Ibm spinge la leva del financing

11 giugno 2004 “Siamo venuti a Ferrara, ormai per il terzo anno, con tutte le nostre business unit. Perchè per noi è una occasione di incontro ormai istituzionale”.
Così, Bruno Mancuso, che segue in prima persona i partner che operano nell’area server e storage, spiega la presenza sua e dei suoi colleghi a Ict Trade.
“Da qui è transitato l’80% delle persone del mio canale. Persone che a volte, per questioni logistiche, non è semplice incontrare. E non dimentichiamo che Ferrara è anche un’occasione di contatto con partner che ancora non lavorano con Ibm. E a conti fatti devo dire che ci sono almeno 5 partnership importanti che sono nate proprio grazie a Ict Trade”.
Ma cosa chiedono i partner, o i potenziali tali, a Ibm?
“E’ chiaro che il primo approccio è legato alla nostra offerta di prodottie tecnologia. Ma la vera leva, fortissima soprattutto per chi lavora con la piccola e con la media impresa, è rappresentata dalla nostra offerta di finaziamento. Non possiamo dimenticare che con prodotti come gli i-Series avere una leva finanziaria da presentare al cliente finale spesso significa essere in grado di anticipare decisioni di acquisto o di sostituzione, che altrimenti verrebbero continuamente procrastinate”.
Questo Mancuso lo nota a Ferrara, ma ancora di più lo nota quando misura le campagne di promozione.
“Le risposte più veloci statisticamente sono sempre legate a campagne di finanziamento”.
Quanto alla situazione del mercato oggi, Mancuso riprende un tema accennato nel corso del convegno di apertura a Ict Trade.
“E’ vero che i budget dei clienti sono oggi ridotti anche del 20% rispetto al passato, ma è anche vero che le esigenze di razionalizzazione e di risparmio espresse possono generare nuovo business, possono creare opportunità in più. E per il resto, laddove non si cresce, bisogna almeno essere in grado di portar via il business ai propri concorrenti”.
Del resto, la concentrazione dei player è un dato di fatto.