L’azienda di Empoli sprona i propri franchisee a trasformarsi da fornitori di Erp a veri e propri system integrator, in grado di proporre soluzioni che aumentino il business dei propri clienti
Chiamata a raccolta per i franchisee di Computer Var. Le 26 aziende che compongono il network di Puntoe che fa capo all’azienda di Empoli si sono date appuntamento a Gardaland per una tre giorni di incontri, lontani dal lavoro… ma non dal business. L’annuale appuntamento, a cui ha assistito un centinaio di aziende, tra partner, vendor e società che partecipano al capitale sociale, contando gli accompagnatori, consorti e figli, ha raggiunto le 500 presenze, impegnate tra giochi, gite, intrattenimento e appuntamenti di lavoro. Non troppi. Ma sufficienti per ribadire il nuovo concetto con cui da qualche mese sprona il network dei propri partner: “Over the products”. Che tradotto significa svincolarsi dalla semplice fornitura dei prodotti per laurearsi, nei confronti dei clienti, come system integrator, in grado di offrire soluzioni complete.
“Il canale oggi ha gli strumenti adeguati per proporsi ai clienti in maniera diversa che in passato – dichiara Giovanni Moriani, presidente di Computer Var –, andando ben oltre la fornitura del gestionale. Se si vuole restare sul mercato è necessario evolversi, perché sono cambiate le esigenze degli utenti. Il mercato ormai non riconosce più figure quali il solution provider, il corporate dealer o il Var. I clienti sono disposti a dare ascolto solo a chi è in grado di proporsi come system integrator. Da un business basato essenzialmente sul software e sull’assistenza al software, bisogna quindi proporsi con soluzioni che siano adatte allo sviluppo del business delle aziende clienti. Con progetti che sfruttino le tecnologie più promettenti, come il mobile, il wireless, la tracciabilità o il VoIp”.
Per consentire ai propri affiliati di andare “Over the products” Computer Var mette a disposizione dei propri affiliati una serie di supporti, erogati da Computer Var Services, la società di servizi per il network dei partner, con l’appoggio di fornitori del calibro di Ibm come vendor e di Computer Gross per distributore. Ibm che, presente in forza alla convention, ha ribadito per voce di Luca Chiarito, responsabile di Ibm Global Financing, il supporto ai propri partner dal punto di vista finanziario, anche grazie ai nuovi tool, accessibili in modalità on line, che consentono un’abbreviazione nei tempi di risposta alle richieste di finanziamento (Online Credit Scoring Tool), e al Rapid Online Financing, attraverso il quale si potranno realizzare contratti, locazioni finanziarie e altre forme di finanziamento. Ma anche Sap ha proposte da fare ai Puntoe, riscontrando nel network le caratteristiche adeguate per portare sul mercato delle piccole e medie imprese la propria soluzione Sap Business One.
Dal canto suo Computer Var, per raggiungere l’obiettivo prefissatosi di una maggiore copertura, sia geografica, sia verticale, si mobilita con investimenti in marketing per facilitare la vendita, education mirata ai propri partner e una capillarizzazione delle proprie strutture di supporto. Per contro, stimola i propri partner a curare lo skill upgrading delle persone e a tornare a investire sulla formazione delle nuove leve, affinché la “trasformazione” a integratori sia veloce ed effettiva.
