Proporre soluzioni tagliate a misura di industry. Il vendor americano sposa la filosofia del “particolare” sul generale, analizzando le esigenze dei singoli mercati e studiando le risposte adatte alle caratteristiche di ognuno.
La volontà è duplice: partire dalla reale conoscenza del settore in cui il cliente opera e proporre soluzioni appositamente tagliate per quello specifico comparto. Sembrerebbe l’approccio di un system integrator e, invece, è uno dei big del networking ad aver fatto proprio il credo dei mercati verticali, analizzandone le caratteristiche e risolvendone i problemi con la tecnologia. Già da alcuni anni, infatti, Cisco si è strutturata per industry, impostando di conseguenza anche l’organizzazione di vendita.
"A livello generale – spiega Danilo Ciscato, direttore Business Development Cisco Systems Italia -, il nostro interesse si concentra sulla Pubblica amministrazione, sull’area enterprise nel finance, nel manufacturing, nel telecom e nel retail, e sul segmento delle Pmi, che possono essere ulteriormente scomposte".
In questi mercati, il vendor opera a vari livelli, sposando l’essenza della consulenza. A livello Emea, composti da persone dislocate in varie nazioni europee, sono presenti team dedicati a individuare le effettive esigenze dei vari settori e a sviluppare soluzioni corrispondenti. A questi, si affianca l’Ibsg (Internet Business Solutions Group), che si interfaccia con i vertici delle società clienti e si focalizza sulle attività preliminari alla realizzazione di un progetto, analizzando le trasformazioni in corso in ogni segmento e fornendo esempi sulle funzionalità del networking per rendere più efficiente l’impresa. Il metodo utilizzato prevede anche di favorire lo scambio di informazioni tra aziende diverse appartenenti al medesimo settore, anche tramite meeting internazionali.
L’interoperabilità delle soluzioni
In termini più operativi, invece, Cisco propone vere e proprie soluzioni, vale a dire insiemi di componenti "per loro natura orizzontali – precisa Ciscato – che però si applicano a qualunque tipo di industria". Esistono, poi, soluzioni più verticali pensate per uno specifico segmento formate da prodotti Cisco ma non solo. "Non ci occupiamo di integrazione presso il cliente finale – continua -, ma garantiamo l’interoperabilità dei sistemi grazie al fatto che il loro funzionamento combinato è già stato verificato, in quanto esistono delle partnership di natura tecnologica con le aziende che forniscono i singoli componenti". L’intreccio di rapporti strategici e operativi assume, quindi, per il vendor un’importanza determinante.
"Quando il primo approccio di sensibilizzazione ai cambiamenti dello scenario è stato recepito – completa il manager -, si procede su un terreno più realizzativo, in cui normalmente operiamo attraverso partner commerciali, con i quali si individua la soluzione più idonea al caso specifico, che può prevedere il connubbio, ad esempio, di un’infrastruttura Cisco e di un’applicazione basata su tablet pc".
I partner tecnologici cambiano da soluzione a soluzione, da quelle orizzontali (come garantire la sicurezza di un’infrastruttura di rete, stringendo intese con aziende che producono antivirus o piattaforme di compliance management) a quelle per industry, che possono essere il frutto dell’offerta di aziende che operano su scala internazionale oppure strettamente locale, "come nel caso di soluzioni ospedaliere", specifica. Dopo aver testato l’interoperabilità dei prodotti, si provvede alla certificazione ed eventualmente si stabiliscono sinergie di tipo commerciale.
Una scelta di settore
I progetti sono il frutto dell’offerta tecnologica di networking e delle competenze specifiche dei partner commerciali nei singoli segmenti. Si formano così delle squadre che si prefiggono di trasferire idee, spunti ed esperienze, al di là della localizzazione geografica delle aziende clienti.
"La filosofia di verticalizzazione è stata sposata da qualche anno – puntualizza Ciscato – in quanto il mercato è interessato più a soluzioni che non a singoli prodotti". La sanità, ad esempio, è uno dei portabandiera di questa visione dove l’applicazione permette di migliorare il corso delle visite e delle cure. "La focalizzazione non può essere sugli access point wireless – prosegue il manager – bensì, ad esempio, sulla cartella clinica online o su altri aspetti che migliorano la vita in corsia", come può essere il centro unico di prenotazioni. Oltre a un contenimento dei costi, la tecnologia può dire la propria nella riduzione dei tempi di degenza e nella crescita dell’assistenza a domicilio. Anche il retail si dimostra interessato a questo tipo di approccio e sono molte le realizzazioni compiute in Italia, dando credito anche alle tecnololgie per nuovi fini.
Un discorso a parte meritano le Pmi. Ciscato segue il filo dei propri pensieri e sottolinea come sia necessario "trovare un compromesso tra verticalizzazione e copertura geografica. Stiamo cercando di concentrarci sulle soluzioni orizzontali, che coinvolgono non soltanto prodotti a nostro marchio. Offriamo una piattaforma di rete end-to-end sulla quale possono essere inseriti prodotti di terzi, fornendo, quindi, una soluzione più completa". Da questo punto di vista, Cisco può quasi essere vista sotto forma di consulente, in quanto è in grado di indicare ai clienti le aziende certificate per operare con le loro soluzioni, suggerendo anche i partner commerciali che vendono entrambi i prodotti e possono garantire la parte realizzativa. Mentre nei confronti delle grandi imprese l’organizzazione commerciale prevede un rapporto uno a uno oppure uno a pochi, nel settore commercial (così Cisco definisce le Pmi) sono diverse le modalità su cui si fa leva per raggiungere il cuore dei clienti, call center e rivenditori che operano sul territorio in testa.
