Matteo Restelli, direttore commerciale del distributore spiega la scelta spagnola a scapito del Nord Europa
“Agli inizi del 2002 avevamo detto che ci sarebbe piaciuto essere ricordati per l’azienda che mantiene le promesse”. Così esordisce Matteo Restelli, direttore commerciale di Esprinet, nel presentare i dettagli e le
motivazioni che hanno portato il distributore numero uno in Italia ad acquisire
Memory Set, numero due del mercato
spagnolo.
Allora l’azienda aveva cominciato una
serie
di acquisizioni, a luglio 2002 con Pisani specializzata nel segmento office e a settembre con Assotrade che le consentiva di portarsi in casa un mercato di operatori medio grandi. “Non restava che aprirci al mercato internazionale – spiega Restelli – e per farlo, avevamo promesso che saremmo entrati comprando un’azienda posizionata tra le prime dieci, meglio ancora se tra le prime cinque, nel proprio mercato di riferimento. Da allora abbiamo individuato due aree, quella iberica e quella dei Nordics, selezionando poi tra le aziende dai 400 ai 600 milioni di euro di fatturato. Sono due mercati interessanti e la Spagna in particolare sta crescendo molto”. Restelli precisa anche i motivi per cui sono stati scartati Paesi come l’Inghilterra, “terreno degli americani” o la Germania “mercato grande, ma difficile” o ancora la Francia “troppo nazionalista” . “Con Memory Set abbiamo acquisito un’azienda già nota (ha una share del 14,2%), ma desiderosa di crescere ancora per raggiungere il gradino più alto del podio superando Tech Data, attualmente leader nel mercato spagnolo (con una share del 15,5%)”.
L’operazione prevede un pagamento
fisso e in contanti pari a 13,5 milioni di euro, pagabili al closing (a dicembre) e altri 51 milioni mobili, cioè da pagare in tre tranches, da qui al 2008, sulla base dei risultati economici prefissati e in modo da raggiungere il prezzo massimo fissato a 65,5 milioni di euro.
“Siamo serenamente preoccupati – ironizza Restelli – nel senso che siamo consapevoli di quanto sia impegnativo il passaggio che Esprinet ha fatto con questa acquisizione, ma allo stesso tempo ci siamo posti degli obiettivi fattibili, credibili”.
Benché proprietaria
al 100% di Memory Set le due aziende restano separate, con l’azienda spagnola
guidata dallo stesso team di manager già operativi nell’azienda, insieme al suo
carismatico proprietario e country manager Juan Fabre.
Molte saranno le sinergie che si potranno
creare
tra le due realtà: “Noi siamo forti su Internet e sul product mix, Memory Set ha una struttura di costi più efficiente di Esprinet ed è molto capace nella gestione del magazzino”.
Il distributore spagnolo, già membro del consorzio Ewg
(European wholesale group), ha registrato nel 2004 un fatturato di 524 milioni
di euro, rivende a 7.500 dealer e commercializza 110 brand. Lavora su tre canali
in maniera più o meno equivalente che sono la Grande distribuzione (che
rappresenta il 33,3% del fatturato ), l’Smb (34%) e il corporate (32,7%).
