Per Big Blue è il momento di incontri con il canale. Dal kick off italiano, alle direttive comunicate al Partner World, i punti chiave restano Pmi, tanto software e crescita su tutti i fronti, con una maggiore collaborazione tra gli stessi operatori
Quello che quest’anno si è svolto a Bologna, è il settimo kick off che Ibm dedica annualmente ai propri partner. La prima volta fuori dalla cerchia milanese, per venire incontro ai tanti business partner che ormai coprono tutta la Penisola. E in tanti sono accorsi, a giudicare dal tutto esaurito della grande sala convegni della fiera di Bologna, allestita in perfetto stile dei comunicatori Usa: grande palco, schermi, effetti luce e audio d’effetto. Quasi a non voler fare sentire da meno i partner che non hanno potuto essere presenti al PartnerWorld americano, svoltosi un mese dopo l’evento italiano. A fare il padrone di casa si è prestato Paolo Degl’Innocenti, che nell’occasione si è presentato con la nuova veste di responsabile del mercato delle Pmi, lasciando a Giacinto Damiani la responsabilità del canale.
L’occasione dell’incontro, come ogni anno, è quella di fare il punto. Sul mercato, sulle strategie, sulle tecnologie e sulle nuove opportunità che si offrono a chi vuole lavorare con Ibm.
Pmi: clienti complessi ma con potenzialità
Innanzitutto emerge tanta voglia di Pmi, e il direttore marketing di Ibm Italia Maria Cristina Farioli giustifica tale tendenza: “Siamo un Paese di Pmi, che però deve assolutamente recuperare in competitività. E il momento non è dei migliori. Tra le elezioni, le perturbazioni nel settore bancario e la concorrenza agguerrita dall’estero, le aziende non si predispongono a investimenti. Si vedono solo deboli segnali positivi, sui quali bisogna, comunque, andare cauti”.
I dati che Farioli riporta sono quelli di NetConsulting, che vede un 2006 con il Pil a +1,3% e l’It a +1,2%. L’hardware in crescita con lo storage a +3,5% e i pc e server a +5,2%. Anche il software dovrebbe riportare segni più, con il software applicativo che cresce di un 1,2%, mentre sale del 5,2% il middleware. Debole crescita anche per i servizi, con l’outsourcing a +1,9%, la consulenza a 1,2%, stessa percentuale che caratterizza i servizi di system integration.
Uno studio di Banca Intesa avvisa di una debole ripresa degli investimenti nelle Pmi. Ma solo le medie aziende spenderanno (+1,2%), mentre le piccole ancora niente (-0,3%) peggiorando ulteriormente la loro condizione in termini di competitività.
Altri dati?
Le Pmi indirizzano circa il 40% della domanda del mercato It, soprattutto nei servizi (54,5% del totale). E rappresentano il 25,8% del mercato delle periferiche, il 7,5% dei server, il 3,3% dello storage e il 9% del middleware.
Un bel quadro quello mostrato dalla manager ai partner presenti. Senza voler illudere nessuno, le potenzialità sembrano dunque esserci.
“Attenzione al software – riprende -: avrà un ruolo molto importante nei prossimi anni. L’Italia è il Paese che investe meno in software. Siamo utenti di tecnologie ma non sappiamo sfruttare tutte le loro potenzialità. Attenzione però anche ai nuovi attori che si stanno proponendo per fornire le Pmi (banche, Poste, Internet). Sono poi sempre più i player che si concentrano, con acquisizioni, per arrivare a completare la loro offerta. Attenzione, poi, alle nuove forme di finanziamento a disposizione dei clienti”.
“Ricordiamoci che il cliente – conclude – è sempre più informato (e quindi dobbiamo dimostrare la validità del nostro valore), più attivo (e quindi bisogna essere flessibili per riuscire a stare al passo con le sue rapide evoluzioni) e più infedele (si deve perciò pensare a nuove idee per mantenere la loro fidelizzazione)”.
Opportunità da cogliere con i partner
Dal marketing, il messaggio viene prontamente trasferito al canale: “Le Pmi rappresentano il mercato che prima di altri riprenderà a investire, ma avranno bisogno di soluzioni, che siano a supporto dei loro processi di business – esorta i partner Giacinto Damiani -. E per riuscire nel migliore dei modi c’è biusogno di collaborazione e di complementarietà di competenze tra i partner, con la creazione di network di operatori che siano in grado di proporre ai clienti delle soluzioni complete. Perché non si può pensare di essere capaci di fare tutto”.
Collaborazione tra i partner e collaborazione tra i partner e Ibm, allo scopo di semplificare il modo di fare business insieme. Le aree di focalizzazione per il 2006 indicano, quindi, lo sviluppo del business a volume attraverso i partner locali (System seller); la creazione e il supporto di reti di valore tra i partner specializzati in business differenti; incentivi e monitoraggio attento deolla marginalità; semplificazione del rapporto con il vendor ed efficacia nel coverage del mercato.
Su quali fronti? Un po’ tutti, ma in maniera particolare su quello del software. Non a caso tutte le aziende acquisite da Big Blue nell’ultimo anno erano produttrici di software.
“L’intera struttura del Software Group di Ibm è orientata a lavorare con i partner – dichiara Stefano Corneo, channel sales del Software Group di Ibm Italia -. Nel corso del 2005 abbiamo reclutato 25 nuovi partner, 200 nuovi sviluppatori ed erogato 230 nuove certificazioni, fatto 100 eventi per il canale e 20 roadshow per gli sviluppatori, con 15mila ordini che sono passati attraverso i nostri Vad. Quest’anno vogliamo intensificare i nostri sforzi e il nostro supporto e abbiamo messo a disposizione 12 persone per i Var e gli Isv, e dieci persone a supporto dei system integrator, oltre a chi si deve occupare di fare ulteriore recruiting. Proseguiranno le iniziative di co-marketing, sia direttamente con Ibm, sia attraverso la collaborazione dei distributori, e sono previsti sconti aggiuntivo a quelli diu base per gli operatori che si rivolgono in maniera specifica alle piccole e medie imprese”.
