Grazie a una soluzione di Bi che attinge i dati da Siebel, in Italia la divisione agricoltura della multinazionale può analizzare l’andamento di fatturato, vendite e campagne marketing a tutti i livelli. La validità del sistema è confermata dalla sua probabile adozione a livello europeo
In Italia DuPont conta oltre 350 collaboratori, che generano un
fatturato annuo di circa 800 milioni di euro. Nell’ambito
dell’organizzazione, la divisione che si occupa di prodotti per
l’agricoltura deve affrontare problematiche di business
particolarmente complesse, date le stagionalità delle coltivazioni.
Tutto questo è esasperato in Italia, dove la varietà di climi e
morfologie favorisce la coltivazione di una gamma vastissima di
prodotti agricoli. Il catalogo della divisione agricoltura di DuPont
Italia, infatti, è uno dei più ricchi al mondo, con oltre 120
prodotti diversi. A ciò si aggiunge l’elevata frammentazione della
clientela: oltre 1.200 distributori che servono e assistono oltre 2
milioni e mezzo di aziende agricole disperse sul territorio. La
gestione degli ordini e la comunicazione delle informazioni tra
commerciali e sede centrale risultano, perciò, particolarmente
delicate. Per questo, l’azienda ha via via informatizzato i propri
processi, fino a creare nel 1987 un sistema di trasmissione ordini
tramite pc connessi via telefono.
Le esigenze e la soluzione
Negli anni Novanta, DuPont si è proposta di sfruttare le informazioni
relative agli ordini anche per ottenere una migliore comprensione del
proprio business. Di qui lo sviluppo di un sistema statistico in
grado di monitorare l’andamento di vendite, ordini, sconti. Dopo lo
sfruttamento di una soluzione iniziale sviluppata in casa, nel 2000
DuPont ha deciso di adottare Siebel interfacciato con Sap per la
gestione delle attività rivolte al cliente. Il nuovo sistema per le
statistiche sulle vendite si basava su Lotus Notes che attingeva le
informazioni da Sap R/3.
Purtroppo, la soluzione non permetteva di soddisfare pienamente le
filiali locali e, in particolare, lo specifico mercato del nostro
Paese. Di qui la decisione del management italiano di integrare una
soluzione di Business intelligence. “L’esigenza fondamentale – ha
spiegato Enrico Cattaneo, Financial and Business Services manager di
DuPont Italia – era di poter disporre di un sistema di analisi in
grado di accedere ai dati Siebel, che scendono a un livello di
dettaglio molto maggiore rispetto a quelli delle statistiche Lotus
Notes. Inoltre, desideravamo ridurre il numero di report: con il
sistema precedente, erano necessarie 340 diverse combinazioni dei
report per ottenere una visualizzazione completa delle informazioni.
Infine, desideravamo offrire agli utenti la possibilità di effettuare
richieste personalizzate“.
Fu scartata l’ipotesi di sviluppare un sistema personalizzato, in
quanto avrebbe comportato costi elevati e scarsa flessibilità. La
valutazione di una serie di tool software si concluse con la scelta
di adottare Business Objects.
Il progetto ha previsto la realizzazione di un prototipo da validare
nell’ambito della metodologia Six Sigma, adottata come standard di
qualità da DuPont. Le caratteristiche di flessibilità di Business
Objects hanno consentito di sviluppare un prototipo per la
valutazione dell’impatto sugli utenti sulla base della conoscenza
delle esigenze e della struttura dei dati, senza dover procedere ad
analisi preliminari. La seconda fase del progetto pilota ha
comportato la formazione di 15 utenti, che hanno utilizzato il
sistema per 3 settimane prima del passaggio all’implementazione a
livello nazionale.
Benefici trasversali
“L’intera struttura marketing e vendite della divisione prodotti
agricoli di DuPont trarrà beneficio da questo progetto – ha spiegato
Cattaneo -. Gli utenti potranno visualizzare le informazioni con
diversi livelli di dettaglio avvalendosi semplicemente di 7 report.
Inoltre, il sistema precedente consentiva un’unica visualizzazione
temporale dell’andamento delle vendite, da ottobre a settembre
dell’anno successivo. Grazie alla libertà di visualizzazione
garantita da Business Objects, ora questa problematica è stata
risolta“.
Il nuovo sistema fornisce ai responsabili commerciali un’analisi
dettagliata delle vendite rispetto al criterio prescelto: prodotto,
cliente o periodo. Prima era possibile visualizzare le vendite solo
per il mese correnteo dall’inizio dell’anno al momento attuale. Ora i
venditori possono verificare l’andamento delle vendite per cliente o
per prodotto rispetto al passato, mentre i capoarea visualizzano la
situazione completa della propria area di responsabilità, al livello
di dettaglio e aggregazione desiderato. Inoltre, ora è possibile
analizzare le campagne (che hanno stagionalità diverse)
indipendentemente dal periodo dell’anno, di confrontarle con quelle
passate e di valutarne le prestazioni per ottimizzarle. Ma anche le
esigenze di controllo del business del management aziendale verranno
risolte. “Il country manager e gli altri dirigenti devono poter
visualizzare in qualsiasi momento la situazione del fatturato
rispetto all’anno in corso, all’anno precedente, al mese corrente,
per suddivisione geografica e struttura di vendita, fino al singolo
venditore o singolo prodotto – ha aggiunto Cattaneo -. Il precedente
sistema non garantiva una simile flessibilità nel drill down sul
dato“.
Non vanno trascurati, inoltre, i risparmi per l’It, grazie alla
riduzione dell’hardware necessario per supportare il sistema. Il
successo ottenuto sinora lascia spazio a evoluzioni significative.
Oltre a un avanzamento di tipo tecnologico (la possibilità di
accedere direttamente agli Infocube di Sap Biw contenenti i dati di
vendite) è prevista un’estensione del progetto a tutte le country
europee.
