La prima mossa è stato il taglio di due distributori, la seconda l’accordo con un altro, la terza sarà un consolidamento del canale. Marco Caporossi è arrivato in Citrix Italia da qualche mese con la carica di distribution manager. …
La prima mossa è stato il taglio di due distributori, la seconda l’accordo
con un altro, la terza sarà un consolidamento del canale. Marco Caporossi
è
arrivato in Citrix Italia da qualche mese con la carica di distribution
manager. Le idee comunque sono ben chiare: "in perfetta linea con la
corporation, operiamo solo in modo indiretto e il mio compito principale è
consolidare questo canale". La prima mossa? "a livello distributi
vo
abbiamo cancellato i contratti con Opensoft e Dit e abbiamo invece firmato
con It Way che si affianca al nostro distributore storico Ready
Informatica. La scelta di It Way è stata motivata da una serie di ragioni:
ha al suo interno il personale per fare certificazioni, ha ottimi rapporti
con aziende per Citrix chiave come ad esempio Sco o Netscape, senza contare
poi l’accordo con Stone che ha permesso di portare in casa anche competenze
in termini di database".
Il risultato è che a oggi Citrix opera in Italia con due soli distributori
(per l’appunto It Way e Ready) e non ci sono piani per accrescerne il
numero.
Ai distributori, oltre alla classica commercializzazione dei prodotti
Citrix, è demandata anche la certificazione delle terze parti. "Tutti
i
partner che lavorano con noi devono avere almeno un tecnico certificato e
devono dimostrare un certo impegno, perlomeno marketing, nel promuovere i
nostri prodotti". Il programma di certificazione, battezzato Citrix
Solution Network, prevede vari livelli di specializzazione, di cui solo uno
attualmente presente in Italia.
A tutt’oggi i partner di Citrix in Italia sono circa 120 e rappresentano un
buon mix del mercato: vi sono i grandi corporate dealer (tipo Irpe), i
system integrator internazionali (Ibm, Wang Global o Andersen Consulting) o
software house (fra le altre Osra, Sistemi o Tam Software).
"A regime saranno circa 200 – continua Caporossi – e molti
saranno nomi nuovi perché fra i 120 attuali ci sono figure con cui
probabilmente non continueremo a lavorare". Questi rivenditori, quindi
,
si impegneranno a promuovere nel Bel Paese i prodotti di Citrix che nello
Stivale vanta già circa 300.000 client Ica installati (Ica è il protocol
lo
usato da Citrix per trasmettere i dati), con una media di circa 20-25
client per ogni server.
