Il ruolo del canale nell’offerta alle Pmi è determinante ma secondo Rossano Ziveri serve un salto di qualità Fondamentale sarà la formazione erogata dal vendor
Dicembre 2003, «Per un’azienda come la nostra, focalizzata al 100% sulla vendita indiretta,
la vera sfida per servire bene la piccola e media impresa si chiama connessione
tra partner e clienti. Microsoft ha la capacità di comunicare in modo efficace
con i clienti e con i potenziali clienti che appartengono all’universo delle piccole
e medie aziende e nello stesso tempo dispone di una vasta rete di partner preparati
e pronti a risolvere i problemi di questi clienti. La vera sfida è chiudere
il cerchio, fare in modo che all’attenzione che si accende presso un cliente corrisponda
una comunicazione diretta, un segnale, un contatto attivo con il partner più
vicino o più adatto a risolvere quei problemi o a far partire quelle opportunità».
Chi parla è Rossano Ziveri, direttore della divisione
piccole e medie imprese e partner di Microsoft Italia, che precisa il suo punto
di vista: «Il vero problema è che esiste una vasta domanda potenziale.
Ci sono aziende che hanno problemi e opportunità ai quali l’informatica
può dare una risposta valida ed efficace, ma questa domanda stenta ancora
a trasformarsi in progetti e in business».
Per quale ragione?
Uno dei punti critici è certamente nella prevendita e nell’azione
di acculturamento e sensibilizzazione dei clienti. Il linguaggio, per esempio,
è determinante per stabilire un dialogo con imprenditori o manager che
esercitano una importantissima capacità decisionale in merito agli investimenti
It, pur non avendo specifiche competenze tecniche e pur non disponendo in azienda
di It manager.
Qual è la ricetta Microsoft al riguardo?
Innanzitutto formazione, tanta formazione per le aziende che collaborano con Microsoft.
Ricordo che solo nel 2002 in Italia sono stati erogati corsi a 24mila partner.
Riteniamo che sia assolutamente fondamentale arrivare preparati ai clienti, e
non solo per quanto riguarda i prodotti, le tecnologie e l’aggiornamento
tecnico, che è comunque importantissimo.
Vale a dire?
Il vero punto critico nel Gtm (go to market) verso le piccole e medie imprese
è rappresentato dall’individuazione del giusto interlocutore, dalla figura
che ha il compito di analizzare i bisogni di innovazione e unisce nello stesso
tempo la responsabilità e l’autorità per decidere gli investimenti.
Non è un caso che i migliori risultati su questo mercato si sono conseguiti
su quelle aziende dove l’It fa capo a un It manager e dove esiste una struttura
e un’organizzazione, anche minima, ma dedicata all’Edp. Laddove questo manca è
ancora più difficile attivare la "connessione" tra partner e
bisogni del cliente.
Il problema è che nella stragrande maggioranza delle Pmi non esiste
un It manager…
È vero e qui entriamo in quell’altro aspetto relativo alla formazione
che riteniamo possa essere determinante per i nostri partner, vale a dire la conoscenza
delle imprese potenziali clienti. Microsoft ha lavorato per fornire una serie
di informazioni di indirizzo ai propri partner. Abbiamo realizzato una mappatura
delle categorie delle imprese e dei bisogni legati ai loro sistemi informativi.
Abbiamo poi studiato la maturità tecnologica di queste imprese per capire
che tipo di impatto accoglierà l’It. Infine, abbiamo cercato di delineare
la figura del decisore d’acquisto di beni e servizi It all’interno
delle piccole e delle medie imprese. E questo è l’aspetto forse più
importante. È determinante conoscere quale figura si assume questa responsabilità
ed è importante che i partner Microsoft siano in grado di mettere a sua
disposizione tutte le informazioni necessarie per prendere le decisioni che servono,
nei modi e soprattutto nel linguaggio più appropriati.
Queste figure devono essere messe nella condizione di capire e di conoscere senza
che si sentano obbligati a parlare un linguaggio tecnico. Deve essere il sistema
dell’offerta che si avvicina al loro linguaggio e non viceversa.
Per esempio?
Quando in azienda c’è un It manager, il discorso parte dai prodotti
o dalle tecnologie. Il processo e le modalità di delivery delle soluzioni
vengono dopo. Nel caso delle tante imprese che non hanno un manager dedicato all’It
è assolutamente determinante il ruolo del partner che con la sua presenza
a livello locale, con la sua specializzazione e con la sua azione di analisi e
consulenza è in grado di permettere all’imprenditore o al manager
incaricato di prendere le decisioni più appropriate sull’It con la
necessaria consapevolezza.
Passiamo ai prodotti: come si configura l’offerta Microsoft per le piccole
e medie imprese?
Prima di parlare di prodotti devo ripetere che l’asset fondamentale nel
sistema di offerta Microsoft sulle Pmi è costituito proprio dai partner.
La completezza della nostra offerta parte dal presupposto che Microsoft mette
a loro disposizione un portafoglio di tecnologie e prodotti all’interno
delle quali si trovano le piattaforme, i sistemi operativi, gli ambienti di sviluppo,
i tool e le infrastrutture applicative che si trasformano in soluzioni per i clienti
solo grazie al lavoro dei partner e unitamente alle soluzioni applicative dei
partner stessi o degli Isv partner Microsoft.
E dunque in termini di prodotti e tecnologie?
Parliamo di Windows Server 2003 a livello di sistemi operativi server, di Windows
a livello di sistemi operativi client, di Windows Server System per quanto riguarda
l’infrastruttura operativa e del nuovo Office System e, ancora, i tool di
sviluppo con Visual Studio .net e poi naturalmente le business solution e tutte
le
soluzioni degli Independent software vendor che ci tengo a ripeterlo sono fondamentali
nella strategia Microsoft.
Qual è il tema conduttore dell’offerta Microsoft e partner verso
le Pmi?
Siamo convinti che occorre rivolgersi alle Pmi puntando su una vendita di tipo
incrementale e non su interventi rivoluzionari e "drastici".
Riteniamo che gli imprenditori che scelgono di investire per farsi aiutare dall’informatica
nella ricerca di una maggiore competitività lo facciano con uno spirito
molto pragmatico e desiderino innanzitutto verificare i risultati ottenibili in
tempi brevi e senza stravolgere l’azienda. In questo senso si muove la logica
dell’offerta Microsoft costruita anche a livello di applicativi su soluzioni che
presentano dei "tempi di avviamento" rapidi e che non necessitano di
una rivoluzione a livello dell’organizzazione.
Un esempio?
Penso ancora al nuovo Office Systems appena uscito che nasce proprio con questo
spirito. Non è più una suite di programmi di produttività
o, meglio, non più solo quello. è un prezioso portafoglio di tools
che in mano ai partner può trasformarsi in un serbatoio di idee e soluzioni
per le esigenze di molte aziende di piccole e medie dimensioni. Un insieme di
"mattoni" che possono facilmente essere assemblati per permettere ai
clienti di cogliere le opportunità che si presentano sui loro mercati.
Un esempio nello specifico è rappresentato dalla componente Business contact
manager che unitamente ad Out-look 2003 può già rappresentare un
primo livello di soluzione per la gestione dei clienti, creando una soluzione
di Customer relationship management di facile implementazione.
Per il partner questo è un mezzo per dare risposte veloci, e a costi contenuti,
alle richieste dei clienti.
Per gli utenti, infine, questa è un’opportunità per disporre
di nuovi mezzi per aumentare la competitività della propria azienda senza
dover effettuare ingenti investimenti e senza dover attendere lunghi tempi per
l’implementazione e per la riorganizzazione delle funzioni.
