Sedici interviste con il mercato. Dopo un 2002 caratterizzato dalla tendenza a rifocalizzarsi sul core business e sui processi interni si guarda al 2003 cercando di adeguare il modello di business alla nuova realtà di mercato. Consumer, Gdo e Gds, business networking e Pmi i temi più caldi.
Il 2002 è stato, a detta di tutti, un anno difficile. Ma soprattutto è stato un anno che ha portato allo scoperto i punti deboli della distribuzione italiana e ha fatto emergere delle tendenze che nel 2003 cambieranno con molta probabilità lo scenario del canale. Il nostro retail (catene di computershop), così come è stato concepito negli ultimi dieci anni, ha fatto il suo tempo. La Gdo, e ancor più la Gds, sta invadendo il mercato consumer ed è venuto il momento di migrare. La prima grande mutazione riguarderà questo segmento, i segnali mostrano un apparato d’imprese attento a riposizionarsi verso il segmento a più alto tasso di crescita e a più basso tasso di competition delle Pmi e del mondo professionale. Con un’uscita graduale dal
consumer e dalle sue logiche “ammazzaprezzo” dove vincono le grandi superfici della Gdo e della Gds.
Un segmento supergettonato che sconfina abilmente tra consumer e professionale è il digital imaging, che ha vissuto una stagione d’oro e che nel 2003 dovrebbe gettare le basi per una crescita più robusta e radicata (nel 2002 è nato anche il primo sito totalmente dedicato a questo mercato: www.digifocus.it). Le Pmi a loro volta fanno gola a molti, sembra che siano uno dei pochi segmenti con una ragionevole volontà (necessità) di investire in It e sono in molti (vendor e distributori) che stanno preparandosi per lanciare nuove iniziative. Una bella sorpresa nel 2002 è stata rappresentata dalla Pubblica amministrazione che ha offerto una boccata d’ossigeno per molte imprese (soprattutto medi produttori di pc) e ci sono segnali concreti di una conferma anche nel 2003 di questa vitalità. In questo senso un ruolo importante potrebbe svolgerlo l’open source.
Ma le aspettative più importanti nell’area professionale riguardano lo storage, i server, l’Ip Telephony, il mobile, il Wifi e ci si dovrà attendere uno spostamento graduale ma costante dai prodotti alle soluzioni.
Per l’e-commerce nel 2003 si assisterà a test importanti per l’integrazione della catena in modo da portare i vantaggi di questo strumento all’utente finale. Ma si dovrà attendere il 2004 per vedere dei modelli di business solidi e sufficientemente diffusi e testati. In ogni caso va segnalato un marcato dualismo tra gli operatori “generalisti” che considerano l’e-commerce strategico e cercano di trasformarlo in risultati concreti e gli operatori a valore che lo interpretano come un mezzo a supporto di una vendita ancora basata sul rapporto personale. In termini di scenario nell’arena dei distributori si assisterà a nuove azioni di consolidamento mentre a livello di trade si dovrebbe verificare la creazione di un sistema di relazioni nuovo tra aziende con vari livelli di specializzazione. Una sorta di cooperazione tra le aziende che consente di non dover per forza crescere per linee interne, evitando i rischi che hanno portato molte società a “gonfiarsi” negli anni del boom di Internet. L’ultima segnalazione riguarda la relazione con i clienti. La Pmi soprattutto richiede un nuovo modello di relazione dal quale i vendor sono ancora lontani e gli operatori di canale hanno bisogno di elaborare proposte convincenti, considerando che gli interlocutori nelle imprese sono gli stessi imprenditori, tecnici preparatissimi nel loro specifico settore ma non nell’It. Sarà questa la vera sfida del 2003: la capacità di capire e di farsi capire dai clienti.
