, peraltro presenta forti differenziazioni nelle aree geografiche, in particolare in Usa e in Europa, e nelle tipologie di soluzioni, dagli switch a 8 porte, con un valore intorno ai 7.500 euro, ai director di grandi dimensioni capaci di interconnettere decine di sistemi, del valore di 250mila euro, alcuni dei quali già installati presso primari clienti italiani. Siamo di fronte a più mercati, per cui i dati sulle quote vanno analizzati con cura. Brocade ha una quota mondiale di circa il 60% relativamente al valore delle apparecchiature, mentre raggiunge il 90% se ci riferiamo al numero dei Fiber switch. Esiste, inoltre, un certo dinamismo nell’offerta e nelle tecnologie: infatti altri player hanno progetti di sviluppo nel settore con soluzioni che privilegiano il networking e il protocollo Tcp Ip, e troveranno inevitabilmente in questo approccio evidenti vincoli di performance, soprattutto per le grandi installazioni. Detto questo, veniamo al cuore della sua domanda. Le centrali di acquisto dei nostri clienti, gli Oem per capirci, sono prevalentemente in Usa e là si vende, in senso stretto. Ma, come ho già detto, riteniamo importante fare promotion non solo sugli Oem, ma anche sulle aziende utenti che, alla fine, giocano il ruolo principale. Ne è un esempio lampante il mercato europeo ove si stanno registrando tassi di sviluppo superiori a quelli degli Usa, mercato che vede presenti ben 150 degli uomini Brocade, dedicati prevalentemente a quello che potremmo chiamare marketing operativo oppure vendite indirette. Non è un problema di etichette, ma di ruolo. In ogni caso Brocade chiama "sale" l’attività degli uomini delle country, appunto per significare il loro determinante contributo allo sviluppo del mercato".
Chi sono i vostri interlocutori quando visitate le aziende utenti?
"Brocade è tecnologia e vantaggio economico. Questi i semplici messaggi che cerchiamo di dare ai nostri interlocutori tecnici, in particolare agli It architect delle Direzioni Sistemi, e anche al management dei Sistemi, ai Cfo e ai Ceo. Da sempre abbiamo comunicato con i tecnici, ma ora siamo convinti che i vantaggi gestionali ed economici della San debbano essere compresi anche fuori dai centri di calcolo. Installare una San significa sicuramente spendere qualcosa di più rispetto alle soluzioni tradizionali, poter realizzare soluzioni gestionali sicure ed efficaci, ma soprattutto realizzare benefici economici tangibili in termini di Roi. E quando si parla di Roi, controller e responsabili di business non possono non essere coinvolti. Abbiamo, però, problemi non secondari, quello del linguaggio e quello delle relazioni, dimensioni che gli uomini Brocade in Italia dovranno imparare a padroneggiare. Non sarà facile, ma la sfida è esaltante. Dobbiamo essere capaci di parlare con gli Oem, di visitare con loro i sistemisti delle aziende utenti e, infine, di raggiungere i "c-level" (Cio, Cfo, Ceo – ndr) per far loro comprendere i vantaggi di una San, che in sintesi sono la possibilità realizzare una reale business continuity e di ridurre i costi di memorizzazione".
È ottimista sul suo nuovo ruolo?
"Come potrei non esserlo? A livello tecnologico siamo in vantaggio rispetto ai nostri concorrenti di almeno un anno grazie alle nuove soluzioni (trunking, frame filtering, zoning – ndr). Inoltre tutte le previsioni di mercato convergono sull’incremento esponenziale delle informazioni in azienda, basti pensare alla multimedialità e alle immagini. Mi piace essere concreto: i prodotti Brocade, come già ho accennato, fanno poche e semplici cose, migliorano le performance e fanno risparmiare".
