Febbraio 2003, «Con la Pa ci vuole pazienza, non bisogna arrendersi mai». Fabio Iroldi, responsabile commerciale di Abitat, risponde così quando gli si chiede un consiglio per gli operatori interessati a entrare in questo mercato. Il …
Febbraio 2003,
«Con la Pa ci vuole pazienza, non bisogna arrendersi mai».
Fabio Iroldi, responsabile commerciale di Abitat, risponde così quando
gli si chiede un consiglio per gli operatori interessati a entrare in questo
mercato. Il suo, però, non è il grido di dolore di un operatore
stritolato dal mostro della Pubblica amministrazione, tutt’altro. Piuttosto,
la constatazione che quando si ha a che fare con la macchina dello Stato
ci sono tempi tecnici e regole da rispettare che rendono il tutto un po’
più difficoltoso.
Ma non si lamenta più di tanto. Anche per quanto riguarda i tempi
di pagamento, infatti, la sua esperienza è positiva senza contare,
spiega «che anche nella Pubblica amministrazione si trovano persone
preparate e disponibili».
Società che realizza circa 770.000 euro di fatturato con una quindicina
di dipendenti, Abitat è partner System center e developer network
di Autodesk, è specializzata nei sistemi informativi territoriali
e ha la Pa come cliente principale.
«Per diversificare il business – aggiunge il responsabile
commerciale della società vicentina – vorremmo aprirci anche
ai privati che però credono ancora poco a questo tipo di prodotti».
Quello della Pa, prosegue, è un mercato aperto dove bisogna essere
al posto giusto nel momento giusto e nel quale il passaparola ha sempre
una certa importanza. Un po’ di pubblicità sulle riviste indirizzate
alla Pubblica amministrazione serve per farsi conoscere, mentre la situazione
di gare e bandi viene tenuta sotto controllo grazie ad alcune società
specializzate in questo tipo di servizi. Non sempre, però, bisogna
passare per la gara d’appalto. «Se il progetto è sotto
certi importi – spiega Iroldi – dopo avere esaminato le varie offerte gli
enti locali possono procedere per la via diretta». Quando, invece,
il bando è più elevato vengono diramati i bandi di gara che
possono essere pubblici o a invito.
I capitolati con i dettagli del progetto sono abbastanza precisi, ma nelle
gare frequentate dalla società vicentina è capitato che poi
mancassero i dati da inserire. Per esempio, nel caso della digitalizzazione
urbanistica è successo che non fossero disponibili i dati del catasto
e questo ha portato a un allungamento dei tempi di esecuzione del progetto.
Solitamente, comunque, non passa molto tempo tra la fine della gara e la
partenza dei lavori. «A volte anche solo un mese – racconta
Iroldi – a meno che non ci siano ricorsi».
Per quanto riguarda i tempi di pagamento sono generalmente indicati nei
bandi di gara o concordati al momento dell’assegnazione dell’incarico.
«Spesso sono diluiti – precisa il responsabile commerciale dell’azienda
vicentina – con una parte all’inizio dei lavori, un’altra al raggiungimento
di un certo step e il resto alla fine».
Sarà perché Abitat non è attiva su grandi progetti,
ma quando si sente un’azienda che lavora nello stesso settore ma con dimensioni
più grandi la situazione cambia di parecchio. Db Cad è un
system integrator di Perugia con quaranta dipendenti e poco più di
due milioni di euro di fatturato. Strutturata in tre divisioni, da circa
quattro anni la società umbra lavora con la Pa. La prima area si
occupa delle public utilities, la seconda di Pubblica amministrazione locale
e associazioni di comuni, mentre la terza lavora in particolare con le Regioni.
Specializzata nei sistemi informativi territoriali e patrimoniali Db Cad
ha esperienze abbastanza differenti rispetto a quelle vantate da Abitat.
«Intanto rispetto alle Pmi la Pubblica amministrazione vuole soluzioni
integrate», precisa il responsabile vendite Roberto Bagagli.
«Poi il grosso problema è che nella Pa ci sono pochi dirigenti
che si prendono la responsabilità di accordi diretti».
E questo si può capire per i comuni più piccoli che spesso
si appoggiano alle comunità montane o ad amministrazioni vicine di
maggiori dimensioni, ma anche per amministrazioni più grandi la musica
non cambia.
«A livello europeo – prosegue Bagagli – sotto duecentomila
euro si potrebbe procedere per l’affidamento diretto dell’incarico. In realtà
la soglia di affidamento arriva fino a 12.000 euro circa, poi scatta la
gara fino a sessantamila euro che può essere informale con la sola
richiesta di preventivi o a licitazione privata, mentre sopra questa cifra
ci sono i bandi aperti». Impegnata in progetti che vanno da 10.000
a circa 180.000 euro, la società di Perugia ha atteso anche sessanta
giorni per l’inizio operativo dei lavori dopo l’assegnazione, così
come ha aspettato anche quattro-cinque mesi per ricevere i pagamenti.
«Quando si ha preso il giro va bene e se la mole di lavoro è
importante allora il business è sostenibile, se no sono dolori».
L’indice è però puntato contro i dirigenti. «Sono
sempre le persone a fare la differenza», aggiunge Bagagli, il
quale sostiene che alla fine è più facile parlare con i politici
che con i dirigenti «che spesso si nascondono dietro delle scuse».
E per quanto riguarda la situazione di mercato? «Per chi lavora
con i prodotti invece che con le soluzioni la faccenda oggi è grigia».
E un consiglio per chi volesse cimentarsi con questo mercato? «Questo
non è certo un settore da mordi e fuggi. Quando abbiamo iniziato
sapevamo che i primi due anni sarebbero serviti come investimento».
