Tra i numerosi argomenti emersi durante l’incontro con 129 partner di Hp molta attenzione è stata posta sulla più attenta gestione tra modello indiretto e diretto
Novembre 2004, Hp non perde tempo e aggiorna tutto il canale, dopo
una due giorni di incontro con 129 partner da 26 Paesi, sul PartnerOne, il programma
a livello mondiale che Hp ha realizzato per il canale da circa due anni, nell’epoca
"post merger".
In questa occasione, Hp ha voluto ancora una volta sottolineare il suo impegno
con le terze parti le quali realizzano i 2/3 del fatturato globale dell’azienda,
così come per l’Europa. Nell’ultimo quarter dell’anno, poi, tanto per
non smentirsi, la Solution partners organization è cresciuta in Europa
del 13 per cento.
Sodalizio con Hp per generare profitti
Da queste premesse, dunque, i manager Jim McDonnel, senior
vice president Solution partners organization a livello mondiale, e Jos
Brenkel (nella foto), vice presidente Solution partners organization
Emea hanno spiegato le principali aree sulle quali poggia attualmente il Partner-One,
con la promessa di un continuo confronto e aggiornamento del programma anche
per i mesi futuri.
In primo luogo si è parlato dell’ottimizzazione del modello di business
a partire dai programmi che rientrano nel più generico PartnerOne. Tutto
il canale (a volume e a valore, per schematizzare) è impegnato a generare
profitto attraverso un sodalizio sempre più stretto con Hp. Ma è
il "modello ibrido", o meglio il "modello collaborativo",
così come è stato definito dai manager, a catturare l’attenzione
dei partner. Si tratta, cioè, di una gestione più attenta a far
convivere il modello diretto con quello indiretto. E solo per quanto riguarda
l’area corporate enterprise, area nella quale potrebbero crearsi sovrapposizioni.
In questo caso l’azienda sta lavorando per proporre un modello dove il partner
lavori congiuntamente con Hp per definire l’approccio più profittevole
rispetto a un particolare cliente. Il che potrebbe anche significare rinunciare
alla commessa a favore della diretta, se quel cliente non garantisse un margine
interessante per il canale. «Ma lo si decide assieme al partner»
sottolineano i due manager.
Un altro punto, inizialmente spinoso e di difficile comprensione (e forse attuazione)
per i rivenditori, è stato quello relativo al compensation model. PartnerOne
affina, cioè, le modalità attraverso le quali i partner vengono
premiati «per il valore che offrono». In quest’ottica Hp
ha stanziato nuovi fondi per lo sviluppo del business, ha stabilito ricompense
per chi vende il suo intero portafoglio, sta lavorando sui margini e sulla valutazione
relativa all’esperienza del canale rispetto ai clienti. Ultimo fattore sul quale
i manager del canale stanno lavorando riguarda il modello di pricing. Obiettivo
è fare in modo che ci sia un controllo maggiore sul prezzo finale, un
problema che interessa tutto il business dell’Ict.
