L’acquisizione del system integrator allarga il target della software house riminese verso le medio-grandi aziende
23 gennaio 2003 Basta parlare di prodotti. La nuova offerta è fatta di soluzioni e di progetti per risolvere le esigenze delle aziende. E’ questo il nuovo modo di andare sul mercato di Esa Software, che pone al centro delle proprie strategie commerciali il cliente, piccolo o grande che sia, al quale non si può più pensare di rivolgersi con la vendita di un pacchetto, ma proponendosi come fornitore di soluzioni. L’occasione del cambio di strategia è stata fornita dall’acquisizione da parte Esa Software di Isa Automazioni, un system integrator veneto con 14 anni di esperienza, che cambia ora di vocale e si trasforma in Esa Automazioni. Il system integrator porta in dote competenze consulenziali in ambito industriale legate principalmente alla propria suite di soluzioni per la gestione delle risorse e dei dati di avanzamento delle attività, con applicazioni per la logistica e la qualità, tutte interamente integrabili con i prodotti di Esa Software. La suite ben si colloca nella fascia alta del target di riferimento di Esa, affianca prodotti come Exploit e Metropolis, e consente di fornire quella dose di progettualità e di valore aggiunto che ben si sposa con la nuova strategia di approccio al cliente.
Una nuova strategia che consente al presidente Antonello Morina di puntare in alto nelle stime di vendita di quest’anno, nonostante il difficile momento di mercato. “La sfida che andiamo a intraprendere è coraggiosa, soprattutto in un momento difficile come quello che stiamo vivendo. Le minacce di guerra che traumatizzano l’economia, la crisi del post neweconomy, post euro e post Y2K, le tecnologie sempre più sofisticate e sempre più costose e la concorrenza internazionale che sta diventando sempre più pressante, non rappresentano certo un terreno fertile su cui fare delle stime di crescita. A questo si aggiunge la mossa di Microsoft, cui abbiamo sempre fatto finora grande pubblicità, e che adesso rischia di diventare il nostro maggiore concorrente. Ma non abbiamo intenzione di combattere contro i Big e di interpretare il ruolo di Davide contro Golia. Siamo convinti che in un mercato come il nostro siano soprattutto le idee ad essere vincenti e per questo accettiamo la sfida e andiamo avanti”. E con entusiasmo, pare, al punto che se il 2002 è stato archiviato con 38 milioni di euro di fatturato, Morina stima di concludere quest’anno con una crescita del 14% e di arrivare a 48 milioni.
Ma per attuare il cambio di strategia, Esa ha bisogno di partner qualificati, che magari adesso stanno ancora lavorando con i competitor. “Vogliamo attuare la logica del one stop shop, con i clienti che si rivolgono a noi sia per gli applicativi, sia per la progettazione delle soluzioni ai loro problemi. Questa nuova offerta che si viene a creare verrà indirizzata al mercato sia attraverso la nostra presenza diretta e capillare, grazie alla rete di filiali che abbiamo finora costruito nel Paese, sia attraverso i nostri partner. I clienti di competenza della diretta appartengono alla fascia alta del nostro mercato, quello delle medie imprese, dove è prevista una crescita, ma che comunque sarà limitata. Dove invece non vogliamo porre limiti è la fascia medio-bassa del mercato, fatta da quelle piccole aziende che costituiscono la spina dorsale dell’economia italiana. Ed è proprio questo target di utenza che vogliamo continuare a seguire attraverso i nostri partner, cui andremo a dare tutti gli strumenti per renderli in grado di adottare il nuovo tipo di approccio». Strumenti che si traducono in formazione operativa e manageriale, in processi di certificazione, in mappatura territoriale per definire le aree di business potenziali e la fornitura di competenze consulenziali.
