Sono più di quattro milioni e sono diversissime tra loro. Per conquistare le piccole e medie imprese italiane serve innanzitutto conoscerle. Senza pregiudizi
Gennaio 2005, Quando si parla di piccole e medie imprese ci si dimentica
di considerare che si tratta di un mercato popolato da non meno di 4 milioni
e trecentomila aziende (dati Istat). Sembra banale, ma questa dimensione così
importante a volte cade in secondo piano e si corre il rischio di trattare le
Pmi con gli stessi criteri con cui si valutano le imprese di grandi dimensioni
piuttosto che la Pubblica amministrazione, vale a dire universi numericamente
più circoscritti e infinitamente più omogenei. In realtà,
per questo mercato è più che mai necessario stabilire dei criteri
di segmentazione, identificando delle "grandi famiglie" d’utenza
all’interno delle quali riunire grandi gruppi di Pmi.
L’errore più grave è lasciarsi influenzare dagli stereotipi:
"nelle piccole imprese non c’è nemmeno un pc", "questi
imprenditori non hanno il tempo di leggere, figuriamoci se pensano a informatizzarsi",
"quel poco di informatica che entra in queste imprese serve solo all’amministrazione",
"Internet è un lusso, questa è gente che non ha tempo di
navigare" e via discorrendo con luoghi comuni che in un universo popolato
da quattro milioni di imprese trovano tante conferme quante smentite. Per seguire correttamente le Pmi
è, dunque, necessario partire dal presupposto che in questo universo
enorme c’è di tutto e che qualsiasi "verità"
è limitata e circoscritta.
Segmentare per conoscere
Da qui la necessità, per chiunque voglia occuparsi di Pmi, di tracciare
dei confini di questo mondo e di studiare con attenzione la popolazione imprenditoriale
che abita all’interno di questi confini.
Il criterio di segmentazione più logico e più usato per ovvie
e comprensibili ragioni è quello dimensionale, inteso sia come numero
di dipendenti, sia come numero di pc. Ma l’importanza di queste "dimensioni"
è data da un fattore più prezioso e più difficile da quantificare
che si può definire come "Rilevanza dell’It per l’impresa".
Si tratta di un dato che spesso non ha alcuna relazione con le dimensioni dell’impresa, mentre risulta fortemente influenzato dalle tipologie
di business, dall’organizzazione aziendale e più di tutto dall’orientamento
all’innovazione che caratterizza il management.
Un altro fattore determinante nella creazione di una corretta segmentazione
delle Pmi è dato dal contesto. È ben noto che gli stimoli all’innovazione
che una impresa non riesce a trovare al proprio interno possono arrivare dall’esterno,
come per esempio la pressione della concorrenza. In una corretta schematizzazione
delle Pmi occorrerà dunque tener conto di quanto le imprese operino in
un contesto "protetto" o siano, invece, soggette a un regime di
concorrenza "spinta". È evidente che in questa seconda ipotesi
la necessità di accelerare i processi di competitività anche attraverso
l’It ne risulterà fortemente influenzata.
Ed è sempre dal contesto che emerge il fattore che più di tutti
può svolgere un ruolo determinante per l’innovazione. La spinta
che può arrivare dai fornitori e dal trade It in particolare è,
infatti, determinante per far fare alle piccole e medie imprese italiane un
salto di qualità in termini di innovazione. Non è solo una questione
di risorse e di investimenti da allocare sui sistemi informativi, è anche
un problema di fiducia nel sistema dell’offerta, di capacità di
questo sistema di dialogare in modo adeguato con questi clienti, di aiutarli
a individuare i processi di innovazione sui quali indirizzare le loro imprese
con il contributo determinante delle tecnologie e delle soluzioni It. E qui
il problema è quello di creare un nuovo modello di offerta costruito
attorno a una rete di vendor, sviluppatori, rivenditori, Var, integratori, consulenti,
che garantisca competenze e soluzioni a vari livelli per le "innumerevoli"
tipologie di Pmi. Un buon partner può fare miracoli, è lui che
conosce le aziende del proprio territorio, che condivide gli stessi problemi,
che s’interroga come loro su come e dove investire per innovare e per
sostenere la propria competitività. E per questo è allenato a
scovare soluzioni che siano sensate, ovvero che possano essere implementate
da imprese che hanno tempo e risorse limitate.
Anche i rivenditori sono piccole imprese
Non va, infatti, dimenticato che il canale italiano è costituito nella
sua totalità da piccole e medie imprese e riflette nella sua struttura
la fisionomia dei propri clienti. E non è solo una questione di taglia,
canale Ict e Pmi si assomigliano anche nella cultura, nell’organizzazione,
nei punti di forza e nelle debolezze.
Sul ruolo e l’importanza del canale verso le Pmi si deve registrare la
totale convergenza di tutti gli attori del mercato. Produttori e sviluppatori
a qualsiasi livello sono convinti che nelle piccole e medie imprese ci si arriva solo ed esclusivamente attraverso i partner. Così
come tutti sono convinti che questi clienti non hanno bisogno di prodotti, bensì
di soluzioni e che servono prossimità (stiamo parlando di clienti che
hanno necessità di fornitori geograficamente vicini) e linguaggio (non si parla con It manager o specialisti, ma
con imprenditori che normalmente non hanno a che fare con l’It e che hanno
bisogno di fornitori che li aiutino, prima di tutto, a capire perché
devono investire). L’ultima evidenza riguarda l’importanza di focalizzarsi
su questo settore. Le Pmi sono un mercato che può produrre importanti
risultati, che rispetto alla grande impresa e alla Pa può permettere
di vendere con migliori margini, ma che chiede di studiare attentamente i comportamenti
d’acquisto e di investire in conoscenza.
