Vendor e canale si incontrano per… “prendersi nuove misure” indicando le strade per affrontare adeguatamente il mercato di fine anno
Novembre 2004, Apochi giorni dall’inizio dell’autunno, a Segrate
nel nuovo headquarter di Ibm (un campus fortemente strutturato per gli incontri
di business) le agende di manager e partner scoppiavano di appuntamenti. Schedulati
con una meticolosità impressionante e incalzante, i soggetti si riunivano
nelle nuove stanze del Forum per scambiarsi idee e suggestioni di lavoro. Ma
soprattutto per conoscersi e riconoscersi nei nuovi ruoli. Mai, come a settembre
scorso, il tasso di turnover dei manager di Big Blue ha subito una forte impennata.
Soprattutto in vista del rush di fine anno. Deve essere la nuova "era Pontremoli",
uomo di mercato e non di staff come ha commentato un rivenditore da sempre vicino
ai colori di Big Blue.
E uomo di mercato è anche Donn Atkins che, recentemente
nominato a capo della struttura dei Business partner, ha affermato: «Sono
qui per capire i bisogni dei partner e risolverli per rendere sempre più
diretti e semplificati i rapporti con il nostro canale». Partendo
da New York, Atkins si è girato in lungo e largo l’Europa per incontrare
le proprie interfacce presso le country locali.
Manager a confronto
E in Italia ha stretto la mano a chi d’ora in poi seguirà da vicino i
partner di canale: Paolo Degl’Innocenti, nuovo direttore della
Bpo Emea South Region, che con Monica Tassinari, manager of channels per l’Italia,
hanno fatto gli onori di casa ad Atkins che per l’occasione era accompagnato
da Giuseppe Giuliani, vice president della business partner
organization per l’Emea intera. Per Atkins il tour de force era doveroso. Da
due mesi a capo della struttura mondiale dei Business partner, ha intenzione
di capirne bisogni e necessità. Ma anche di far capire come ora si "deve"
collaborare con Ibm strutturando la propria realtà attorno a un’offerta
sempre più tecnologica. Il tema piace ai partner. Giovanni Moriani
(nella foto), general manager di Computer Var, ritiene che questa sia l’unica
strada percorribile per arrivare dritti al sistema dei clienti. «La
crisi strutturale di diverse aziende del nostro settore – ricorda – nasce
proprio dal fatto che queste avevano impostato la propria offerta esclusivamente
in ambiente applicativo, e specialmente Erp che, purtroppo, ha subito una brusca
frenata in termini di interesse da parte dei clienti. La nostra salvezza è
stata offrire supporto tecnologico a tutto tondo».
In poche parole, Computer Var si è strutturata attorno a soluzioni di
pervasive computing, integrazione tra reti locali e geografiche, sistemi di
high availability. «Altro tema forte – ricorda Moriani – è
quello legato alla business continuity. I clienti non possono più permettersi
di non avere sempre le informazioni accessibili in qualunque momento. E questa
è una richiesta molto forte». Moriani sposa perfettamente
la strategia di base di Ibm, anche se ricorda che sul mercato esperti di tecnologia
«ce ne sono pochi e soprattutto vanno continuamente formati».
«È su operatori preparati e molto vicini alle esigenze dei
propri clienti che sta la nostra forza di canale» commenta Atkins
che ha intenzione di attivare dei link sempre più collaborativi tra operatori
di una stessa region esportando, magari, anche modelli operativi di successo.
Come quello di Computer Var che, attivando da qualche anno la soluzione di partnership
in franchising puntoe, dimostra di essere reattiva rispetto alle necessità
del canale: una base di marketing su cui lavorare senza concorrenza interna.
E con questa forza Computer Var porta a casa quest’anno più di 70mila
euro. «Abbiamo avuto – commenta Moriani – un buon settembre.
Forse ci stiamo abituando a reagire a un certo tipo di pressione economica e
psicologica».
E se una richiesta il canale ha da avanzarla a Ibm questa è unica, ma
efficace. Moriani chiede, infatti, di semplificare il più possibile le
procedure. Un buon consiglio sui cui molto probabilmente Atkins sta già
lavorando.
