Riportiamo i consigli dei due analisti intervenuti alle convention di TeamSystem e Esa Software
«In un mercato Erp previsto, fra il 2006 e il 2007, sostanzialmente a crescita zero, il vero business non è vendere licenze e dimenticarsi del rapporto fra fornitore e cliente, ma proporre applicativi tagliati su misura per il mercato italiano». Maurizio Cuzari, numero uno di Sirmi, non usa mezzi termini davanti alla platea dei partner TeamSystem e ricorda che il mercato delle grandi installazioni, quelle che riguardano le multinazionali, «ormai impegnate più nel recruitment che in altro», è ormai saturo e «che la vera difficoltà non sta nello sviluppare nuovi moduli, ma nel farli funzionare con tutto il resto. È arrivato il momento di ricominciare a vendere ai clienti le nostre arti
e i nostri mestieri, aiutando gli imprenditori a intravvedere il futuro, che non è di certo fatto da iTunes».
Conoscere i propri partner è fondamentale per un vendor al fine di pianificare al meglio la strategia di canale e andare a coprire le aree ancora deficitarie. Conoscenza che, secondo Manuel Spangaro, analista di Netpartnering, intervenuto all’annuale Esaworld a Rimini, non può prescindere da alcune voci quali le competenze tecniche e di marketing, la capacità di andare sul mercato e di creare business. 
«Un fattore importante è la capacità di lead generation – dice Spangaro – : vari sono i modi per creare contatti, dal marketing uno a uno, al telemarketing, alla mail tradizionale, fino agli eventi. Ognuno ha la propria potenza ed è necessario valutarne l’adeguatezza al target. Ma non basta. Il passo successivo è quello della verifica dell’avvenuto contatto». Servizi di supporto strategico che offre la società di cui Spangaro è presidente. Il quale continua: «Il primo passo per il successo di ogni strategia di comunicazione è che il database di riferimento sia segmentato e profilato. Se, invece, è destrutturato non conviene nemmeno investire». Ma è importante anche che ci sia sempre un dialogo e un contatto tra le aree di marketing e la struttura di vendita per capire quale budget il partner è disposto a spendere in comunicazione.
Un’analisi delle attività di marketing delle aziende Ict, per individuare le aree di miglioramento e capire il livello di motivazione della struttura di vendita, è così fondamentale per stendere insieme un buon piano d’approccio alle vendite.
