Maggio 2003 Secondo Luca Marinelli, direttore di canale di Cisco Systems: «I solution center rappresentano un investimento a favore dei rivenditori che, percepiti gli sforzi di vendor e distributori per rendere i propri operatori più compe …
Maggio 2003
Secondo Luca Marinelli, direttore di canale di Cisco
Systems: «I solution center rappresentano un investimento
a favore dei rivenditori che, percepiti gli sforzi di vendor e distributori
per rendere i propri operatori più competitivi sul mercato, dovrebbero
sviluppare un forte senso di affiliazione».
Riporta l’attenzione sull’elemento finanziario Andrea Scaietti,
category manager di Hp Networking, che sottolinea come:
«Il Tco rimane un elemento fondamentale nella strategia d’investimento
di un’azienda. A tale proposito, una struttura come questa di Algol permette
di fornire al cliente una visione a lungo termine del proprio investimento
mettendo in secondo piano il “quanto mi costa”».
Per Marco Pedrotti, channels sales manager software and
solutions organization di Hp Openview, la vera unicità
dei solution center consiste nella possibilità di «far
vedere e toccare con mano al visitatore, chiunque esso sia, la complessità
non solo tecnologica e di gestione dei dati che i vendor si trovano ad affrontare
tutti i giorni. Il vero valore aggiunto sta nell’accompagnare i clienti
attraverso la “quotidianità”, un passaggio utile anche per tradurre
in linguaggio corrente la tecnologia agli interlocutori di piccole dimensioni».
E come lui la pensa Matteo Carrisi, distribution manager
di 3Com, che sottolinea come un centro come quello proposto
da Algol andrebbe utilizzato per «allargare le conoscenze del
canale chiamato a testare le diverse soluzioni di mercato e a comprenderne
la complessità tecnologica».
Più una questione di branding per Filippo Latona,
channel manager di Citrix, che sottolinea come: «Ora
che siamo impegnati a ridefinire presso il mercato i nostri prodotti di
struttura d’accesso, l’OpenLab di Algol ci permette di mostrare fisicamente
come i nostri strumenti si integrano con il resto dell’offerta».
Un aspetto, quest’ultimo, evidenziato anche da Franco Busso,
channel account director di Nortel Networks, che sottolinea
come: «Abbiamo aderito alla struttura messa a punto da Algol che
intendiamo utilizzare come “vetrina” per proporre le nostre soluzioni in
equilibrio con quelle offerte dai competitor, dei quali non temiano il confronto».
Secondo Christo Conidaris, managing director di Adic,
«Un centro come questo di Milano non può che apparire fondamentale
per fornire vantaggio competitivo ai partner e per educare il mercato e
gli end user».
Si spinge oltre Salvatore Mari, responsabile canale enterprise
system group di Hp Valore, secondo cui: «In una
congiuntura economica poco favorevole le attività promosse all’interno
di un solution center rappresentano un grosso contributo per gli operatori
di settore. Con tempi d’investimento sempre più lunghi e budget sempre
più limitati, servono progetti mirati, che non lascino spazio a errori
di valutazione».
Per Paolo Panzanini, country manager Iss di Hp
Volume: «Questo centro è senz’altro un investimento,
ma anche uno strumento di business che sarebbe un delitto non utilizzare».
Da parte sua Euro Scrobogna, managing director di Mitel,
mette, invece, l’accento sulla formazione, «in assoluto fattore
determinante di ogni grande cambiamento. L’astrattismo delle solite presentazioni
non basta più, occorre trasmettere informazioni ai clienti».
Per il server business manager di Acer, Massimo
Manzari, il Solution Center OpenLab di Algol offre un momento di
riflessione da condividere con i partner per imparare che: «Quando
il cliente chiede quanto costa una determinata soluzione, bisogna rispondergli
quanto può risparmiare».
