Perché il cliente rimane appannaggio dei singoli operatori ai quali, però, ci si presenta con un’offerta che sfrutta le conoscenze e le esperienze del gruppo
Aprile 2005, La community, quelli di Sun, ce l’hanno nel Dna. E tenendo
fede a questa priorità, dalla sede italiana è arrivata una nuova
idea di aggregazione sotto il cappello dell’open source. È nato così
nei mesi scorsi Job (Java open business), un progetto pilota che potrebbe attecchire
a breve anche in altre country. Alla base un semplice ragionamento: mettere
a fattor comune idee e progetti legati al software open source. Creare, insomma,
una comunità di sviluppatori che, partendo da progetti già in
essere in altre country, li adattassero e sviluppassero per il sistema Italia.
La parola d’ordine è quindi collaborare. Con società italiane,
ma anche straniere.
Il che non è, chiaramente, sempre facile.
Per capire meglio di che si tratta abbiamo raccolto attorno a un tavolo tre
protagonisti di Job (al momento composto da sette realtà italiane tra
cui IctTeam, Met Sogeda, Sinapsi e WebSysco). Sono così intervenuti:
Gruppo Formula, Mayking e Tai. Il quarto ospite era, immancabilmente Sun, rappresentata
da Franco Roman, direttore marketing & partner sales di
Sun Italia, nonché ideatore del pilot Job.
Si diceva: "non è sempre facile collaborare". Ma l’ingrediente
open source sembra essere fondamentale. E anche di buon auspicio. Perché
va subito sfatata l’idea – magari più consona a quelle community così
chiamate perché operano su progetti specifici sotto il cappello del raggruppamento
di impresa – che si "collabora" anche sul cliente finale. «No
– dice senza mezzi termini Giuseppe Chili, vice presidente
di Gruppo Formula -, qui si condivide il factoring non il cliente».
Open source – ironizzano gli ospiti di questo Faccia a faccia con il business
– non vuol dire open customer.
Quindi, si condivide l’intelligence sulla proposta che magari non ha neanche
basi italiane, ma proviene da esperienze all’estero sulle quali lavorare per
localizzarle. Sulla materia prima che rende possibile un’offerta efficiente
per le Pmi. «Io credo che gli acquisti di Ict delle piccole e medie
imprese decrescano – commenta Roman – perché c’è una
carenza strutturale dell’offerta. I grandi vendono ai grandi e i piccoli operatori,
che naturalmente seguono le Pmi, apportano poca innovazione ai loro prodotti
spesso slegati dalle attuali infrastrutture abilitanti. Risultato: l’offerta
non è all’altezza delle aspettative della domanda».
«Difficile che in questo contesto dove
l’offerta è estremamente polverizzata – lo incalza Fabrizio
Ghelarducci di Tai – il cliente finale riesca a districarsi».
L’unione fa la forza e così compatto sui progetti "il gruppo"
si muove. Mette a fattor comune esperienze in ambito open source: «Non
posso più mettermi in casa dieci esperti di tecnologia se il mercato
non me li paga» afferma Alessandro Frison di Mayking,
azienda che nasce con l’intento di vivere di consulenza in ambito open source.
E il vendor? «Noi vogliamo essere l’elemento abilitante di questo
sistema» risponde Roman. E nella catena di collaborazione ognuno
ci mette del suo. Su una base di progetto Erp si possono agganciare moduli Crm,
per esempio. Esattamente ciò che avviene in Compiere, una soluzione made
in Usa sulla quale stanno lavorando sia Mayking che Gruppo Formula, ma anche
Prisma. Si punta così a creare uno zoccolo duro di soluzioni "pronte
all’uso", e certificate dallo stesso vendor che opererà nel breve
futuro per dar credito e visibilità a queste soluzioni. «In
questo nuovo approccio alla produzione di software – sottolinea Ghelarducci
– vedo insito anche un cambiamento nel modo di operare gli acquisti del
software da parte dei clienti finali. È il riscatto dell’open source
che non è più da considerare come "ruota di scorta"».
Un approccio «meno commerciale e molto più consulenziale»
continua il ragionamento Frison. «Tanto più che il cliente,
l’imprenditore – aggiunge Chili – la consulenza è disposto a
pagarla». («Altro ragionamento – aggiunge – va
fatto sulle tariffe che è concorde nel pagare»). Sulla bilancia
a favore dell’open source e dell’aggregazione delle risorse bisogna mettere
anche "la capacità di mantenere il cliente". «Noi
non abbiamo cuscinetti che si chiamano licenze – ragiona Frison -. Sbagliare
significa rischiare di lavorare sul cliente che ha un potere di trattativa più
forte, per cui sono costretto dal mio stesso modello di business a operare in
efficienza al mille per mille».
