La divisione wide format printing systems amplia il canale degli Océ Point mentre la display graghipcs cerca nuovi partner
8 aprile 2004 Con oltre il 50% di share in Italia nel mondo delle
stampanti laser in ambito Cad, Océ vanta una posizione di primo
piano che non intende assolutamente mollare. “Abbiamo un installato di 2.500 macchine – afferma Walter Bano, nominato recentemente unit manager della business unit wide format printing systems – mentre il secondo produttore non ha
più di 300/400 macchine. Per consolidare il nostro posizionamento e rafforzare
ulteriormente il rapporto con il cliente è stato da poco deciso di cambiare la
strategia unendo gli sforzi in ambito marketing e vendite, prima separati, sui
mercati in cui siamo presenti. Il tutto attraverso due diversi
canali: quello diretto che oggi vale il 66% del totale fatturato (di
111 milioni di euro nel 2003) ed è formato da una rete di agenti a copertura
della fascia di clienti medio-alta e un 33% di indiretta. L’intenzione è di
rafforzare il canale indiretto costituito dai nostri Océ Point, attualmente una quarantina, ma che intendiamo incrementare almeno fino a 60. Abbiamo poi un rapporto saltuario con 150/200 dealer. Il canale è indirizzato all’utenza media. Non ci avvaliamo di distributori, poiché perseguiamo un approccio a valore lontano da una politica di mass market dove, a mio avviso, il distributore avrebbe più senso. In questo modo garantiamo anche maggiore marginalità a chi lavora con noi, marginalità che sul materiale di consumo è del 30% – conclude Bano”.
Dei 40 attuali Océ Point circa 25 sono specializzati
nella tecnologia e soprannominati Océ Point Printing World. Altri sei seguono
l’assistenza tecnica post vendita, anche grazie a cosi di formazione loro
dedicati. Il canale degli Ocè Point pesa per il 40% di tutta
l’indiretta. A loro l’azienda propone un programma che include supporto
commerciale per i materiali di consumo e per la tecnologia attraverso tre
commerciali dedicati e presenti negli uffici di Roma, Milano e nel Nord Est (Océ
è presente sul territorio con nove branch office). Il supporto marketing è
invece garantito da una persona che segue eventi, manifestazioni, telemarketing
e attività di lead generation, più agenti per i materiali di consumo. Infine al
canale sono proposte attività di formazione
/ informazione per i materiali di consumo e due seminari annuali per la tecnologia.
Ma Océ non è solo
Cad
. La società è impegnata anche nella produzione di macchine per il mercato display graphics. “In questo ambito dove Ocè è presente da due anni, abbiamo ha il 9% di share – spiega Bano -. Si tratta di un mercato fortemente frammentato e competitivo, potenzialmente molto ampio nel quale stiamo investendo”.
Tale mercato è seguito da una divisione specifica,
coordinata da Gianfranco Mezzalira e formata da sei agenti diretti sul
territorio. La divisione sta attualmente selezionando alcuni partner,
fidelizzati come Océ Color Spot, ovvero rivenditori qualificati con competenze
specifiche nelle soluzioni a colori.
