Il direttore commerciale Mario Aschiero descrive la strategia della casa genovese di fronte all’evoluzione del mercato e all’avanzare dei vendor internazionali
Marzo 2004, Forse avrà ragione chi dice che la strada è
una sola. I clienti devono ampliarsi a livello internazionale e chi non rivedrà
secondo quest’ottica il proprio modello di business, piccolo o grande che sia
il suo volume d’affari, si dovrà accontentare delle briciole. Anche i
fornitori di It dovranno evolvere seguendo un’ottica di globalizzazione e questo
passaggio sarà più traumatico in un settore dalle forti tradizioni
locali come quello degli Erp. L’evoluzione verso mercati più ampi rischia
di premiare chi ha già la struttura e la soluzione pronta come una multinazionale.
E che ne sarà dei vendor che hanno fatto fortuna soprattutto in Italia?
O ti adegui o rischi l’estinzione. Queste considerazioni non le fanno in molti,
una voce fuori dal coro, almeno finora, è quella di Microarea.
Tanta voglia di esportazione
«Ci troviamo di fronte a un mercato molto frammentato – afferma
Mario Aschiero, direttore commerciale di Microarea -, da
una parte i vendor locali, dall’altra quelli globali a cui fa gola la nostra
piccola e media impresa. Per poter sopravvivere non abbiamo scelta, se i grandi
abbassano il target, noi dobbiamo crescere e internazionalizzarci. Per questo
abbiamo stretto un accordo con due distributori, uno in Ungheria e uno in Romania.
Ancora, il canale deve crescere, perché noi abbiamo bisogno di questo.
Il prodotto Microarea – prosegue Aschiero – sfrutta le verticalizzazioni
e molti dei nostri 230 rivenditori hanno contribuito attivamente allo sviluppo
delle nostre quaranta personalizzazioni». Secondo il manager è
determinante, inoltre, ampliare il proprio target. Proprio per andare verso
la fascia alta del mercato e confrontarsi con i maggiori player internazionali,
Microarea sta lavorando alla creazione delle Microarea Enterprise solutions.
Saranno aziende controllate dal Gruppo Microarea che, ci tiene a precisare Aschiero,
«non sono in competizione con il canale e se ci fossero delle sovrapposizioni
le risolveremo». L’idea è di nominare quattro o cinque partner
"fortemente commerciali" cercando di "convertire" alcuni
dei rivenditori già impegnati nella fascia alta. «Attualmente
la nostra clientela (circa 15mila aziende e circa 50mila di posti di lavoro
– ndr) – ci dice Aschiero – è composta di piccole e medie imprese.
Avremo una decina di installazioni in realtà con un centinaio di dipendenti
e le Enterprise solutions avranno l’obiettivo di ampliare questa fetta di mercato
che può essere approcciata solo in modo diretto». Secondo
Aschiero, Microarea può mettere sul tavolo una forte conoscenza delle
particolarità del mercato italiano e un portafoglio completo di verticalizzazioni.
«Un altro punto a nostro favore – afferma il manager – è
il prezzo. Quando parliamo con i distributori internazionali, uno dei fattori
che colpisce è proprio il costo contenuto della nostra soluzione».
Canale mio non ti dimentico
«Il canale tradizionale, peraltro, godrà di alcune iniziative
previste per quest’anno – conclude Aschiero -. Faremo delle attività
di comarketing e di telemarketing per creare lead e per aiutare i rivenditori
a trovare nuove opportunità. In un certo modo ci sostituiremo al canale
nelle attività di pre vendita e di lead generation che pesano di più
ai nostri rivenditori». Finiti i tempi in cui erano i clienti a bussare
alla porta del rivenditore, il canale deve essere spinto a migliorare la propria
struttura sviluppandone l’attività commerciale.
