Aprile 2005, Nei mesi scorsi, tanto si è dibattuto sul tema della comunicazione sul cliente finale. Parlare alle Pmi, si diceva, vuol dire utilizzare termini adeguati al contesto. Farsi capire, per vendere meglio. Ecco, ora io ho una sensazione. …
Aprile 2005, Nei mesi scorsi, tanto si è dibattuto sul tema
della comunicazione sul cliente finale. Parlare alle Pmi, si diceva, vuol dire
utilizzare termini adeguati al contesto. Farsi capire, per vendere meglio. Ecco,
ora io ho una sensazione. Che tra vendor e distributore, tra distributore e
rivenditore ci sia lo stesso identico problema: un problema di linguaggio e
di diversità culturale. Il vendor deve far rispettare il budget assegnato.
Non è un lavoro commerciale, è un lavoro di ottimizzazione di
risorse interne/esterne. Il distributore deve far quadrare i conti con il vendor
a monte e il rivenditore a valle per gestire al meglio i pesi del magazzino.
Il rivenditore è il vero commerciale (senza nulla togliere al distributore
e al vendor nel caso applichi un modello di diretta) e colui che ha a che fare
con un’altra diversità ancora: i bisogni del cliente. Le tre macro categorie
del canale non fanno lo stesso lavoro e "parlano diverso". Ottimo
quando un manager "cambia lavoro" arrivando in una nuova realtà
con un bagaglio pieno di passata attività. Forse lui sì che sa
"parlare". Ma la memoria a volte è corta. Il vestito nuovo
si fa stretto rispetto alle vecchie esigenze. Si torna punto e a capo.
A questo punto va detto che se è vero che le relazioni non possono essere
reimpostate (mi piacerebbe che il rivenditore fosse a monte rispetto al vendor,
ma mi par impossibile…) la comunicazione sì. Ripartiamo da questa tenendo
presente che nell’era della comunicazione c’è una nuova sindrome da "deficit
d’ascoltazione". Il disturbo si caratterizza per una carenza di interesse
nell’ascoltare il proprio interlocutore. Non si tratta di problema fisiologico,
ma sociale. Spesso chi soffre di questa sindrome ha un’altra caratteristica:
parla tanto. Parla tanto, ma non ascolta e si aspetta di essere ascoltato: un
cocktail micidiale che ci beviamo un po’ tutti.
