ComputerVar offre ai rivenditori le proprie verticalizzazioni
«In questo periodo di scenari economici difficili e di rapidi cambiamenti,
le aziende del mondo del fashion devono essere in grado di reagire con rapidità,
flessibilità ed efficacia per mantenere le proprie posizioni di mercato».
È l’opinione di Giovanni Moriani, presidente di ComputerVar, la società
toscana nata nel 1998 dalla fusione tra sei agenzie Ibm, per essere più
presente e più forte su tutto il territorio nazionale.
Abbiamo fatto con lui il punto sulle loro soluzioni per il mondo retail della
vendita di abbigliamento, calzature e accessori.
Considerate il settore della vendita al dettaglio di abbigliamento,
calzature, accessori particolarmente interessante?
L’attuale situazione di mercato che influisce negativamente sui consumi ha,
in molti casi, fermato l’innovazione tecnologica delle aziende del settore,
che si sono limitate ad assicurare il minimo di continuità agli investimenti
fatti con l’anno 2000 e l’introduzione dell’euro.
Il mercato del fashion, esteso anche al settore delle profumerie, rappresenta
per noi un importante mercato sul quale stiamo investendo. Due sono i temi sui
quali il nostro cliente è molto sensibile: la fidelizzazione della propria
clientela e il controllo in tempo reale dell’andamento delle vendite e delle
scorte di magazzino esteso a tutti i punti vendita.
Che cosa distingue le aziende della vendita al dettaglio di moda?
In queste aziende l’area applicativa tra il back office di sede e il front office
dei punti vendita è centrale e fondamentale per il controllo e lo sviluppo
degli affari. Quest’area presenta un’ampia complessità per la grande
quantità di informazioni da trattare, per le esigenze di sincronismo
e di integrazione tra i diversi ambienti spesso territorialmente molto lontani
e su piattaforme diverse. Qui gli interventi hanno un impatto immediato sulle
vendite, sui margini di profitto e sulla fidelizzazione della clientela.
Sono esigenze peculiari del settore?
Queste esigenze sono abbastanza comuni anche ad altri settori del mercato retail
(food, speciality store ecc). Ciò che cambia radicalmente è la
parte finale sul punto vendita, definito software di “front end”, che si deve
adeguare a un tipo di vendita assistita come nel caso del fashion (in cui il
personale di vendita assiste direttamente il cliente sia nella scelta degli
articoli che nelle operazioni di pagamento alla cassa), piuttosto che alla vendita
non assistita (quella tipica di una barriera casse di un supermercato).
Come avete risolto tali esigenze?
I nostri prodotti applicativi forniscono la risposta più efficace in
termini di processi e funzioni e, con le tecnologie informatiche più
moderne, semplificano l’accesso alle applicazioni e ai dati, richiedono un’infrastruttura
semplice, leggera e non ridondante, riducono drasticamente i costi per la gestione
dei sistemi, permettono a tutta la struttura di operare in tempo reale su dati
aggiornati.
La nostra azienda utilizza le tecnologie più attuali: Delphi, Java e
Php per lo sviluppo, Linux e Microsoft Windows per la piattaforma, Xml per lo
scambio di documenti e i database più diffusi (Oracle, Db2, MySql, PostgreSql
e così via).
Le tecnologie adottate sono il frutto del lavoro di ricerca effettuato da un
team di professionisti di informatica che presta particolare attenzione sia
alla trasformazione dei processi di gestione di business, sia alle tecnologie
emergenti, a Internet e all’area open source.
Quali sono le soluzioni che proponete per questo particolare mercato?
Due sono i prodotti che la nostra azienda propone in base alle specifiche esigenze
del cliente: “MyGdo” rappresenta la completa soluzione contabile e operativa
per la gestione del punto vendita non food sviluppata per la piattaforma Microsoft
e integrata al gestionale “Sigla++” (distribuito da Ibm). Con la stessa tecnologia
siamo in grado di coprire tutte le esigenze, dal singolo punto vendita fino
alle catene di negozi diretti e in franchising. L’interconnessione con qualsiasi
tipo di gestionale in uso dal cliente è, inoltre, sempre garantita. “Web
Sa” è, invece, un prodotto Web based realizzato sul modello di architettura
“3 tier”, composto da moduli accessibili tramite browser installato su pc anche
“leggero”. I suoi moduli e i relativi archivi possono risiedere indifferentemente
sia sul server della sede centrale, sia su un server installato presso il punto
vendita. La sua configurabilità e scalabilità è ampia e
permette l’accentramento e il decentramento di archivi, in base alla soluzione
organizzativa stabilita per ogni punto vendita.
Una parte importante del progetto è la rete dei collegamenti tra la sede
e i punti vendita che il nostro Centro di competenza retail disegna insieme
al cliente.
In che modo bisogna relazionarsi con i nuovi clienti?
L’approccio con i nuovi clienti deve essere di carattere consulenziale. Dobbiamo
ascoltare e capire quali sono i problemi, proponendo soluzioni mirate in base
alla nostra esperienza, se possibile senza stravolgere i loro asset organizzativi
e mantenendo i loro investimenti. Operando in questo modo noi di ComputerVar
abbiamo potuto constatare che i problemi più comuni che lamentano i clienti
sono: assenza o inaffidabilità del “concentratore” dei dati da sede a
punti vendita; efficienza/ economicità dei servizi post vendita; idee
confuse sull’organizzazione e gestione della fidelizzazione della clientela.
Stiamo appunto organizzando degli eventi in giro per l’Italia che hanno come
obiettivo l’instaurare una sorta di tavola rotonda con i clienti su questi argomenti.
Inoltre, il “passaparola” tra i clienti soddisfatti delle nostre soluzioni e
dei nostri servizi post vendita rappresenta un ottimo veicolo commerciale, che
ci ha dato grosse soddisfazioni.
In queste aziende esiste la figura dell’Edp manager?
Sì, nelle aziende di dimensioni medio-grandi l’Edp manager c’è
ed è la nostra figura di riferimento. A questo proposito abbiamo potuto
constatare come, in questi ultimi anni, l’Edp manager ha allargato il proprio
ruolo in azienda estendendo le proprie responsabilità anche alla parte
organizzativa, più sensibile quindi a scelte tecnologiche per il recupero
di efficienza e competitività.
Per intervenire su questi clienti vi appoggiate a una rete di rivenditori?
Il nostro modello di go to market prevede anche un canale di rivenditori selezionati
sul territorio che condividono le nostre scelte tecnologiche innovative. Formazione
tecnica e affiancamento nell’attività commerciale rappresentano la base
per una collaborazione che deve comunque tassativamente mantenere gli standard
qualitativi che ci distinguono.
Le terze parti che operano già nel settore retail spesso soffrono la
mancanza, da parte loro, di soluzioni innovative da proporre al loro parco clienti
e trovano valido supporto nella nostra struttura con poco investimento, mentre
i dealer che lavorano nell’area gestionale si accorgono che potrebbero allargare
il proprio business sui clienti che gestiscono punti vendita al dettaglio ed
estendere quindi il loro raggio d’azione dal gestionale di sede alla parte It
retail.
Quali consigli potete dare ai dealer per affrontare questo settore?
I consigli che mi sento di dare ai dealer sono: adeguarsi investendo sulle nuove
tecnologie e, se non ne hanno la possibilità, cercare una partnership
con una struttura che gli consenta un’innovazione continua, come il nostro network
di franchising puntoe.
E poi cambiare l’approccio con il cliente. Questa riflessione deriva dal fatto
che il cliente è sempre più evoluto e vuol sentir parlare di progetto
ritagliato sulle proprie esigenze, di cui la parte applicativa è soltanto
una delle componenti, e non dell’acquisto di software pacchettizzati e relative
personalizzazioni.
