«Sviluppata da Reply, la nuova applicazione di Sales Force Automation ci consente di risparmiare 90.000 euro l’anno solo di costi telefonici ed eleva la qualità del dato a sistema» Paolo Sassi, Ict Manager; Massimo Biffi, Responsabile Vendite Grossisti OSRAM Italia
Tra i principali produttori mondiali di sorgenti luminose, negli anni OSRAM
ha conquistato il primo posto in numerosi settori applicativi quali quello delle
lampade per l’industria automobilistica, delle lampade per impieghi
spettacolari, tecnici e scientifici e dei sistemi di alimentazione elettronici.
Da sempre l’innovazione tecnologica svolge un ruolo fondamentale nella strategia
OSRAM, che investe ogni anno il 5% del proprio fatturato in attività di ricerca
e sviluppo, un impegno che le ha permesso di depositare il 40% delle domande di
brevetto presentate dall’intero settore negli ultimi cinque anni e di realizzare
più di un terzo del proprio fatturato con prodotti che sono sul mercato da meno
di dieci anni. Una realtà importante dunque con una forza commerciale
decisamente significativa e un sistema informativo che, a partire dal 1997, ha
assunto sempre di più una veste strategica.
Ciò ha significato in primo luogo, dismettere i sistemi legacy basati su
mainframe per adottare un nuovo sistema di gestione integrato. Portato a termine
il rinnovamento delle piattaforme Ict e delle infrastrutture di rete, nel 2003 è
stato deciso di introdurre una nuova soluzione di Sales Force Automation (Sfa)
in grado di ottimizzare e velocizzare le attività della forza vendita e già
predisposta per sviluppi futuri di interazione mobile multicanale.
Obiettivi del progetto
Nelle intenzioni di OSRAM, la
nuova soluzione doveva offrire alla forza commerciale, rappresentata da circa
100 agenti, la possibilità di operare indifferentemente in modalità
off-line/on-line, consentendo di razionalizzazione e omogeneizzazione i
processi. Doveva inoltre essere semplice da utilizzare, doveva permettere
l’impiego tramite web e doveva avere la predisposizione per la modalità
wireless.
Perché Oracle?
Oracle è stata una delle piattaforme
tecnologiche scelte alla fine degli anni ’90 per razionalizzare e ottimizzare i
processi dell’azienda. “Il database Oracle rappresenta uno standard in
OSRAM, dove per altro utilizziamo anche l’Application Server – ha spiegato
Paolo Sassi, Information & Communication Technology Manager OSRAM Italia –
così, quando abbiamo richiesto a Technology Reply un possibile scenario
della nuova soluzione di SFA e questi hanno proposto di basarla su Oracle
Platform e Oracle Lite, abbiamo ritenuto che potesse essere la tecnologia ideale
per realizzare un’applicazione che oggi può operare sia in modalità offline sia
online e che domani potrà evolvere verso modalità di utilizzo mobile web-based
in maniera trasparente. In termini di solidità, affidabilità e performance la
nuova applicazione non ha nulla da invidiare a quelle che risiedono su
postazioni fisse ed è perfettamente integrata con il sistema di gestione
presente in azienda“.
Perché Technology Reply?
Oracle Certified Advantage
Partner, Technology Reply collabora con OSRAM da molti anni per la progettazione
e lo sviluppo di soluzioni e applicazioni in grado di aggiungere valore ai
diversi processi di business. In particolare, il progetto di Sales Force
Automation è stato realizzato con il supporto di Technology Reply che ha
supportato OSRAM in fase sia di definizione dell’architettura di progetto sia di
implementazione e training della forza vendita, fornendo anche un servizio di
help desk per la fase di post go live.
L’architettura di sistema
“Prima dell’entrata in
esercizio del nuovo sistema di SFA, la forza commerciale aveva accesso diretto
al sistema gestionale dell’azienda tramite linea telefonica. Ciò comportava 2
ordini di problemi: costi eccessivi legati alle comunicazioni e margini di
errore estremamente elevati – ha sottolineato il responsabile vendite
grossiti Massimo Biffi che ha svolto il ruolo di project manager. – Per
questo, nel febbraio 2003 abbiamo deciso di rinnovare il sistema al fine di
recuperare efficienza e introdurne uno in grado di evolvere rapidamente verso
nuove modalità di interazione tra azienda e forze commerciali“.
Per rispettare i pre-requisiti individuati – operabilità in ambiente Oracle,
interfaccia utente semplice e immediata, possibilità di agire indifferentemente
in modalità offline/online – è stato deciso di sviluppare un applicativo web
based fruibile da browser con database locale al laptop degli agenti (Oracle
Lite) nel quale viene mantenuto il solo sottoinsieme di dati di pertinenza
dell’agente secondo l’organizzazione commerciale di OSRAM. “Oracle Lite
gestisce una mole di dati di tutto rispetto relativi a prodotti, clienti,
ordini, statistiche di vendita e informazioni contabili (oltre 90 tabelle per un
totale di 400 MB) – ha specificato Paolo Sassi – i dati che vengono
generati da Oracle Lite confluiscono nel database centrale Oracle che a sua
volta li invia al sistema gestionale, e lo stesso processo avviene in senso
inverso. Si tratta di un’applicazione molto versatile, resa possibile dalla
robustezza dell’ambiente Oracle“.
I benefici del sistema
Dare agli agenti la possibilità
di gestire il proprio business in modalità offline – inserimento ordini,
visualizzazione di report e statistiche, interrogazioni e così via – ha
consentito a OSRAM un ingente risparmio in termini di costi di
telecomunicazione. Il sistema però, presenta molti altri vantaggi difficilmente
quantificabili. Innanzitutto la completezza delle informazioni contenute in
Oracle Lite, rese disponibili in base a un’accurata profilazione degli utenti.
In secondo luogo la rapidità di visualizzazione dei dati e di risposta alle
interrogazioni; senza contare la semplicità d’uso del sistema, che è stato
accolto molto bene da tutta la forza vendita. All’indomani dell’introduzione del
nuovo sistema, rilasciato nel mese di ottobre 2003, e dei training formativi,
gli ordini inseriti, infatti, hanno cominciato ad aumentare raggiungendo
rapidamente il target previsto.
Possibili sviluppi
Poiché l’applicativo è disegnato in
logica 3 tier con interfaccia web based, può essere facilmente integrato nella
Intranet e/o in una Extranet aziendale. Infatti, visto il successo
dell’applicazione, sono in programma due nuovi sviluppi: l’utilizzo di PDA
(Personal Digital Assistant) o Smartphone e la possibilità di utilizzo
dell’applicazione attraverso l’accesso al sito istituzionale.
