Un business in crescita che offre ai rivenditori marginalità fidelizzazione del cliente e ampliamento dell’offerta. Mentre spuntano corner presso i negozi
Non è un mercato facile quello dei materiali di consumo. In passato era poco presidiato e il rischio era di trovare in commercio prodotti (parliamo soprattutto di cartucce, toner, materiali per la rigenerazione) di scarsa qualità. Ma adesso le cose sono cambiate e per i rivenditori c’è un business potenziale. Ma prima di tutto occorre capire a quale fornitore affidarsi.
«In questo business ci siamo da molto tempo – dice Francesca Bellezza, responsabile marketing marche commerciali di Cdc -, ma a un certo punto non eravamo più soddisfatti. Inizialmente esistevano due o tre aziende che selezionavano i prodotti provenienti dall’Oriente. Noi, come altri, ci rifornivamo da questi, ma abbiamo visto che mancava la qualità. Quindi, ci siamo allontanati dal business e quando abbiamo deciso nel 2003 di ritornarci, con le cartucce Inkdrops e la carta Kraun, lo abbiamo fatto direttamente dalla fonte, andando in Cina a selezionare i produttori, a controllare le cartucce. La scelta dell’inchiostro, la qualità e la sua densità, il tipo della plastica sono caratteristiche dalle quali non si può prescindere e ora siamo in grado di presidiare tutta la filiera, dalla produzione alla vendita».
«Il punto da cui partire – spiega Umberto Gonnella direttore commerciale di Soscartucce – è la scelta di fornitori seri. Noi lavoriamo sia per vendere originali, sia per vendere compatibili, proprio per garantire al consumatore finale e, dunque, al canale, una scelta e un servizio completo. Selezioniamo i nostri fornitori secondo la qualità di quanto offrono in base alle fabbriche e se brevettano o meno gli inchiostri, perché non sempre è così. Alcuni vendor di stampanti, non a caso, stanno verificando la serietà di fornitori che dicono di immettere sul mercato cartucce compatibili, ma poi non hanno il brevetto. Dalla Cina, si sa, arriva anche questo».
Fill-up si occupa della vendita di macchine e materiali per la rigenerazione e vede il mercato da un’angolazione un pochino diversa, ma che porta alle medesime considerazione degli operatori precedenti. «In Italia ci sono oggi parecchi fornitori di materiali per la rigenerazione – sostiene Donata Pozzan, una dei soci e amministratore di Fill-up -, c’è anche una certa concorrenza tra di loro e quindi un buon livello di servizio; la possibilità di approvvigionamento di questi materiali è alla portata di tutti. Inoltre, le macchine per la lavorazione sono a livello industriale e danno risultati pari ai prodotti originali. Magari non era così agli inizi, ma adesso questo mercato ha acquisito una certa professionalità».
Quello della serietà del mercato è un elemento che ritorna ascoltando le esperienze degli operatori.
«Non si importa dall’Oriente qualsiasi cosa – dice Bellezza di Cdc – e un rivenditore ha degli strumenti per capire a quale fornitore affidarsi. Ci sono ancora molti marchi che nascono e muoiono, il livello tecnologico richiesto è molto basso per cui è facile entrare e proporsi come fornitori di compatibili. Ma se un operatore è sul mercato da diversi anni, è indice di una certa garanzia per un rivenditore. Il quale, se vuole essere tranquillo, deve considerare non solo questo aspetto, ma anche fare attenzione alla cura con cui viene presentata la confezione della cartuccia: le scatole devono avere chiare istruzioni e indicare tutte le compatibilità, il che non avviene sempre. Persino la presenza del sottovuoto è importante: negli spostamenti aerei, infatti, se la cartuccia non è sottovuoto potrebbe danneggiarsi». L’attenzione alla qualità ha premiato Cdc, che nel 2004 ha venduto 200mila cartucce e nel 2005 ha triplicato questo dato.
Il settore, dunque, potrebbe stuzzicare l’appetito dei rivenditori. Ed eccone spiegati i motivi. «In primo luogo ci sono spazi di crescita notevoli – sostiene Donata Pozzan -. Da quanto mi risulta, negli Stati Uniti viene rigenerato l’80% delle cartucce e in Germania il 60%, mentre in Italia siamo al 20% delle cartucce rigenerate. Per il resto si comprano gli originali i cui costi, però, sono molto alti». E quello del prezzo è una leva determinante per chi si avvicina a questo business.
«I compatibili non sono paragonabili agli originali in termini di prezzo. Parliamo in media del 30% in meno – sostiene personalmente Bellezza – e questo vale a parità di resa».
Ma l’opportunità più evidente per un rivenditore è legata alla marginalità. «La marginalità sul materiale di consumo – spiega ancora Bellezza – attira il rivenditore, i margini di guadagno sono alti. Inoltre, il materiale di consumo per definizione finisce e il consumatore torna nel punto vendita per riacquistarlo, anche perché, diversamente dagli originali che si trovano ovunque, il rivenditore torna laddove ha trovato quel tipo di compatibile con cui si è trovato bene e quindi è un prodotto che consente una certa fidelizzazione del cliente».
Sono soprattutto i piccoli rivenditori a trovare interesse nel vendere questo genere di prodotto, perché oltre a garantire buoni guadagni, consente di ampliare la gamma dell’offerta. Questo è vero tanto che diverse realtà che in questa breve inchiesta presentiamo stanno creando dei veri e propri corner all’interno di altri negozi, dedicando metri lineari solo a questo genere di prodotti. Come Eco Store che, oltre ai propri franchisee (che dovrebbero salire a oltre 120 entro luglio) sta mettendo a punto il progetto di Eco Store Point, dei corner presso rivenditori informatici, ma anche cartolerie, librai e tabaccherie, «realtà con alta pedonalità – dice Alessandro Gerardi, amministratore unico di Eco Store – che consentano visibilità al nostro marchio e che garantiscano ai punti vendita un ampliamento dell’offerta. Inoltre, per quanto ci riguarda, diamo i prodotti in conto vendita e, chiedendo di allestire da uno a tre metri lineari all’interno del negozio, si tratta di un investimento non molto impegnativo». Di questi corner l’azienda prevede di aprirne circa 50 entro l’anno e dai 30 ai 40 negli anni successivi. «Una previsione realistica – dice Gerardi – considerato l’interesse che sta suscitando».
«I rivenditori a cui ci rivolgiamo – riprende Gonnella di Soscartucce – sono tipicamente i piccoli rivenditori It, realtà di poche persone che non hanno un ufficio acquisti e che necessitano di qualcuno che selezioni per loro i prodotti. Quello che noi facciamo è scegliere per loro l’offerta migliore, suggerire il prezzo di vendita più appropriato per evitare di uscire dal mercato, garantire un servizio che altre realtà distributive non riescono a fare». Il rivenditore, secondo Gonnella, non deve preoccuparsi di come e cosa acquistare o di trovare fornitori con i prezzi più bassi. «Devono capire che l’opportunità che noi offriamo loro riguarda la vendita, la possibilità che hanno di guadagnare di più e dunque di focalizzare il loro business sulla marginalità e non sul prezzo».
Anche Cdc rivende i prodotti a marca commerciale, oltre che ai suoi punti vendita (Computer Discount e Compy) anche ai piccoli rivenditori che si servono dai cash&carry. Quanto ai clienti di Fill-up, Donata Pozzan precisa: «Chi si rivolge a noi, sono le cartolerie che vogliono offrire un servizio per la rigenerazione, oppure venditori di pc e stampanti, o semplicemente chi vuole entrare in questo mercato per iniziare una nuova attività». A questi potenziali affiliati, Fill-up offre la possibilità di rigenerare un prodotto per poi rivenderlo. Il costo per la rigenerazione è pari al 10% del prezzo di vendita del compatibile.
