Gli Expert Reseller del canale D-Link

6 maggio 2004 E’ arrivato in Italia solo ad
aprile di quest’anno, anche se il progetto è già stato rodato da tempo in altre
country. Si tratta dell’Expert Reseller Channel (Erc),
l’iniziativa che D-Link rivolge ai propri partner di canale che, solo per le
lungaggini dovute alla registrazione del marchio, parte nel nostro Paese con due
anni di ritardo rispetto, ad esempio, alla Spagna. Ma la direttiva della casa
madre è di uniformare sia il programma (con le dovute “traduzioni” per
l’adeguamento alle esigenze dei mercati locali), sia la comunicazione, con un
grande sforzo per aumentare la notorietà del brand. “E’ un nuovo programma
che vuole facilitare i nostri partner nella proposizione e vendita delle nostre
soluzioni – esordisce Stefano Nordio, area manager Southern Europe
dell’azienda -. Del resto tutto il nostro venduto, tranne
proprio cinque clienti che seguiamo direttamente, passa per il canale delle
terze parti. Va da sé che intendiamo offrire loro tutti gli strumenti necessari
per ampliare il nostro mercato, sia in ambito consumer, dove storicamente è la
nostra presenza, sia in quello aziendale, dove intendiamo crescere la
riconoscibiltà del nostro marchio nell’area delle grandi, come in quello delle
piccole e medie aziende”.

Il supporto ai dealer da parte di D-Link non ha dovuto, comunque, attendere
l’arrivo del nuovo programma. I servizi al canale italiano, nella fase
transitoria, venivano gestiti attraverso il programma Dsp (D-Link
Solution Provider), anche se ora, con il varo della nuova iniziativa,
maggiore è il contributo da parte della corporate, sia in termini di
investimenti, sia in strumenti uniformi per le varie country. Obiettivo: avere
un canale fidelizzato che possa garantire la copertura dei vari mercati.
Fondamentale, nella riuscita del “piano”, l’intervento dei distributori
che, ricordiamo, sono Esprinet, Digits, Actebis, Tech Data, The Net, Elmat e
Microtek, quest’ultimo particolarmente attivo nella fornitura alle grandi
superfici, tra cui spiccano nomi quali MediaWorld, Carrefour, Auchan e Fnac.

“Tutta la delivery dei prodotti e il supporto finanziario viene delegato
ai nostri grossisti – spiega Nordio –, ai quali chiediamo di seguire il
mercato con delle attività a valore, che per noi si traduce principalmente in
crescita del fatturato e copertura capillare del territorio. Noi ci occupiamo
direttamente dei servizi a supporto delle vendite, sia in termini di
progettualità, di training e di tutto quello che può facilitare il business
nostro e delle nostre terze parti, senza appesantire il distributore con altri
oneri”. La registrazione al nuovo programma di D-Link è obbligatoria,
mentre ancora non esiste alcun vincolo per quanto riguarda la certificazione
che, se per ora è ancora presto per considerarla, è comunque prevista in futuro,
almeno a quanto risulta dal “modello” già attivo in Spagna, che a oggi
struttura i dealer in Erc, Erc Premium ed Erc Excellence, con
criteri basati su fatturato e su tipologia di prodotti venduti.

Diversi i vantaggi declamati dal vendor per i dealer che parteciperanno
all’iniziativa, dall’account dedicato, alle promozioni
esclusive, assistenza pre e post vendita, training, strumenti Web
dedicati, materiale marketing e acquisto di prodotti demo. Anche l’informazione
viene garantita, attraverso la newsletter D-Update, inviata ogni mese, o
mediante il nuovo sito Internet (www.dlink.it), che sarà attivo da luglio, dove
i dealer potranno trovare informazioni sui prodotti e sulle iniziative e faranno
bella mostra di sé nell’area che indica agli utenti finali il rivenditore Erc di
zona. Sempre il Web sarà strumento fondamentale per la
formazione, dove si troveranno presentazioni in PowerPoint,
mentre in una fase successiva si potrà usufruire di training via Web e ottenere
la certificazione online. E a proposito di fidelizzazione, i
dealer più assidui potranno raggiungere il punteggio previsto dal programma
fedeltà, che consentirà loro di partecipare gratuitamente a viaggi o di vincere
altri premi.